从111条顶级销售军规里，精选出3条给你

主播：Bobo

我们每个人都是销售员，只是销售的东西不一样。有的人推销商品，比如专业的销售员；有的人推销自己的公司，比如代表公司去谈合作的人；有的人推销自己，比如去求职面试的人。销售是为客户提供服务的艺术，里面有很多值得注意的东西。

作为德国顶级且在欧洲享有很高知名度的销售员，本书作者马丁·林贝克在这方面很有发言权，他在这本书里毫无保留地分享了自己实战30年的经验，下面一起来看其中的三个方法。

001 开头，把积极的画面“放进”客户的大脑中。我们看喜剧电影会高兴，看悲剧电影会失落，这是因为电影里的喜和悲促发了我们的情绪，即促发效应。我们的大脑在工作时会偏爱样板和模式，容易往对方引导的方向去想。比如有个人说，“我打扰到您了吗？”我们就会不由自主地把对方和“打扰”二字联系起来。

利用促发效应，我们激活客户大脑中的无意识机制，从而提高客户在销售对话中做出特定反应的可能。具体可以这样做：

（1）多使用有积极意义的词语。比如可靠、信任、诚实、热情、安全等；尽量不用有消极意义的词语，比如打扰、麻烦、对不起等。

（2）利用讲故事的力量，让对方往积极的方向去想。比如在客户心中勾勒出一个场景：“想象一下，如果你跟我们合作，将会……”然后后面要提到效率、共赢等对对方有利的概念。

（3）如果条件允许的话，给客户准备没有手柄的杯子，因为这样一来，客户需要用整只手才能握住杯子，而这会触发他愉快的联想，比如“温暖”和“惬意”等。

这些语言和非语言信号，可以很好地激活客户大脑中积极的一面，为进一步沟通打好基础。

002 中间，巧妙应对最经典的异议——太贵了。当客户说“太贵了”的时候，他在说什么？马丁·林贝克在三十年的销售生涯中，听了无数次这样的话，他发现，“太贵了”往往意味着，客户还没弄清楚自己能从销售员的产品中获得哪些益处。

所以，当我们听到对方说“太贵了”的时候，可以在前面加上四个字——目前来看。“目前来看，太贵了。”那么，在接下来的沟通中，我们就要想办法提供能打消客户疑虑的信息。这些信息不仅要把产品的好处清晰地展示出来，还要引导客户正确地看待现在的价格，比如，“我们的产品的确比较贵，但是值得这个价，因为……”

通过进一步沟通，弄清楚困扰客户的地方，以及客户认为定价太高的原因，然后各个击破。其中的秘诀就是，永远都不要单纯地谈论价格，而是一直把价格和产品以及服务联系在一起，这样才会让对方觉得物有所值。

“太贵了”是一种拒绝，但它是一种有余地的拒绝，正如马丁·林贝克所说的，我们应该为客户那句“太贵了”而高兴，因为假如他说的是“我什么也不买”，那就一点余地都没有了。

003 结尾，不要急于离开。在做销售的过程中，马丁·林贝克发现一个细节：交易达成之后，客户需要安全感。 虽然订单已经签下了，但客户心中可能还有一些疑虑需要我们去打消，有一些想法需要我们去确认。

那么，我们应该怎么做呢？马丁·林贝克给出了三个方法：

（1）跟客户握手，祝贺他完成了交易，并对他微笑。让客户意识到，他面对的是一个值得信赖、有责任感的合作伙伴。

（2）让客户知道自己做出了正确的决定。在客户签字后，向他展望未来获得的好处和收益。

（3）给予客户美好的感觉，让他觉得我们一直在他身边。比如，跟客户说，“有什么问题可以随时联系我。”或者说，“如果你有急事，联系不上客服的时候，可以打我私人电话。”根据马丁·林贝克的经验，客户打电话的概率几乎为零，但这类承诺给客户很大的安全感。

在交易达成的那一刻，我们的任务还没有结束，如果没有特别急的事，最好不要急着收拾东西走人。

总结一下，一开始要给客户积极的画面，沟通过程中要打消客户对价格的疑虑，结尾要给客户安全感，把握好这三个销售的关键点，我们的销售力将会大大提升。