医疗影像AI的高管之中，海外背景者十有八九。因此，“出海”一事好似刻在AI骨子里的基因，自2015年开始便频频有企业放出声响要进军海外。
但要仔细咀嚼“出海”的含义，大部分企业会将联合研究、设立分支、战略合作等动作视作扎根海外的标志，但若谈起实际商业落地情况，却鲜有企业能够予以实践。
医疗人工智能企业如此咬文嚼字自有其目的。推想医疗招股书中曾对医疗AI市场有这样的描述：中国医疗AI市场2025年预期规模为204亿元，而全球医疗AI市场2025年预期规模高达177亿美元。
拥有全球领先医疗影像AI技术的中国企业，如果能将其应用扩展至海外，将有可能攫取亿级的市场份额。但以往，资金、研发、临床、注册等问题，抑制了中国企业的海外规模化之路。
理想正在向现实悄然转变。自2020年国内企业的AI医疗器械频繁获得CE、FDA等认证后，“出海”实战的冲锋号已经吹响。注册准入支持下，中国AI企业的海外市场之旅正由“技术考量”转变为“技术+市场考量”。
国内医疗人工智能企业致远慧图便是“AI出海”的践行者之一。近日，致远慧图创始人、CEO孙宇辉同动脉网进行了深度访谈，详细分享了其海外实战经验，或可成为AI医疗在海外商业化模式上的有力参考。
致远慧图创始人、CEO孙宇辉
“人工智能入驻医疗，肯定不能凭空创造需求。”对于进军欧洲一事，孙宇辉以此为基调展开，“只要仔细观察，我们便能发现大量诊疗路径之中可以优化的流程或是技术，如果优化这些环节带来的价值足够大，那么这里必然存在需求。”沿着这一思路出发，致远慧图对欧洲多个国家的诊疗路径、患者分布等因素进行研究分析，最终发现，要充分发挥AI的价值，视光中心与糖尿病中心是两个最具潜力的切入点。作为一个专业性强但医疗属性没有那么强的机构，视光中心的核心需求在于提高其服务范畴与服务质量，进而获取更有黏性的C端用户。因此，医疗AI企业必须要找到C端用户潜在的真实需求，并通过有效的AI工具，帮助视光中心满足这些需求。这样一个B2B2C的场景有其独有特征。致远慧图注意到，在欧洲诊疗制度的框架之下，居民如果罹患某种疾病，需要向全科医生咨询，再转至专科医生进行后续的诊治。在后一阶段，他们通常需要排队一个月到三个月不等。此外，若真罹患某一疾病，患者繁琐冗长的检查治疗流程将会进行一步延长其诊疗时间。因此，致远慧图想到了改变诊疗路径这一方式，缩短居民检查、治疗的时间，帮助患者获得更快更优质的服务体验。具体而言，致远慧图通过与视光中心进行合作，为其眼底设备配置多病种眼底影像辅助诊断软件。在AI的支持下，患者通过一次眼底照相即可洞悉眼部健康情况，这一检查既可用于补充近视检查，也可创立独立的眼科检查项目，帮助居民更为及时、有效地发现眼部病变，尽早干预眼部疾病。另一方面，AI的出现给予了视光中心高效处理大量检查项目的能力，这意味着，查出眼疾的患者可以通过视光中心及时跟踪眼科疾病发展，加速与全科医生、眼科医生的沟通流程，更细致更有效地治疗眼科疾病。相比于视光中心这一场景，糖尿病中心与临床接轨，其需求更为直接，对于AI的敏感性、特异性要求更为严苛，也更注重AI对于临床路径的价值。曾有AI企业表示，“合作中，我们的一些想法没有引起医院方的浓厚兴趣，因为价值体现在医院以外、或者它不是医生专业做的临床发现，临床试验的方式也注定不能延续传统方法。”因此，在糖尿病中心的尝试中，致远慧图另辟蹊径，主要将AI用于缓解就诊压力与优化流程。由于欧洲对于眼科疾病的筛查较为重视，也愿意接受人工智能下的眼底筛查。简单的目的设定起到了明显的效果，孙宇辉告诉动脉网：“我们最初在法国、意大利、德国、西班牙开启测试，现已成功规模化落地。从德国的数据可以看到，58%的视光用户在检查时会采用人工智能进行检查。这是一个不错的开头。”全球针对眼科AI进行研发的企业虽然为数不多，但为何仅有致远慧图等一两家AI企业能在欧洲市场实现商业化落地？在动脉网看来，主要原因可归纳为两个方面。其一是准入。过去AI企业空谈出海，很大一部分原因是没有能够进行销售的AI产品作为核心支持。换言之，即便其AI的确能够适用于医疗机构的需求，但因审评审批缺失，无法进行大规模的试验与推广。2020年3月，致远慧图糖尿病视网膜病变眼底图像辅助诊断软件获得CE认证，为内分泌市场开拓打下基础。不到一年时间，致远慧图多病种眼底影像辅助诊断软件再获得欧盟CE认证，这是全球首款获得欧盟CE认证以及全国首个获国家药监局审批进入“创新医疗器械特别审查程序”的眼科AI产品，可以对视网膜静脉阻塞RVO、年龄相关性黄斑变性 （干性/湿性）AMD、可疑青光眼、中心性浆液性视网膜脉络病变CSC等数十种眼科常见疾病进行筛查与辅助诊断。由于欧洲市场没有单独设立物价准入限制，通过了CE认证，便意味着企业拥有了向C端用户直接销售的权利。因此，在致远慧图与糖尿病中心的合作中，很大一部分收入来自于“按例付费”，使得AI的价格能够反映其真实的商业价值。自2020年第四季度进入意大利市场至今，致远慧图糖网AI现已覆盖当地数十家糖尿病专科诊所，每周为当地单所糖尿病专科诊所服务约120位病人。按这一速度计算，糖尿病专科诊所场景的AI检测量每年可超2000例。其二是质量。2021年第三季度在意大利全科诊所的真实世界统计显示，在467个随机临床样本中，致远慧图糖网AI的灵敏度达到了100%，特异度达到了97.7%，是目前全球现有糖网AI产品中最优的性能表现。多病种眼底AI同样具备技术优势。据孙宇辉表示，致远慧图的多病种眼底AI能够对糖尿病视网膜病变、病理性近视、年龄相关性黄斑变性、可疑青光眼、视网膜动脉阻塞等常见眼底疾病进行筛查。换言之，借助于AI技术，用户通过一次筛查即可排除超过90%的眼底疾病。对于医疗AI企业而言，单病种的研发或能在短期内为其带来成熟的产品，但却不能满足多元的临床需求。因此，自2016年成立时，致远慧图便将其目标瞄定为“眼科”及其相关学科，由此搭建符合临床逻辑的产品体系。到目前为止，致远慧图已经构建了包含眼底疾病AI全流程诊疗体系，能够对各种眼底疾病进行筛查与评估，并能协助患者进行随访管理。尽管致远慧图已经在海外市场的探索之中取得不错的成绩，但正如孙宇辉所说，观察便能发现需求，诊疗流程没有完美。这个过程，需要耐心。因此，对于致远慧图接下来的海外扩张之旅，孙宇辉将其分为三步。首先，致远慧图将继续寻找相关区域内的合作伙伴，加大与视光中心、糖尿病中心的合作，凭借审评审批优势进一步攫取欧洲市场。孙宇辉曾在英特尔工作15年，拥有多年的渠道创新经验，在海外商业化的时间上，致远慧图走得很快，已经在意大利、德国、西班牙等国拥有了数起成功合作。其次，在完成视光中心、糖尿病中心的流程优化之后，致远慧图将下一步置于全科医生、药房等场景，进一步拓宽AI能力服务范畴，增强眼科检测服务的可及性和便利性，优化患者的诊疗体验。这个过程中，致远慧图将着力解决全科医生、患者的需求与数据法律法规等问题。譬如，欧盟便对数据隐私提出了严格的要求，各个国家的要求又存在一定出入，这一情况下，致远慧图在商业场景上因地制宜，针对不同国家的具体情况提出精准化的AI解决方案。致远慧图人工智能辅助诊断系统在法国视光中心进行应用
第三步是跃入临床。人工智能在欧洲市场的落地应是一个循序渐进的过程，孙宇辉表示：“当我们的产品管线越来越丰富时，致远慧图可以进入到更多的医疗机构，帮助临床做更好的诊断、治疗，甚至是手术规划和后期的随诊。”在这个阶段，致远慧图需要深化产品的功能，使其能够深度贴合临床需求，服务更广泛的临床场景。在完成上述这一主线任务之外，致远慧图也与国内外多个保险公司建立了合作关系。过去，许多疾病因缺乏患者数据而导致保险公司无法制定特定的险种，AI介入后，更多诊疗数据与用药数据进入规范化流程，保险公司为更多现有保险体系覆盖范围之外的患者提供商业保险支持。随着人工智能和医疗健康技术的不断深度发展和模式再造，AI医疗的相关价值还在不断探索之中，但大数据时代下，我们正透过致远慧图的出海之旅看到更多可能。
参考资料：【百页重磅医疗器械深度报告-连载之二】黄金十年，谁执牛耳——兴证医药健康想要联系动脉网报道的企业，请点击文末左下方“阅读原文”填写表单，我们的工作人员将尽快为您服务。声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。
