销售铁军

第680天

很喜欢书中的一句话已经铭记在心：努力到感动自己，拼搏到无能为力，坚苦到痛哭流涕。这句话是对一个小白销售走向卓越销售的真实写照。

虽然我没有参加过任何销售或者预售的活动，但这本书给了我很足的勇气面对接下来一个月的挑战，让我对残酷的销售工作有了一定的心理准备，更有了很多期待。这本书很可能会改变我的命运吧，至少会加速我的成长，就要看接下来的一个月了。

很多人看到书的名字都会认为这是讲如何销售，如何传达销售技巧的一本书。但事实上他是从更高的一个角度，一个管理者如何打造属于自己的销售铁军的角度去讲销售的，他的销售更多的是一种心法，而不是方法。

那么如何打造自己的团队呢？

首先我们都知道团队是一个由人组成的队伍，所以打造团队，找人是关键，而且是找对人。那么什么又是对的人呢？

能为公司带来百万业绩的人就对吗？在表面上来看挺对的，市场上有很多管理者也会把那些业务能力突出的人视若珍宝，甚至是百依百顺的供着。

但业务能力强的人并不一定认同公司的价值观，这个很抽象的名词很多人都不以为然，但这却是一个团队发展的根本。不认同公司的人虽然能力很强，却不爱分享，只顾自己赚钱，甚至抢同时资源，在顺境中能发挥作用，但会对团队的协作效率产生很大的负面影响。

所以我们团队需要的是理念相同，乐于学习乐于分享的伙伴，业务能力差可以学习，理念不同很难改变。

组建团队还需要另一个“人”，那就是客户。要知道我们所有的努力都是围绕客户展开的，我们所有的努力都是为了满足客户的需求，也就是以目标为导向的努力。

和客户沟通需要的是同理心，洞察出客户的需求。有的销售对公司的业务很熟悉，甚至把销售术语背的滚瓜烂熟，在与客户的交谈中总能滔滔不绝。比如在瑜伽中把客户身上所有的问题都发掘出来了，而且都一一给出了对应练习计划，这相当负责人的销售了，但成交率总是不尽人意。

这里犯了一个很大的错误，那就是没有同理心，并没有挖掘出客户的真正需求，说了一大堆没有重点。这时销售的正确做法应该是少说多倾听，多一些启发式的提问“你有什么需求，您平时身体哪里有不舒服的地方吗？你什么工作？”

总之是让客户多说，因为“言多必失”，在说的过程中就会透露出了自己的需求，所以我们要学会倾听。找到他她的需求之后，再展示我们相应的产品价值以满足他的需求。

不是我们决定客户的练习内容，而是按照他的意愿。同样团队成员的辅导也是这个道理，管理者要因材施教。这里我们也总结出一个特点，那就是只要和人有关联的，基本上都是个性化的，因人而异。

总结一下，销售铁军的打造需要两个“人”，一个是团队里的人，相当于“知己”；一个“人”是客户，相当于“知彼”，而知己知彼就是一场战斗胜利的关键。

最后还要说一句，销售要勇敢的去催客户下单，别说过几天再来，随着时间推移激情会被理智替代。优质客户是催不走的，即使不能成交也要抓住最后一次机会“张总，您看我们大概率是成交不了了，您看我这么辛苦的份上，能把我推荐给您身边需要的朋友吗？还有请务必真诚的告诉我什么原因不想让你买了呢，是我哪里做的不对，请批评指正一下”。