药店旺季已到来！抓住这三类人群，销售翻番

当前药店在积极面对并购扩张、资源对接，却很少有药店从消费者群体这个层面来思考。根据最新发布的药店行业发展报告，药店面对的消费者群体向年轻化、高收入化、高学历化的方向变化。

这个消费人群对药店的服务专业化水平提出了越来越高的要求。同时，如果你的药店未来能够满足这一群体的需求，你就能突破当前行业面临的增长乏力的困境。

如何根据这一消费者群体特征的变化来调整经营策略？

主要有三步：

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1、药店消费群体之年轻化，找到正确的营销方式；

2、药店消费群体之高收入化，人的需求是不断升级的，高收入化决定了这一群体对健康养生的高关注；

3、药店消费群体之高学历化对专业服务水平的高要求。

一、根据群体特征之年轻化：

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很多药店面临客流下降的难题，一方面是药店的营销活动商业性太强，同质化严重，同时药店行业急功近利，采用过多的伤客行为，导致消费者对药店的认知有了很多的改变，不再信任，最终流失到诊所、医院。

这也是很多消费者宁可花半天时间，花上几百元去医院看感冒的背后原因。

另一方面是大多数药店人的思维跟不上时代的发展，一直停留在传统思维上。疾病越来越多，需求同样也越来越多。而药店的客流下降，为什么？

因为消费者在有解决病疼的需求时，已经习惯于先通过电脑、手机来搜集信息，找到解决方案。而不再是直接去药店咨询。

根据这一变化，药店必须积极应对，及时根据消费者的行为特征来调查自己的营销方式。

在河南省，药店智汇有一家深度合作的药店，利用一份关于儿科疾病的宣传单，短短半个月时间，建立了一个有四千多个会员的数据库营销系统，这个系统的价值每年将会至少产生50万以上的销售额。而这个会员基数还在不断增长，同时可以延伸到多个疾病系列。

二、药店消费群体之高收入化：

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人在解决了基本生存的需求之后，就会更加关注身体健康、养生。那么关于健康养生的品类，我们的药店做的怎么样？

像红枣、枸杞、花茶饮片、保健品的销售，药店获取的整个市场份额只有很小的一部分。政策因素只是个借口而已，直销机构、会销机构卖保健品从来都没有政策支持，他们从来都不依赖医保卡。但是他们所销售的保健品数量及金额是药店的很多倍。

药店人一定要积极思考这些问题，尽可能去找到解决方案。有想法，不一定能成功；没有想法，连成功的机会都没有。改变旧有的思维模式和行为模式，才有可能改变结果。

比如江苏、浙江一带，有很多药店在销售石斛，先从石斛盆景开始销售，石斛原本就是兰花的一种，用以装饰、美化居室空间。这其中的利润空间很大，消费者养的石斛，可以剪枝榨汁饮，也可以煲汤喝，有些消费者会觉得石斛很好，但是，家里的石斛盆景产出有限，于是到药店购买鲜石斛条回来榨汁、煲汤，这样消费者的消费习惯就被培养出来了，药店的铁皮枫斗也就有了市场。

还有些药店经营鲜人参，从吉林长白山挖出来的鲜人参，还带着泥土的芬芳，在药店先开展预购，到货后立即通知消费者，取回家食用。这同样是在培养市场，同时也给药店带来了丰厚的利润。

大健康大有可为，药店经营者需要开拓思维，拓宽视野，大健康不一定就是药妆，不一定就是中医馆，还可以有很多方向。

三、药店消费群体之高学历化：

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当前消费者获取信息的渠道太多，每天在电脑上、手机上都可以看到很多关注自己的疾病或健康养生的知识。高学历化的消费者有一个显著的特征就是相信自己，除非对方比他更专业。

这三类人群，是未来药店发展最有潜力的人群，也是最能带来高收入的人群。当大部分药店还停留在以前的经营思维，先知先觉者应该前行一步，开展真正的专业化服务，牢牢抓住未来药店这三类最核心的人群，这样一步领先便步步领先。

而现实情况是，很多店员昨天还是在实体店卖衣服裤子，今天在管理者的要求下，背背药品说明书，摇身一变就来卖药了。

虽然很多药店常常也让厂家来培训，但多少没有框架，学的东西都是碎片化的，大多数讲的还都是厂家自己的药品知识，店员学的再好，没有专业做基础，找不到适合服用这个药品的人，销售更无从谈起。

而一个好的培训一定有下面4个特点：

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1、系统的、全面的，能够持续提升一线人员综合能力的；

2、通俗易懂的、店员喜欢听，并且一听就懂，一学就会，一用就能提升销售；

3、具有配套的考试试题卷，能够确保学习效果的；

4、最终能够带来从单品到品类，在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升！