听听我们范总说说他眼中的商用车金融
说实话，市场上一心做重卡的玩家不多，因为我是玩重卡出身，所以总会感到曲高和寡，缺少知音，认识了范总，开心的不得了，今天把他针对于商用车金融的一些看法整理出来，就当是给感兴趣的朋友做个知识普及吧。实话实说，范总篇文章非常朴实，没有什么华丽的辞藻，但是懂行人看来，句句都是箴言，甚合我意。好了，不多废话了，一起阅读吧。（老穆笑言）
商用车金融的立身之本——整体产品服务能力
以重卡为代表的商用车汽车金融业务，核心就是具备为客户量身定制车辆租赁服务方案、为客户提供租赁资产的金融管理服务以及为客户提供车辆物联技术配套服务的能力，和乘用车相比，更加复杂，强调的是对客户整个运营链和运营周期的全产品服务覆盖。
商用车是企业和个人用于经营性的生存工具，如果大家深入的研究一下，相比乘用车风险其实是偏低的。一般租赁周期基本为二年。客户正常经营下，12个月到18个月就可以收回车辆成本，而且更新的期限是二年半到三年。所以客户基本都可以接受租赁的成本和期限，所以商用车租赁相比之下是风险可控和长期可持续发展的行业。
针对于总是有客户一上来就问我可以提供什么金融方案，利率多少，先放款还是先抵押等等。可是对于我而言，每个金融方案都是根据客户的资质和需求来制定的个性化方案，而不是让客户自己来做选择题，并且每套方案都是以把控风险和不损害客户的利益为前提。这里就说明了我第一个主要宗旨，商用车金融，考量的是从业者对客户整体产品服务能力提供的水平。
商用车金融的安身之命——风险控制的实施能力
在业务初审阶段，承租人的道德风险，还款能力和稳定性，以及对租赁标的物的审查，都是前期必须具备的。特别是对于国家整个经济形势和区域经济形势的了解和预判，每个客户所从事的行业发展前景何阶段的了解，甚至区域性格特点等因素，都会对未来的风险管理产生影响。
其次要格外注意的是承租人是否有固定承运合同，收益情况，上下游合作单位的资质，因为这些都和客户的资金流转有着密切的关系。一旦发生运费的长期拖欠和违约，直接带来的结果可能就会是企业资金链的断裂。所以我们不要盲目的为了开发市场而去降低成本和对客户的要求。同时，从业人员职业道德和培训也很关键。和客户串通作假，审查不周全，这样的行为是要坚决抵制和杜绝的。
业务开展过程中，如果造成逾期和不良资产，和前期的落实和防范有着密切关系。其实真的没有必要一贯的推崇要找国企上市公司这样物流企业，这样的企业靠山是大，但一出风险是大家都把控不住的，我还是喜欢寻求在发展中稳步扩张的中型企业，这样的企业才是最大的潜在客户和租赁公司的未来市场。
【案例分析】广西轿运客户：十月初和客户接触，原定年底柳特提车二十二辆，而且是主机厂提车。经实地了解客户上海也有公司，常年有固定运单，并且资质不错，还在筹备车辆销售店和尾挂生产厂家。所以我也是把他当做长期合作伙伴，二个月的时间，都是像兄弟一样的陪着去主机厂和挂车厂考察订货。根据流程十二月底去广西视频面签合同，一切流程和手续正常。常规是客户签完合同，把保证金和其他费用打到我公司，然后安排人员上门装GPS,后台显示信号正常，通知客户买保险，就可以安排放款提车了。最后就是放款当天收齐合格证、发票、保单配合客户上牌并办理抵押。
这个时候，大家都会感觉到业务一切顺利可以收钱了吧，但是在当天，就有意想不到的问题来了。我从他们的交谈中发现年底全国牵引车尾挂成井喷状态，有钱都订不到货，而且生产的尾挂基本都是非标的，根据国家政策明年六月全是要淘汰的，客户都是用一个标准挂去套无数个牌照挂在非标车上，有的直接用报废车的牌照。我第一反应就是迅速提出质疑，客户马上和我说帮个忙，合同也签了，反正有产证可以办抵押就可以，实在不行先放车头的款也可以。我回答他，没有挂你拿什么来营运，没有营运你拿什么利润来还款。再说非标的万一发生交通事故，保险公司不理赔怎么办？我提出让客户追加资产担保，但他不愿意配合，只能果断的拒绝了这笔业务。虽然这个客户我有能力控制，但毕竟要为资金方负责，也要为自己负责，我可不希望放款后就进入催收模式。（老穆笑言：必须插一句，做业务要有底线，壮士断腕，老范，我欣赏你。）
商用车金融的必备工具——租赁中跟踪和回访
不要以为完成放款业务就结束了，其实这只是开始。后期的持续关注和关系维护需要付出很多时间成本来实施，这对于资产稳定会起到非常关键的作用。我们需要不定期的回访客户，了解公司的运作现状，密切关注企业的现金流和行业动态。一旦发现风险隐患苗头，要及时沟通和解决，不能只为了借贷而租赁。只有通过采取多元化的管理去扶持和帮助客户运营，客户生存下去了，能够稳定发展了，才能实现真正的共赢。（老穆笑言：俺又忍不住了，高手果然在民间，这才是真正融资租赁的意义所在。）
【案例分析】上海某专线运输物流公司：七辆车已经起租九个多月了，每期还款正常。有一天，后台人员说有三辆车近期都偏离固定路线，而且路程少了许多，每天的停车地点也不对，随即上门回访。经核实是因为上游企业回款比约定的时间晚了二个多月，原因是集团公司更换领导在财务审计，但已经出了告知函40天内付款。
客户为了不拖欠租赁公司的还款已经和亲戚借了一个多月的钱了，但因为资金问题而拖欠了司机的工资，司机不理解，故而把车已经开走一个星期了，客户也感觉理亏所以没有通知我们。随即我迅速落实事情真像，确认无误后先联系司机，明确告知车辆是属于租赁公司资产，他擅自驶离属于盗抢行为，如不迅速归还，我们将向公安机关报案处理。对每辆租赁车子我们都要求客户买了盗抢险，就是以防万一的，满天下找车还不如报案简单。
同时联系保理公司介入应收账款保理业务，因上游企业我们贷前就了解过，资质也不错，而且愿意确权，故只花了七个工作日就帮客户解决了燃眉之急。在我们帮助客户解决问题的同时，司机也把车开回了公司。我们也表态，收车和报案不是租赁的目的，目的就是合作共赢。在客户的成长中，我们也就获得了足够的信任，也在迅速发展起来。（老穆笑言：这就是我一直说的增值服务的最佳案例体现。）
商用车金融的发展之道——口碑
俗话说：金杯银杯不如客户的口碑。公司的口碑是靠自己创造出来的，也是客户传播出去的。开展业务产生的利益是客户提供的，即使只是为了利益，我们也该对客户进行正确的引导和扶持。要依据客户的核心需求来创造需求。需求绝对是可以创造的，你投入了多少，就会获得多少的回报，生活是一面镜子，当你报以善意相待，回报给你的也全是善意。