珠宝销售技巧1712：顾客说你们的金价贵，话术怎么说？

珠宝销售技巧：是的，我们的金价确实比他们贵，而且在这个商场里，我们的金价就是最贵的……

珠宝销售案例：学员19126

今天上班继续听老员工谈单，捕捉有用的话术和信息，记录下来，然后继续背宝石基础知识。

一段时间没临柜，今天特意往柜台里面站了一下，特别想早点结束实习期，早点站柜销售。但我知道这个急不得，没有扎实的基础训练，即使站了柜也做不好销售。

晚上老师给发了话术练习题，是我没接触过的黄金，话术总结是根据FABE法则，以及试戴原则，结合老师之前讲的多听取顾客的想法，所以一边讲产品，一边去问顾客的感受。

产品方面，因为是很普通的黄金，没什么稀有特别的，所以就从款式限量独特，以及做工精湛的方面入手，让顾客觉得这个款式又精致又特别，物有所值。

话术的提炼是销售思维逐渐形成的过程，话术越精湛，销售思维越成熟。

相比两个月之前，刚开始跟着老师学习的日子，现在的话术要好很多，但这些只是平时练习。真正遇见顾客，不一定你说什么顾客就顺着你的思路走。

临场应变能力还是在于对于基础知识的理解有多少，对于顾客心理活动的把握有多好，这些还需要实操经验的积累。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

1 话术积累

很多销售都想在网上找一些好用的话术，其实，最好用的话术是来自店里那些业绩好的同事，听他们怎么说的，然后记下来，自己再花时间去背。

为什么同事的话术，更值得你学习？

因为你们在同一个店里，同一个品牌，面对同样的顾客群体，销售同样的货品，如果他能把货卖出去，说明你也可以。

2 临场应变能力

怎样加强自己的临场应变能力，遇到顾客问题能马上解决？

主要取决于两个方面：

第一个，熟悉货品。

对店里的货品要非常熟悉，包括每个款式的卖点、货品的摆放位置、同类款式不同价位的货品有哪些、产品介绍话术等等。

我对员工的考核是，

不用走进柜台看货，能直接根据顾客的预算，说出对应的货品款式搭配，并且能在不看货的情况下，流利说出产品的介绍话术。

同时，假设顾客对你的第一次产品推荐不满意，接着你要转推的下一件产品是什么，具体话术又怎么说。

全程考核都不看货品，如果你能做到这样，说明对店里货品真的熟悉。

第二个，解决顾客疑虑。

对于顾客提出的问题，每个销售都有自己的说法，最关键的是，你的话术能不能彻底解决顾客的疑虑点。

比如，

顾客经常会说，你们的金价怎么那么贵，别家一克减50呢？

普通销售的回答是，品牌不一样，产品工艺不一样，一分价钱一分货等等。这样的说法，不可能打消顾客对价格的疑虑。

要是换种说法呢？

话术：

“是的，我们的金价确实比他们贵，而且在这个商场里，我们的金价就是最贵的。

您别说一克减50的，如果你想更便宜的金价都有，还有另一家一克减60的呢，你要是不知道在哪里，我都可以带你过去。

其实啊，咱们买珠宝考虑价格是一方面，更重要的是要先有合适的款式吧？如果款式都没看上，给你再便宜的价格，你会不会买呢？”

小结：

思考一个问题：

顾客说哪家便宜买哪家，你怎么说？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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