代理集成灶，需要做哪些准备？

最近有一个贵州的代理商朋友打电话给我，他问我，你觉得某某品牌集成灶怎么样？我想代理，你觉得还有哪些品牌可以代理的？我没有立刻回答他的问题，而是问了他两个问题：第一、你为什么要代理集成灶？代理集成灶之后，原来的传统厨电项目如何处理？第二、你知道在终端市场如何销售集成灶吗？该代理商很诚恳地表示，我对集成灶不太了解，我觉得集成灶是一种趋势，我不想错过这个趋势，所以我想代理一个品牌。
    其实，道理很简单，对于代理商而言，趋势往往意味着赚钱的机会。20年前的空调代理商、10年前的厨卫代理商，只要自己不犯错，跟着品牌的节奏发展，现在肯定已经完成了原始财富积累。但是，在趋势面前，不是每个人都能把握住。以集成灶为例，没有准备而盲目的跟进这个趋势很有可能“赔了夫人又折兵”。
    代理集成灶，到底要做哪些准备呢？
    作为代理商，代理集成灶之前首先要了解这个行业的现状。简而言之，主要表现为两点：一、集成灶是厨电行业的细分品类，整体市场容量不高，基数低，但是增长快；二、市场上大部分消费者并不知道和了解集成灶产品，而且集成灶产品售价普遍偏高，传统厨电的操作思路基本不适合集成灶。某品牌集成灶常德代理商曾接受潮流家电网采访时表示，现阶段遇到的最大难点还是消费者对于集成灶产品不了解、不认同。很多消费者比较传统，他们对于集成灶这样的新品很难接受，这需要市场持续的教育。
    回到上文，认识了行业现状之后，我们谈做哪些准备？
    我觉得需要做三方面的准备，一、心理上要做好暂时不赚钱的准备，集成灶虽然单品毛利率高，但是市场的知名度很低，只有先把市场培育起来，代理商才能真正赚到钱。二、做好取舍，假如你之前代理的是传统厨电产品，最好两者选其一，要么放弃传统项目，认认真真做集成灶，要么放弃集成灶，做传统厨电产品。真要你实力雄厚，两者都想代理，那一定要分别成立团队，分开操作市场和客户。三、做好持续市场推广的准备，集成灶作为新品类，主动上门购买的消费者很少，所以需要进行长期的市场引导，只有让消费者了解和认可了这一产品，他们才会选择购买，这和前几年净水设备的操作模式很像。
    而关于集成灶的销售方法，一位集成灶老代理商曾这样告诉潮流家电网，集成灶很早就在市场上销售，但是仍然有很多消费者对于集成灶不熟悉。正是由于这个特性，集成灶的销售过程更长。一般情况下，消费者在购买传统烟灶产品前，心中已经确定了品牌和价格，但是对于集成灶来说，消费者购买需要一个了解的过程，首先，他们要先了解这个产品到底是什么？有什么功能？然后进行比较权衡，最后才会决定是否购买，所以销售方式需要通过产品特性组织实施。所以我们组织的销售方式更像小型会销模式，前期需要充分的准备，中间过程不需要有太多的消费者，这样可以详细地给消费者讲解产品知识和健康生活理念。这类似于品鉴会，一般我们会召集30-40个家庭，这样我们可以有效地讲解产品知识，功能特征，使用感受等等，这样的方式比较适合集成灶的销售。
    机会总是留给有准备的人，代理集成灶，你准备好了吗？