如何创造需求—“秦汉史与项目管理”之八十八

如何创造需求

在武帝宠幸的多名方士中，公孙卿算是比较聪明的一个，因此命也比前几个如李少君、少翁、栾大要长一些。

他的聪明之处体现在两个方面：首先他要赏赐不像前任那么狠，动不动就要封侯赏金；其次，这个人也懂敏捷项目管理，知道变通。他曾经忽悠武帝三次前去蓬莱（今山东烟台蓬莱）巡游，拜访神仙，但三次都是无功而返。

后来，公孙卿就说，仙人素来喜欢住楼，因此建议武帝在长安盖楼，等待仙人来。武帝又看到了新的希望，因此命人在甘泉宫旁边修通天台，台高四十丈，又在甘泉宫前修前殿。

殿修成那一天，有人发现长出一颗奇草，九茎连叶，大臣们都说是灵芝。武帝亲自去验看，果然如此。因此龙颜大悦，当场唱了一首歌，叫做《芝房歌》，大赦天下。

我们探讨一下，公孙卿客户需求管理的方式还确实有一套，从中我们可以学到什么？

公孙卿的高明之处在于能根据客户需要不断创造需求，就像他忽悠武帝三次巡游都没有神仙，就跟武帝说仙人素来喜欢住楼，让武帝在长安盖了一个通天台。

要能创造需求，本质上还是两点：第一能识别客户的真实需求；第二是迎合像汉武帝这样的客户追求新鲜感。

武帝真正的需求是希望能长生不死，上天成仙。因此只要这个需要不变，就能翻新出不同的花样需求。

另外，武帝这样的客户属于好大喜功，喜欢追求新鲜感的客户，所以对这类客户最重要的是要不断推陈出新，而且要有一定的事实依据，让客户看到产品原型，这样客户才有需求的真实满足感。

所以，从公孙卿这个例子中，我们可以学到的是，客户需求满足没有固定的模式。需要根据客户偏好来调整交付的形式。

客户需求是在不断变化的，但在变化中找到不变的东西：客户需要和偏好，这两种东西通常不太会变。另外，创新形式也要与实在的产品原型相结合，才能让客户既有新奇的期待，又有实在的满足感。

请思考：你认为创造需求的关键是什么？