所有产品最重要的都是卖点

人们都知道，对于快消品而言，如果广告语对路，确实能极大的促进销售。“怕上火，就喝王老吉”，“每天用脑，多喝六个核桃”，“充电五分钟，通话两小时”等广告语都给厂商带来了巨额回报。

人们经常忽略的是，产品不打广告，不是快消品，也需要鲜明的卖点。

在做手机之前，华为是销售电信设备的公司，由于它销售工业品，十几年前在公众领域没有知名度，他的活动范围就是电信运营商。华为每一种产品销售都需要很长时间、经过很多次与客户沟通，销售程序非常复杂。

华为每种产品都有一个鲜明的卖点，我入职华为销售的设备是一种拨号上网设备，叫A8010，是C&C 08机改装的设备。它的最明显特点是单机体积大，容量大。后来我们总结出一个卖点叫做“电信级接入服务器”，下面罗列了5~6个特性支撑这个卖点。产品宣讲，技术交流都围绕着“电信级接入服务器”这个卖点。

这个卖点看起来既不性感也不帅，却很好用。它给想购买你设备的客户提供了支撑，把竞争对手的产品定位成低一档次的企业级接入服务器。

后来，我们又卖宽带设备，发明了“可运营，可管理”的卖点，有力的支撑了产品销售。我们销售ATM交换机时，市场上存在IP和ATM两种竞争性的技术，人们搞不清将来哪种技术会胜出，于是，我们编了一个“一机双平面”的卖点，告诉用户我们的产品既可以插ATM的接口板，也可以插IP接口板。虽然其它厂商的产品也能做到插不同的接口板，但“一机双平面”的优质卖点已经属于华为设备。

顾客头脑愿意处理简单的信息，语言是对现实世界的简化，稍微复杂一点，顾客便会本能地拒绝。

所有商品的生产者都比消费者投入了多得多的精力，写一本书起码要半年，看一本书一两天。研发一部手机投入数亿元，购买一部手机几千元。销售方最容易犯的一个错误是认为购买方也像自己一样了解、关心产品，事实上这是不可能的。生产者为了打动顾客，必须提供简单有力的信息，这个信息就是卖点。

卖点从何而来？

研发、生产产品时通常也会考虑产品的卖点问题，比如华为产品研发立项时就会考虑卖点是什么。

但是，研发产品时设计的卖点不一定能打动顾客，研发产品时的卖点更像是一些客观的特点。产品拿到市场上销售要市场的接受情况进行处理和包装。

比如，我一开始销售的接入服务器研发时就是用C&C08 程控交换机改造的，有800毫米宽，比同类设备的19英寸要庞大得多，它具有支持比较先进的7号信令、容量比较大的特点。“电信级接入服务器”则是在销售中包装出来的卖点。

由于卖点在销售中非常有效，于是，市场上产生了一种专门帮助企业产品找卖点的公司，人们现在管他们叫定位公司。

定位公司确实有一些优秀的案例，帮助企业想出来打动顾客的金句，但也经常无法找到真正起作用的卖点。外脑的优势是知道更丰富的案例和操盘细节，厂商则更理解产品。

大部分商品都不会进行大规模的广告轰炸，找卖点都是自己完成的。华为进入消费者市场后，也花钱做了大量的广告，但广告的核心卖点都是自己创造的。

一篇文章的题目最重要，题目就是文章的卖点。什么样的题目读者更愿意点击呢？专门写文章的就会想几个题目，先发出去看看读者的点击率，然后选择最受欢迎的那个题目做作终稿。

产品卖点也可以通过这样的方式寻找，以2B产品销售为例，推销哪个特点时顾客更感兴趣是不难发现的，不断精炼顾客感兴趣的特点，用一句简单的话把它描述出来就是一个好卖点。如果卖点不能打动顾客，千万不要以为投入够多，长时间的轰炸，顾客就会接受的。正确的顺序是要在证明产品卖点有效，销售套路好用的情况，再加大投入，这才是正确有效的饱和攻击。

最后，我还是卖一本书。如果你觉得本文还可以，书肯定也可以啊，就是我自己写的书《饱和攻击营销法》。它的卖点就是“饱和攻击”。销售活动，同行对手相互借鉴，有效的方法总是会在行业内广泛采用，在套路上区别不大。销售好的公司核心秘密是营销强度大，就是饱和攻击。就好比高考，大家考纲和学习方法是相似的，靠分高的就是那些学得透，记得牢的。

下面是京东二维码，5折的时间没有几天了。自己读、送朋友，都是好玩意。