黑代——ToB行业谁之痛？
结构
1、定义
2、形成原因
3、未来还会有黑代吗？
正文
1、定义
黑代，全称黑代理，指没有经过tob产品公司授权，但是仍然从事tob产品的销售和服务工作。
2、形成原因
2.1 产品原因
在产品私有化形态加密的阶段，产品加密的方式主要依靠各种形式的加密密码，只要能破解产品的加密方式，即可在没有产品公司授权的情况下进行产品的销售。
如果单纯做产品的服务，这种并不需要产品公司授权，只需要客户认可，比如跳槽去甲方的信息系统管理人员。但是，如果你要接产品公司外包出来的服务项目，该产品公司就会规定该服务公司必须取得产品公司的授权才可以签合同和付款。
但是如果身份并不是甲方的系统管理人员，而是一个独立的公司或者个人，在做产品服务的时候，哪怕是自己跟客户直接签了服务合同，也难免不会遇到客户需要增购模块或者增加使用许可的时候，一方面客户有需求，一方面为了继续提供服务，这个时候从事服务的公司或者个人就需要协助客户搞定产品的需求，渠道有很多种，让客户直接找产品公司采购，让客户找其他的代理商采购，或者给客户破解码，都可以，但是都有风险。
如果是让客户直接找产品公司采购，会让产品公司发现原来这家客户还在使用他们的产品，从而让销售或者其他有利益关系的代理商跟进，跟原先服务的公司或者个人抢单；如果是让客户找其他代理商采购，同样容易发生跟直接找产品公司采购的风险，所以，弄到破解码，对原先服务这家客户的公司或者个人来说，是最安全的选择。
2.2 人为原因
申请产品代理商是需要流程的，起码要经过产品公司的渠道管理人员和产品公司集团人员的审核，有的公司流程异常复杂，可能还需要经过当地实施总监，当地分公司总经理的审核，或者大区总的审核，到了集团，可能审核流程又是十几道。
有人觉得，渠道管理人员的任务不就是帮助自己所在公司大力发展渠道吗，那么审核应该是很容易被通过的吧？
如果你这样想，你就太幼稚了。
人心能险恶到什么程度，现实往往比电影更精彩。
以下为小说环节，纯属虚构，如有雷同，实属不幸。
A产品公司由于项目太多，实施人手不够，于是实施总监C把项目口头外包给了做实施服务的公司S，但是这个时候，S公司并没有A公司的服务代理资质，因为实施总监C打保票说申请资质很简单，只需要先做项目就好，申请资质的事情包在他身上，并催促S公司尽快入场，因为A公司跟客户签订了合同以后，已经拖了两个月都还没有顾问入场，客户快要爆发了。
谁也没有想到，过了八个月以后，S公司的代理资质才申请下来，至于外包合同和付款，还要继续走流程。
没有资质的八个月，意味着什么呢？
意味着S公司在该项目上一直没有现金流，S公司被迫成为了认真干活的黑代。
S公司一边认真做A公司的项目，一边去做其他业务赚现金流养活做A公司外包项目的顾问。
在这八个月之中，
S公司找A公司实施总监C，实施总监C说正在走流程，他没有办法；
S公司找A公司当地渠道负责人W，当地渠道负责人W说集团在走流程，他没有办法；
S公司找A公司集团负责渠道的人员，集团说请直接对接当地分公司渠道人员W，他不对外；
S公司找A公司当地分公司总经理B，总经理B说他不管这些小事情，请直接对接当地分公司渠道人员W。
在这八个月之中，
当地突然新成立了另外一家实施服务公司Z，奇怪的是，Z公司只花了一个月即拿到了A公司的服务代理资质。
Z公司找到S公司，希望S公司主动把在手的项目让给他们来实施或者联合实施，被S公司拒绝。
因为Z公司的实施能力根本不足以交付S公司的在手项目，就算S公司把项目给Z公司，Z公司也根本没有能力交付，如果联合做项目，对S公司来说就等于是平白无故分钱给Z公司。
实施总监C暗示S公司可以跟Z公司联手做项目，被S公司拒绝。
当地渠道负责人W暗示S公司可以跟Z公司联手做项目，被S公司拒绝。
就这样一直僵持了八个月，为了防止S公司因为一直收不到钱而放弃项目实施，因此会导致A公司得罪客户，实施总监C考虑再三，终于还是把S公司的资质办下来了。
开始走付款流程的时候，实施总监C又明确表示需要S公司给回扣，因为C说他在这个过程当中，协助S公司做了很多事情，比如帮助S公司走资质流程，现在又要帮助S公司走付款流程，如果不给回扣，这个付款流程恐怕又会比较漫长。
S公司在做完那几个在手项目以后，再也不敢跟A公司合作，再也不敢接A公司分包出来的项目，把当初花了八个月才申请到的A公司代理资质当一张废纸扔了。
后来，实施总监C和研发总监K同时离职，一起成立了X公司，为了避免重蹈S公司的覆辙，一开始就立志要做黑代，至今仍然服务着当地区域的大客户而从来没有找A公司买过产品，至于说产品的许可从哪里来，只能说该研发总监K的技术确实令人钦佩。
再后来，很长一段时间，当地在某产品线的正规代理，一直就只有Z公司一家，当地渠道负责人W经常无比热心地帮助Z公司做售前和打单，至于说W到底是在履行他的工作职责，还是在帮助他自己，只有他和Z公司才知道。
当地分公司总经理B由于业绩太差被集团清退，后来找了几个合伙人，一起成立了一家产品公司，发展到一定阶段也想到要去找渠道做推广，只是不知道为什么一直找不到。
3、未来还会有黑代吗？
产品的商业模式如今发生了很大的变化，从私有化纷纷变成了SaaS的模式，产品许可的模式也相应发生了改变，然而，商业模式虽然在发生改变，人性却一直不会变，客户需要的专业价值也一直没变。
不管你是黑代还是白代，或者即将成为代理，或者对代理感兴趣，互通有无，时常交流或许更有助于应对这个充满不确定的时代。