超级业务员都喜欢超级客户

因为超级客户都超级忙碌，这也使得他们的工作都展现出极大的时间价值，与其沟通风险规划时，通常不是极具理性就是极具感性，在交谈时会显得相对单纯和容易。

由于超级客户和超级业务员一样，都很重视自我时间价值。因此，超级业务员除了要锁定一些重视自我时间价值的客户外，还要用心观察超级客户可拜访的时间周期，探究超级客户容许业务人员在多长时间内出现一次，从而总结出拜访周期。这些都是“尝试”和“约访”得出的答案。

当你“尝试”后，只要一与超级客户见面，就可以马上与其订出下次见面的时间，这个下一次的时间有可能是3个月后。或许你会觉得时间拉得太长，但从业人员一定要养成这样的工作态度与习惯，认识到约访超级客户不可能是明天、下一个星期，而是下个月或是下一季。有了这番体悟，业务人员才能成功经营超级客户（时间价值很高的客户）。

举例子说，许多其他行业的业务员想到我的团队做产品销售，如销售课程、书籍等。他们通常会说：“这一两天我会顺道经过部长您的办公室，不知道是否有时间让我拿些样品给您看看？”这是大多数业务员使用的约访方式，但遇到这样的业务人员我一定会拒绝。因为我的时间都是事先规划好的，是不容许插入太多临时性事项的，况且这件事还与营销及组织发展无关，我当然不答应。

但这并不是说与营销和组织发展无关的约访我一概不见，而是需要提前约访。只要时间约定好，且不影响我的既定工作行程，我当然会与对方见面。想要成为一位成功的保险业务人员，一定要坚持这个原则。

如果团队伙伴需要辅导和协助，也一定要提前约，因为团队的伙伴人数众多且我的时间很有限。但也可能会发生另外一种情况：他们虽然已提前和我约访，但按照事情轻重缓急的原则排列完后，我可能依然挪不出时间与他们见面。在这种情况下，伙伴们都会主动开始提前一个星期、两个星期，或者一个月约访，时间久了，就养成提前规划的好习惯。

同样道理，如果业务人员知道一位客户很忙，当“今天”约“明天”约不到，就会提前约访，除非你有能力给客户一个大的惊喜，要不然可以约到的几率是很低的。但我观察现今大部分从业人员，都是“今天”安排“明天”的行程，如果幸运还可以约到一般的客户，但也可能根本约不到客户。

另外，很多业务人员可能会使用二择一的约访方法。并不是说这种方法不对，但这种方法只能约到一般客户，因为二择一约访，通常都是当周约下周。因此，通常愿意见面的绝对不是时间价值很高的超级客户。

排列事情的优先顺序，都是由个人来安排，超级客户尤其如此。如果想要经营超级客户，从业人员就要尊重他们的时间价值，掌握他们可拜访的周期，成功经营就不是难事。至此，你会明白一个道理：成功邀约的时间管理规划，是可以提前一个月、两个月，甚至是长达一季以上。

当从业人员经营超级客户一段时间后，就会愈来愈了解他每一年的重要行程。例如，你会知道他一年中的某一月份一定会去哪座城市；哪一个时间段会比较空闲，与他见面的机会比较大。如此，从业人员在年初时就可以大胆地与超级客户约见，当你能够掌握他的时间与行程，他说出“好啊，有机会我们就碰一下”的机会就会较大一点。业务人员等待的就是超级客户的这一句承诺，等到接近约访时间时，就可以自然提醒他“我们有着见面的约定”。