没有大笔资金拿商场旺铺，没有渠道道做营销打品牌，也没有高度标准化的运营管理能力压缩成本，单体餐厅在一线城市的生存空间不断受到挤压。
在这种情况下，除了尽最大努力做好产品，这些小餐厅能打的，还有一张“情感牌”。
本期开店故事的主角刘林慧，靠着与顾客坚持不懈的情感交流，把餐厅粉丝社群运营到了一万多人，她的川菜馆“青红之间”，得以在北京这个竞争残酷的市场稳稳地开了六年之久。
餐饮老板内参 何小慧/文
初涉餐饮顺风顺水
扩店的压力逼她琢磨增收之道
作为一个资深成都“吃货”，刘林慧在北京最大的遗憾就是吃不到正宗的成都味道。2005年，她从IT公司辞职，开了一家中式快餐，顺利地收获了在餐饮行业的第一笔红利。
中式快餐店已无法满足她要把成都风味带到北京的初心，她开始琢磨着把生意做大。
2013年，她投入手上的全部资金开了一家1400平方米的川菜馆子，起名为“青红之间”。刘林慧说，青红之间代表的是成都人的生活状态，爱吃热辣的食物，过着恬淡的生活。
◎创始人刘林慧
开一家小快餐店和经营上千平方的大店，压力不可同日而语，为了扩大营收，刘林慧想尽了各种办法。最后影响她整个开店风格的，是当时收银台上贴的一张二维码。她当时没有多想，觉得可以和顾客之间拉近距离，就在餐厅的付款处放置了她的个人微信，规定凡是加老板娘微信的都可以享受会员价。但那时的她还没有意识到社群运营的重要性，朋友圈主要用来发布新菜上新、优惠打折等常规活动，粉丝也不怎么维护，“现在觉得，那个时候太拽，对粉丝的点赞和评论都爱搭不理。由于没有互动，多数粉丝都是僵尸粉。”为了“试探一下”她朋友圈里顾客的活跃度，刘林慧邀请了数十个顾客免费品尝新菜，当时有一对夫妻，特别激动地对她说：“已经关注青红5年了，青红每次上新我们都来吃，青红推荐的我们也去尝。夫妻俩每次吵完架，吃一顿青红就和好了！”这番话让刘林慧泪流满面，第一次意识到粉丝对她的真情实感，同时也明白了情感联结对于餐厅经营的重要性。她开始为自己寻找“人设”，将“老板娘”的身份上升到“青红帮主”的个人IP身份，打造热爱美食的美女形象，开始主动地给粉丝点赞、评论，同时分享自己的生活状态。在构建社群时，个人IP尤为重要，代表着一个品牌的号召力。作为青红庞大粉丝社群的基点，刘林慧通过多年的积累，在粉丝心目中已经是个热爱生活、积极向上的知心姐姐，她就是青红的标签。通过不断的加粉，拉群，互动，目前关注她个人和餐厅的活跃顾客粉丝数达到了一万多人，即使不是网红店，餐厅的流量也一直非常好。当了几年的“帮主”，刘林慧对于营造餐厅的“老板娘文化”驾轻就熟。她认为，餐厅和顾客之间的黏性来自于“有效互动”。何为“有效”，标准也很简单，那就是让自己的朋友圈内容真正能激发顾客的反应，而不是被一划而过。做好互动最直接的方法之一，是在朋友圈制造话题，并激发粉丝参与讨论的欲望。很明显，具有争议性并且表示疑问的话题比陈述式的话题更具有吸引力。刘林慧曾发过的“感觉朋友圈的天蝎座比射手座多哎？”这个疑问立马引来这两个星座的人排队报道。再比如，她在街上看到一辆底盘很低的跑车，随手拍下来发到朋友圈“装傻”地问：底盘这么低还怎么跑？很快会有很多热心的粉丝跑来答疑解惑，在一问一答中，她和粉丝的感情就在升温。
第二种方法，是线上线下联动，做“宠粉”活动。以星座为灵感，刘林慧建立了星座群，每个相同星座的人都在一个微信群里，生日当天可以免费就餐，星座当月半折就餐。为了让“帮主”的身份更贴切，与粉丝的互动更有趣味性，粉丝过生日时需要和客服交换暗号。让用户价值最大化的表现之一是的是用户的自发性，做宠粉活动的的目的是产品连接用户。餐厅以菜品为本，做社群的目的是让粉丝记住青红的菜，让粉丝在活动以外的时间自发来餐厅就餐。做品牌营销，就要有投入资源的意识。生蚝节，是刘林慧培养粉丝自发性的一个线下活动。成本6元一只的生蚝，她以3元的价格，召集“麻辣铁粉群”里的粉丝来吃，第一期的人数限定10人，报名后先抢先得。消息发出后，有上百人踊跃报名。刘慧林说：“物以稀为贵，这种活动不能太多，多了顾客会不珍惜；每期的人数也不能多，多了就没有仪式感。”需要注意的是，建立微信群时，一个群的人数最好不能超过150人，人数越多微信群活跃度就越低。青红的每个群都不超过100人，虽然数量多了，但人数更少的群粉丝更有主动性。“宠粉”活动是否会影响餐厅的营业额？刘林慧也有考量。真正参与到线下活动的粉丝，不到粉丝总数的20%，但他们会告诉别的80%的粉丝，我们有福利，我们一直想着你们。优惠活动会带动粉丝自发为品牌做宣传，粉丝发生裂变，僵粉变忠粉。这用互联网营销的“二八原则”来解释，20%的忠诚粉丝，带来80%的跟随消费。找到忠诚用户，通过忠诚用户去找到并影响普通用户，通过普通用户再去影响潜在用户，最终扩大并影响到目标用户。其次，刘林慧更注重长期效益。她举例说，青红就像用几年时间生根的毛竹，真正的成长在做好基本功之后。就目前来说，宠粉的主要目不是转化率，而是粉丝的积累，若再开分店，青红就是带着粉丝去的，不用担心没有认可度。对于自己和餐厅这些年的成长，刘林慧很感慨，“在过去的六年里，一个跟随青红的厨师已经成长为全国川菜大师，我也要一直成长，学习更多与粉丝互动的技巧，开出更好的店。”对于餐厅的差异化定位，她也有了更多思考，希望把青红之间的定位将聚焦到成都菜馆，产品要与川菜馆做出差异化。“成都现在是新一线城市，不管是成都的美食，还是成都的美女、时尚，大家的印象更具体，更标签化。利用这些标签，餐厅的更容易走出品牌化的发展道路，客群也能够保持年轻化。”转载联系：首席小秘书 微信 neicanmishu
