知道医生为什么突然不用你的产品了吗？如何分析医生的话外之音？
做过药品临床疗效研究的朋友，可能很好理解这个问题。研究方案中，会详细列出研究中参与试验的患者的排除标准，比如，之前不能使用任何药物；不能有类似药物治疗失败的经历；不能有个体性格紊乱的问题；不能有药物滥用病史；不能有器质性疾病；不能有脑部外伤，等等。
可以想象，医生看到这些药物使用的禁忌，已经很少有合适的病人可以使用了，怎么能不抑郁呢？！
如果医生对你的产品产生了放弃的想法，原因肯定是多方面的。上面介绍的是临床研究的时候的问题，即使不是临床研究这么严谨的要求，医生自己对药品的评价，也会有很多不尽人意的地方。
临床常见的原因有：药品疗效一般、医保支付拒付、药品价格昂贵、注射部位疼痛、贮存非常麻烦、药品使用当中的程序非常繁琐，每周要查肝功能，定期要检查心脏功能等等。在现在分级诊疗的大背景下，更糟的事情是，在整个医院所辖的社区内的所有医生都还没有使用这种药物，当使用这种药物的病人出院后，转诊到社区时，没有人愿意接受这样的病人，因为治疗方案没法延续。
这些所有因素都成为医生使用的障碍，而累加之后的效果就更加不可饶恕了。
不过，凭良心说，如果一个药品这么麻烦，临床医生还在使用，而没有被医院停掉，说明这个药是有特点的。肯定在某些方面的治疗是不可替代的，而医药代表需要弄清楚究竟哪些病人是真正合适的病人。
一个特别有特点的产品，往往是比较难在临床推广的，因为治疗的特殊性，使用的专家往往不好打交道。比如，很多的医药代表很害怕给自己提出很多问题的专家，可能提得很严肃，问的太详细，态度不是很友善等等，其实，如果你销售的产品真的有独特的优势，真正能够给医生带来治疗的价值，这些现象都不是远离这个医生的理由。
在心理学中，人际风格分成不同的四个类型，在驱策型和分析型的性格中，天生的这些医生，特别是专家，就话语不多，表情严肃，眼神冷漠，给人的压力很大，其实，他不是专门对你这样的，对他的同事、他的领导甚至家人也是这样的，因此，多学一点人际风格的沟通技巧来掌握如何和他们打交道，而不是给自己一个不见客户的理由。
哪些特别难打交道的专家，遇到了你的产品不满意的时候，还会使用你的产品吗？
会的。
如果你能使他们相信你的产品可以适用于哪些病人，而且可能对某些特殊的患者是最合适的。如果医生们能通过医药代表的教育得到对产品的信心，相信产品能给病人带来益处，他们会重新考虑使用该药品。
这正是你所需要传达给医生的信息，而且这是唯一的方式来克服医生初期使用药品时所积蓄的不满情绪。
产品自己会说话！
作为临床医师，他们相信自己的治疗经验，病人的病情变化会给医生最好的回馈，他们心里明白，哪种药物不错、哪种不行。往往是病人告诉医生，怎么用药是最好的选择。
这个大家公认的经验将使医药代表同样受益匪浅。如果你的产品有效，病人的情况得到改善，请你的医生告诉你。
正面的经验需要不断的强化！去冲淡负面的印象。如果你相信你所负责推广的产品，将你的信心传递给医生，鼓励他们继续使用。如果产品效果和病人耐受性确实不错，你会得到回报，此后会有源源不断的处方。
医疗是一个特别神奇的事情，我们经常可以看到药品的临床疗效是和安慰剂对比的结果，感觉好像是比安慰剂好一点的感觉。其实，患者或者医生的心态是个特别神奇的东西，很多病人服用安慰剂是有效的，甚至看到自己信任的医生，疾病就好了很多。
曾经看过一篇文章，提到研究开发治疗风湿、类风湿病的药物最难。原因是在临床对照实验中，安慰剂通常对风湿、类风湿病有60%的疗效。所以，管理你的医生的心理很重要，而强化病人的信心，管理病人对药品的信心同样重要。
作为医药代表，应该学会听到医生的话外之音，而不是一味的和医生死扛到底。
比如医生说我需要得到更多关于你的药品的经验…
话外之音是：别想了！
如果医生说：我已经听说有一两个不好的报告…
话外之音是：病人吃了你的药，爆炸了！
如果医生说：很高兴见到你！请进，咱们得谈谈。
话外之音是：我该做的已经做了，下一步看你的表现了…