毛利率超70%的雍禾植发，为什么没想象中那么赚钱？
随着颜值经济的席卷而来，越来越多为“美丽”而存在的企业成为资本的新宠。6月17日，毛发医疗综合体雍禾植发（全称：雍禾医疗集团有限公司）向港交所主板提交上市申请，摩根士丹利、中金公司为其联席保荐人。
据相关数据显示，2020年中国共有约2.51亿人遭受脱发困扰，平均6个中国人就有一个人脱发。雍禾植发招股书显示， 2018年到2020年公司总收入分别为9.34亿、12.24亿、16.38亿，毛利常年维持在70%以上。
如此巨大的市场空间，催生了植发产业的繁荣发展，如此强劲的增长势头，如此高的毛利率，让行业龙头企业，雍禾植发也站到了资本的风口。在这些光鲜数据背后，植发真的是一门好生意吗？雍禾植发能否顺利冲击“植发第一股”？答案可能没那么简单。
毛利率70%的生意，真的好做吗？
众所周知，由于“颜值经济”的特殊性，客单价高成为行业惯例。植发的过程是将毛囊从具有高质量毛囊的后枕区提取出来，移植到裸露或毛发稀松的区域，这一过程在大多数人的认知中属于外科手术，这也为植发的高收费奠定了“合理”的基础。
在国内，一般一个毛囊10-20元，一次移植在2000个毛囊以上，费用几乎都在2万以上。根据雍禾植发招股书显示，2020年，雍禾植发总收入16.38亿元， 86.2%收入来自植发，其中患者总人数为5.07万人，平均每位患者的消费额为2.8万元。
如此“诱人”客消费单价，让雍禾植发毛利率连续三年均保持在70%以上，其中，2018年至2020年，其毛利率分别为75.2%、72.6%、74.6%。然而，雍禾植发披着外科手术的外衣，享受着超70%的毛利率，真的就是一门好生意吗？
结果却让人有些不可思议，相比高达70%以上的毛利率，嘉禾植发的净利率却不足10%。据招股书显示，2018年-2020年，嘉禾植发的净利润占比分别是5.72%、2.91%、9.97%。这样的落差，让人唏嘘的同时，更加关注被稀释的毛利率都流向了哪里。
据了解，2018年-2020年，雍禾植发的营销成本分别为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元，销售费用占比分别为49.6%、53.1%、47.6%，这意味着将近一半的收入要拿去做广告、获取客源。
而雍禾植发的前五大供应商也基本被提供推广服务的平台占据，已经看不到植发原材料、劳务外包服务、信息技术服务等基础供应商的身影。
2018年-2020年，搜索引擎相关广告连续三年成为雍禾植发第一大供应商服务项目，2018年和2019年分别占总购买量的15%。2018-2020年，雍禾植发五大供应商采购额分别为1.86亿、2.8亿、2.78亿，占总购买量23％、25％、20％。
相比之下，雍禾植发在研发方面的投入却没那么上心，2018年-2020年，其研发费用分别仅为780万元、890万元、1180万元，占营收比例仅为0.8%、0.7%、0.7%。
实际上，雍禾植发光鲜的数据背后，充斥着开拓新客的压力和焦虑。因为植发生意始终逃不出“一锤子买卖”，用户几乎没有复购的需求，如果不能通过推广获取客源，维持稳定的新客户增长趋势，企业的发展一定会面临重大危机。
因此，在公交站台、地铁站、电梯里、社区里，以及微博、小红书等网络上都能看到雍禾植发简单粗暴的植发广告。
如果按2020年，雍禾植发服务人数9.1万人计算，人均获客成本已经突破8500元，2019年，这项数据曾高达1.3万元。这就意味着，每位选择雍禾植发的客户，都要为此昂贵的获客成本买单。
总体看来，雍禾植发的头发生意实际上并不好做，高昂的获客成本在傲娇的70%毛利率面前几乎不值得一提，反倒是雍禾各种“奇思妙想“的广告有种喧宾夺主的感觉。
虽然雍禾也想用更加昂贵的服务费用来稀释获客成本。例如，雍禾植发也曾针对贵宾客户推出10万以上的服务，但数据显示，大部分客户还是会选择3万元以内的普通服务。
雍禾植发的灰色地带
一直以来，客单价高的产品或服务受人追捧的同时，也难逃是非之地。一方面，商家容易逐利忘本，另外一方面，客户也很容易轻信广告而损失利益。而对于植发这门暴利生意，自然会有众多竞争者涌入。
根据天眼查数据显示，我国目前共有近2.8万家植发养发相关企业。所以，地铁上、电梯里、微博和小红书里最不缺的就是植发广告。实际上，植发生意欣欣向荣的背后，却是鱼龙混杂的乱象丛生，雍禾植发作为行业大户，也难免“剑走偏锋”，但灰色地带的路注定不太好走。
纵观雍禾植发的发迹之路会发现，广告是当之无愧的头号功臣，无奈“成也广告，败也广告”，雍禾植发因不规范宣传而面临多次处罚。其招股书中就曾曝出，雍禾植发曾有7宗不合规事项被处罚。
其中北京雍禾美度门诊部为推广雍禾植发服务，变造医疗广告审批文件，在上海地铁1号线、2号线、4号线车厢发布未经审批的广告内容，被罚176.7万。上海雍禾爱慕门诊部违法发布含有说明治愈率的医疗广告被罚款15万元。
据不完全统计，雍禾植发以及其旗下雍禾植发门诊部因广告违法行为合计遭受处罚26次。除了违规宣传，在医生资质上，雍禾也没能独善其身，多次因门诊部任用未取得医疗美容主诊医师资格的医师，单独为患者开展医疗美容活动而遭到处罚。
而且，关于嘉禾植发夸大宣传、手术效果不佳的投诉也不在少数。不仅如此，2020年10月，有消费者投诉雍禾植发诱导办理贷款业务支付高昂的植发费用。2021年5月，又有媒体报道，女大学生在雍禾植发做免费检测后，被套路背上万元贷款，贷款平台涉及 “有钱花”、“安逸贷”等网络平台。
虽然，消费者选择贷款植发纯属个人意愿，但雍禾植发为了销售昂贵的植发服务，诱导在校生贷款进行大额消费，还是和一些资质堪忧的P2P平台合作，多少有些急功近利、不折手段。
雍禾植发既然有着冲击“植发第一股”的野心，除了要有与之匹配的实力，可能还应当具备企业基本的责任心，只有这样，才不会游走在法规边缘的灰色地带，才能在二级市场越走越远。
雍禾植发或许还要面临哪些可能？
如果，暂且不看植发的行业乱像，其实消费者选择植发的目的都是在于解决脱发、掉发、发际线不美观等问题。由于毛囊并非可再生资源，多少有些“拆东墙补西墙”的味道，所以，术前的防控治疗和术后的养发都极其重要。这或许也是雍禾未来要重点发展的方向。
在植发之前，根据防控治疗的原则，使用防脱发等功能性护发产品成为首选，而霸王、章光101几乎已锁定该区域需求，
对于雍禾植发而言，术后养护可能是其业务拓展的重要方向。毕竟养发服务相较植发的“一锤子买卖”，服务更加高频，能够实现稳定的持续收入。
据了解，目前的养发业务通常包括居家养发和医疗机构养发。前者主要是借助防脱药物、洗护产品及按摩仪等，达到养发的效果。而植发机构通常会由护理师为消费者提供医疗护发服务，如注射营养液，但成本昂贵，适用于有一定经济实力的客户。
所以，雍禾植发如果要在养发业务领域有所突破，可能还要废一番功夫，毕竟前脚客户才花了大价钱植发，如何再说服客户花大价钱、或者持续花钱养发，可能没那么简单。
实际上，雍禾植发早在2019年就曾布局过医疗养固业务，主要是通过医疗器械及药物等多种非手术治疗方式，满足消费者多样化需求。然而，医疗养固业务并没有给雍禾带去希望，反而让利润一度拉低，导致2019年净利润同比减少33.3%。
而且，根据国家卫健委调查显示，2020年中国脱发人口已经超过2.5亿，但实际进行的植发手术约为51.6万例，渗透率仅为0.21%。
这其中，有假发、生发液等产品的出现，替代了一部分植发的需求。在如此低渗透率的市场环境下，犹如硬币的两面，可能隐藏着巨大市场空间，但也折射出雍禾植发迫切寻找新业绩增长点的焦虑。
目前，雍禾植发不管在规模还是业绩达成方面，都应该算是行业里的佼佼者，但植发经济发展迅猛，这个行业的竞争也愈发激烈。
这其中，不仅有民营植发机构，还有公立医院及美容服务提供商。所以，未来的雍禾植发要想继续保持龙头企业的地位，除了要找到新的业绩增长点，在现有植发业务上，从技术到服务，可能都要有所精进才行。
结语
实际上，雍禾植发也是最近两年在资本市场的助力下才开始火起来的。不是说资本助力不好，只是作为企业而言，始终要拿出核心竞争力来证明盈利能力，一味的烧钱教育市场必定不是长久之计。
这也就暴露出雍禾植发一个不可忽视的风险点，营销费用的居高不下，盈利能力堪忧，如何降低营销费用显得至关重要。
所以，在未来，通过提高产品和服务的品质，持续打磨品牌形象，借助消费者主动的、低成本的口碑宣传，降低营销成本，获取更多回头客，才是雍禾植发的康庄大道。
完
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