茶行业的“新零售”
暗 流 涌 动
马云从去年就开始叫嚣的“新零售”，在阿里完成收购“大润发”后，已初见端倪，—— 一种结合了线下体验与线上下单，并极速配送的零售新模式。
同时，很多有识之士也对线下实体店销售模式给出了自己的预判，就比如刘润：
突然我意识到，作为茶行业，也正在孕育着一种全新的零售模式—— “品牌产品体验服务提供商”。
当然，这里的产品主要指茶品。
传 统 模 式 的 新 尴 尬
我们熟悉的传统销售模式为品牌方设置一、二级代理与地区各级经销商，并相互要求拿货量与各级拿货价，同时实行区域保护。
这种模式一直运行良好，—— 直到网络销售的出现。
网店没有实体店房租、水电、人员，以及日常招待的费用开销，所以只要按同样的批发价格拿到货，网店的定价优势显而易见。甚至于就算有人大量囤货，恶意倾销，你也是无法阻止的，—— 只要货是人家的，一百元进，二十元出，你也奈何人家不得。起初品牌所允诺经销商的区域保护，在网络大潮的冲击下，基本上也是无能为力，难以兑现的。
“价格系统”与“区域保护”是传统销售体系的两大核心壁垒，而它们一旦崩塌，这个游戏就越来越不好玩下去了 … …
经销商发现客人的品牌产品消费额越来越少，—— 不是不买，而是在店里尝完后回家去网上买了。实体店老板此时大都欲哭无泪，就更别提推广品牌的热情了。
销量下降，品牌也如坐针毡，最后也只得一咬牙，—— “网店我们自己做！”
于是经销商客客气气地给品牌方发 一封信：
“进货已逾百万，销量欠佳。发现贵品牌已上线直营网店，我只是在做义务的引流工作，心有不甘，库存清单奉上，望按照进价上浮30%的价格回收，以弥补库存维护之费用 … … ”
此时，品牌会忙不迭的跳出来解释，“你看，我们在网上也是按吊牌价在销售，不会影响你的线下销售的 … …”这种话，在一个网购达人听来，稍显苍白，—— 就算是按照吊牌价销售，至少这已经是在破坏“区域保护”的行业惯例了。
你是在跟你的经销商共同竞争终端客户，而且这绝不是场公平的竞争，因为你是品牌方，网店的开销也要大大少于实体店。
所以经销商离你而去，也就成为了一种必然。
你说：“都回来吧！我不弄网络了！”—— 成熟点儿，这是个万物互联的时代，你绕不开它的 … …
值得钦佩的是，一些品牌又再一次一不做二不休，—— “自己开直营店！”
但接下来搭建直营店运营管理体系的工作之浩繁、之琐碎，牵扯了大量的精力与财力。… … 那可是主要跟人打交道的工作，—— 有比跟人打交道更劳神的么？
于是欲哭无泪，欲罢不能，直营店系统成了品牌的鸡肋 … …
传 统 模 式 解 构
其实，传统的“分级代理销售模式”得以存在多年，必然有它存在的道理。其核心点可以概括为一句话：
“鱼分三节，各好一段。”
你是原产地，原料加工生产是你的强项，那你就专攻做茶，把茶做好；
你是某级代理，拥有自己的分销商网络，那就把你选择的品牌充分渗透到你分销网络的各个角落；
你是终端零售商，拥有着终端消费客群，他们对你的认可使得你甚至能够左右他们的购买决定，那就做好你的客群维护与需求挖掘，保证持续变现的能力。
说白了，各司其职，各擅其业，各享其成。
跨个界可好？那试试吧！
品牌做直营店在很多人看来就算是跨界了，结果你也看到了。
零售商去原产地想按自己的思路亲力亲的为做一款产品，最终结果也往往都差强人意，—— 你不是干这个的。
术业有专攻，离开了自己那一亩三分地，还能玩得转的人，不多。
你应该发现了，传统“分级代理销售模式”形成的最初，是进行过阶段性划分的，自带壁垒与阶段利润点。不要说其他行业，就是自行业中的在不同阶段间切换，都具有相当的难度。
从理论上讲，这绝对是一个逻辑严密、充分自恰的运营系统，而且已被验证多年，应该是无往而不利的！！
但是，网络出现了，伴随网络销售的兴起，便捷的物流也出现了 … …
网络打破了人们从前的信息不对称，—— “只听你说”的可能性变小了；
物流颠覆了之前交换对象的局限性，—— “谁说我只能去你家买？”
消费者的选择增多了，同时竞争也加剧了。
产 品 体 验 服 务 提 供 商
当然，上帝在为你关闭一扇门的同时，也会为你再打开一扇窗 … …
就比如我们上面提过一嘴的——“产品体验服务提供商”。
当然，茶行业里这得叫“开汤领品体验服务”，对应的开汤茶师得叫“领品师”了。
“开汤领品体验店”的核心工作就是通过“开汤领品服务”让体验者能够感受到一款茶的最佳汤感，进而决定是否购买。
领品师的核心价值是其专业的开汤技术，及其对茶品的深入了解。
他们不去做某一品牌的代理或分销商并大量囤货，而是在获得品牌方的开汤技术认可后，做几家乃至于十几家的“委托开汤领品体验服务”。
利润构成如下：
领品师级别的开汤服务是要向茶客收取一定费用的，—— 一道茶的领品服务少则百元，多则上千。这种形式有别于传统意义上的茶馆、茶店模式，—— 顾客的试茶目的明确，领品师的专业开汤导购目的明确。
在领品师的开汤引导品鉴后，顾客如需购买可直接在手边的终端上下单，品牌厂家随即发货，物流到家。
这个购买终端可以是手边的导购Pad，也可能是个手机App，甚至于小程序、扫码下单等等，但都需要明确购买地点、单品名称、数量、金额等项，—— “开汤领品体验店”作为开汤服务提供方将从日常的交易中获得厂方的利润返点与定期的店面补贴，甚至于根据绩效落实的年终奖。
各品牌支持的店面补贴虽然有多有少，但汇总起来都应该能够支撑店面的日常开销，使得店老板能够将最大精力投注于钻研茶品上，从而实现更好的开汤效果与销售达成。同时，既然“体验店”不囤货，就没有尽快销售库存回笼资金的现实压力，也不存在担心网店低价倾销继而伤及自己客户群的顾虑，开汤导购过程自然中肯、亲切了许多。而且茶客要求领品师开汤试茶也是要付费的，不存在什么买与不买的人情顾忌。所以双方的平等沟通与交流，至此才真正实现。
当然，作为“开汤体验店”的经营，可以搭配赠送单次体验卡、40道/月卡、100道/季卡，甚至年卡的组合方式来进行开汤体验产品的销售。
对于始终没有消费而只是享受开汤领品服务的客人，可以通过领品师分级来加以区别对待：设置“导购级领品师”与“开汤级领品师”的高低之别，各有客群侧重。
“开汤体验店”的形式并不排斥传统的“朋友消费”与“圈子消费”反而会是一种更好的补充，使朋友们认为来此以这种方式喝茶更有品质与格调。个中轻重留待老板们自己去权衡吧。
品 牌 厂 家
在“开汤领品体验服务商”的运营模式下，品牌将省去了很大一部分发展各级代理、经销商的精力和资金，只需要在省会、直辖市所在地设置直营的配货发货中心即可，与物流公司争取好最优的价格与效率，不存在运营压力。
甚至于，你可以在顾客下单后再生产 … …
品牌只需要做好两件事：
做好你的茶，让你的茶更吸引人；
找到优秀的开汤领品师，与之合作，甚至可以将当地的目标客群有意识的引导过去组织开汤体验活动。
需要提醒品牌厂家注意的是，这种定位专业级别的“开汤领品服务”一定是外包的！一定是外包的！一定是外包的！
因为品牌内部自己培养的茶师由于自身天然的局限性以及消费者对“老王卖瓜”的顾虑，往往开汤领品效果多少都会差强人意，而外包给一个专业做开汤领品服务第三方，很有可能就会从一个更高的视点来帮助顾客辨析该茶类各品牌间的差异，从而清晰了当前茶款与品牌的特点与定位，—— 特点定位清晰了，实现购买也就水到渠成了。
大 数 据
既然说这是茶行业的“新零售”，那么除了“线下体验，线上下单”这个梗之外，还有什么更先进的东东么？
当然有！那就是“大数据” ~ ~
品牌为“开汤体验店”提供开汤茶样，领品师在每次开汤后在终端平台标注哪款茶品、是否形成购买、购买客户资料等等，都将汇总后形成针对二次销售、连带销售的重要数据。同时，将数据分析反馈给领品师，也能更好的实现消费引导。
客户的消费数据能反映出的信息是非常多的，品牌与领品师都要充分利用。
总 结
这就是在“线下体验，线上下单，快递到家”的“新零售”浪潮下孕育出的一种茶行业新模式，—— “开汤领品体验店”。
它并非一上来就要颠覆传统的“分级代理经销模式”，而是一个相当长的时段内互补共存，只是在未来那些深入研习过开汤品鉴的茶师，又将多了一种选择 … …
我是空山，这里是空山茶话