每天入账 4000 块的产品，却不靠会员赚钱
唐韧15小时前
看了我朋友圈的读者知道，我最近打篮球的时间比较多。因为长沙经常下雨，所以我找了个离家近的室内篮球馆玩耍。
这家球馆离我家不算远，开车的话十来分钟就到了，所以我经常去。
打了几次后发现体验还不错，于是准备办个会员卡。
起初，我是先咨询了一下他们的会员卡类型和价格，然后回来考虑了一番。最后，做了决定。
在这个过程中，有一些额外的观察和思考，我也觉得挺有意思和受启发的，跟你们分享下。
我整理了这家篮球馆的会员卡基本情况，你们可以先看下。
规则很简单，不同类型的卡对应不同的价格和不同的权益。
那么问题来了，这些不同的会员卡分别对应什么用户特征？办哪一种卡的人最多？篮球馆是怎么赚钱的，能赚多少？
以我为例，看下我的用户路径，以及我是如何被转化成他们的会员的。
最开始我是在美团上搜附近的室内篮球馆并找到了这家，看了下评价说还不错，于是跑过去准备体验下。
散客单次价格是 20 元每人，不限时，他们营业时间是从下午 2 点到晚上 10 点。
我评估了我的打球频率，基本上每周至少 2 次。这么算下来，一个月就有 8 次，每次 20 块，一个月 160。
显然，不办会员卡就是跟钱过不去了。
考虑到夏天和秋天打球比较多，所以我首选的是月卡，每月 100 块，不限次，一个月到期。
也就是说，只要我一个月打球超过 5 次，就回本了。
果断，办卡。
拿到会员卡以后，我看我的卡编号是 1030，大概率这就是目前已有的会员总数。
我查了下，这家球场是 2017 年开业的，到如今 4 年多时间，总共 1030 个会员，平均每年新增会员数也就 250 多个，不算多。
趁着买水期间我试探性问了下营业员小姐姐，说一般办哪种卡的比较多？
她开始不太想说，但还是架不住一个产品经理刺探需求的技术，说月卡比较多，年卡的最少，其次就是次卡或者单次付费的。
在没得到具体数据的情况下，我们姑且假设按次卡、月卡、年卡以 4：5：1 的比例算。
若不考虑续费率，哪怕按照单个会员年贡献金额 500 元算，这 1030 个会员的总收入也就 50 多万。
平摊到每年的收入里，光靠会员费估计连房租和日常开销都远远不够。
当然，因为会员卡都是以年为单位的，所以中间会有流失以及二次续费。
这么看的话，其实光靠会员费赚钱，我认为这根本不足以支撑这家球馆的运营。他们之所以能持续办下去，肯定不靠会员费赚钱。
既然不靠会员费赚钱，那么他们的商业模式是什么呢？
在此之前，我们先看看打球人群的用户特征，以及对应到他们会员卡的分类。
对于办会员卡的用户来说，考虑的核心要素无非就是频次。
因此，可以基于频次把打球人群划分成很多不同的用户画像。注意，用户特征和用户画像是不同的，我在之前的文章中有讲过。
对于篮球馆这种产品来说，用户画像非常多样化，所以很难用统一的一两种来概括，所以我只通过用户特征来描述。
我是属于典型的短期集中打球、频次高的类型，可能也就这几个月，到了冬天我就改换别的运动了。
这么看的话，月卡比较适合我。要是到了明年要继续打球时，我可以续费月卡。
接下来，我们算一笔账，仅做推论。
这家球场是由 3 个标准篮球场组成，外加两个中间场地的独立篮球架。这么算下来，就相当于有 8 个半场。
打篮球的知道，现在以 3 对 3 或者 4 对 4 打半场的居多，偶尔有打全场的。
如果按半场算，每个半场同时有 3 组 4 对 4，那么一个半场就有 12 人，8 个半场就是 96 人。
当然，这是全部饱和的情况下。大多数时候，不是每个半场都有人按照这个比例打球。
此外，工作日和休息日，白天和晚上，都有区别。
我一般是工作日的下午 4 点以后去，粗略估算 2 小时内差不多有 100 人次来打球。
如果碰上节假日，这个人次数量还会多一点。
工作日的下午 4 到 6 点，晚上的 7 到 9 点是打球高峰期，索性按下午 2 小时高峰期 100 人次、晚上两小时高峰期 150 人次算，不考虑会员因素，客单价 20 元，这部分收入就是（100*20+150*20）= 5000 元。
排除一些其他因素，我们打个八折，4000 元。
再假设球场一年按 300 天营业算，球场门票收入大概在 120 万的样子。考虑会员的存在，实际收入肯定比这个少。
一个超过 2000 平的场地，地方也不是特别偏僻，每年租金少说也得 60 万以上，这么看的话，门票收入也不高，毕竟还有水电、人工、场地维护等开销。
那么，这种球场究竟靠什么赚钱呢？
我又看了一圈球场四周，有一些零星的海报广告，包括白酒、银行、运动品牌等，显然这都是赞助商广告。
但我认为，广告收入对他们来说基本可以忽略，量太小。
因为不是专业赛事场馆，没有观众，而打球人的注意力都不在现场周边，所以效果会很一般。
直到有一天，让我发现了他们的核心业务，少儿篮球训练营。
我侧面了解了一下，一节少儿篮球课收费是 600 多，总共两节，每节 100 分钟，相当于有两次上课机会。
2 个篮球教练，大概 20 个孩子，占据一个半场的场地，有时候会更多。
尤其是碰上周末和寒暑假，这种篮球训练营特别多。20 人的小班总营收就是 12000，整个球馆最多开两场就是 24000。
这么看，单场少儿篮球训练营的收入就是门票收入的 3 倍。我觉得这样的训练营一年办个 150 场肯定不成问题，总营收就是 180 万。
再加上一些 to B 的业务，比如承办一些企业比赛或者一些小型赛事，也能赚到一些钱。
整体来看，如果经营的还行，篮球场想赚钱还是可以做到的。
不过据我观察，这家球场的运营做的不怎么样，基本是散养状态，没有做特别的运营干预，纯靠自然流量。
从场地看，他们的质量算是不错的，地理位置、停车场地、球场配套，各方面也都还行。
但是，基础人流量不够。
如果要提升他们的营收，电商产品里「人流量 * 客单价 * 转化率」的公示照样可以运用过来。
客单价是相对固定的，人流量和转化率考验的就是运营了。
大胆 YY 一下。
第一，球场每周开放一天免费打球日。
参与的前提是你要带一个朋友同行，而且打球前发个朋友圈，球场布置一些网红场景，以此形成流量开口。
另外有一点，女生打球永远免费。
第二，在球场安排几个人专门拍照，抓拍一些打球瞬间，制作成相册或者短视频，顾客添加客服微信后就能免费领取。
和跑步一样，打球的瞬间是无法自拍的，所以这是一个极佳的朋友圈素材，配上球场标识，又打开了一个流量开口。
第三，推出打球积分兑换会员权益的机制，每过来打一次球就算打卡成功，获得一定积分，积分可以兑换会员权益。
初期门槛可以降低，目的是让用户体验会员权益，体验过后，下一次会员转化的门槛会大大降低，转化率就上去了。
以上三种方式，不说一定有用。但至少是在几乎零成本的情况下球场经营者可以尝试的增量方法。
注意，篮球场运营有一个特点，也是这款产品要抓住的一个关键原则，边际成本递减。
打球人数越多，篮球场的经营成本越低。
所以，想办法提高人流量和转化率，在客单价不变的情况下就可以获得营收的大幅度提升。
说了这么多，都是思路，不一定对。你可以借鉴，也可以衍生。
总之，思考的乐趣就在于此。
本文来自微信公众号 “唐韧”（ID：RyanTang007），作者：唐韧，36氪经授权发布。