【超值干货】分析借款用途要注意“表里如一”！

作者：祝言抒（自由撰稿人）作者投稿并授权本平台刊发前段时间阅读了马福熠先生关于小微企业借款需求分析，《如何分析小微企业的借款需求？（绝对干货）》，文章主要从小微企业发展的四个阶段出发，阐述小微企业在不同阶段对应的主要借款需求及表现形式，并结合经营状况定量分析阐述其风险判断依据，可以说此文给小微企业借款用途分析提供了完整的理论框架，给同行很大的启迪。接下来，在马先生分析的基础上，从微观的视角，或从实战的角度，谈谈对于小微企业信贷用途分析的一点想法，仅供参考。一、何为“表”在小微信贷实战中，关于贷款用途的分析首先要考虑四个问题：借款准备干什么？总需求是多少及细分测算？准备借多少？剩余从哪里来？从这四个问题，可以解除以下几点疑问：借款是否与生产经营或主业相关（不同类型客户借款的常规用途如表1，后续详细分析与常规用途对应）？是否符合合规要求或机构信贷政策？总需求是否真实？是否与经营规模匹配？借款需求是否超过本机构的信贷政策上限或与担保措施匹配？自有资金实力如何？这就是小微企业信贷用途分析最基础的问题，是所谓的“表”。客户类型常规用途农业类购买生产工具；承包/建设经营场所；购买生产资料等商贸类季节性备货；厂家政策备货；代理新品牌；大型中标合同备货等服务类装修；开新店等生产类购置机器设备；建设厂房；购买原材料；日常大项开支周转等工程类工程材料垫资；投标保证金；日常大项开支垫资等表1 五类小微客户借款的常规用途举个例子，某生产类小微企业，向本机构申请贷款100万，经调查了解，客户在某银行有300万保证类贷款，此笔贷款已经还清，银行信贷政策收紧，回不再发放此笔贷款，客户借款是为了填补银行收缩贷款的缺口，总需求是300万，剩余200万目前还没有明确来源，担保机构还是以前在银行贷款的担保企业，而且担保企业在该银行也有贷款，但不是互保，显然客户借款是为了还民间高息贷款，自有资金实力严重不足，无法提供可靠的担保措施，本机构即使给予100万，仍然不能解决客户的问题。一般情况下，在目前经济形势和信用环境下，大部分信贷机构是不能接受这样的风险状况。在实际工作中，针对这样的客户，调查人员通过“表”上的用途分析，基本就可以委婉结束调查工作。二、何为“里”1真实性在日常工作中，在了解小微企业信贷用途“表”上四个问题之后，大脑里首先浮现的问题是，这个用途是否真实？通过何种方式尽可能验证其真实性？针对不同类型客户的不同用途验证方式如表2：客户类型验证方式农业类通过关联人员、被承包方或现场查看、逻辑分析等方式验证商贸类通过行业季节性规律、代理合同返点政策查看、代理规划和中标合同验证服务类通过经营时间、现场查看和装修时间点、开新店选址或规划验证生产类通过动机分析、现场查看土地储备和日常资金周转周期验证工程类通过工程合同、现场查看、投标书和网站查询和日常资金周转周期验证表2 五类小微客户借款常规用途的真实性验证方式总结起来，主要的验证方式有：察言观色、行业规律、凭证支持、逻辑分析、第三方验证等方式。比如某客户需要向村里承包50亩土地用于种植水稻，可以向村里打听客户是否有承包计划？某空调经销商需要大量备货，可以关注是否在夏季之前？某宾馆需要装修，可以现场查看是否存在破损或者陈旧的地方？某小微加工企业需要增加原材料，可以考察是否有相应订单凭证做支撑？某从事工程的客户需要周转资金，可以查看工程合同及前期资金结算情况来验证需求是否真实？2合理性在分析真实性基础上，需要判断其合理性？主要包括四个合理性：（1）到本机构借款的合理性？比如某客户有抵押物，他完全可以走银行的信贷机构获取贷款，额度大，利率低，假如客户说自己信用记录不好或者房子太小等原因，未能通过银行审批，这就是合理的。（2）借款与历史积累匹配度？比如某个经营5年的餐饮店老板向机构申请50万贷款用于装修，经核算装修总成本在50万左右，按照常理经营5年的饭店应该有一定的利润积累，假如期间客户无其他投资，这样的借款需求是值得疑问的。（3）借款额度的合理性？比如某老板向机构申请50万贷款用于购买一台二手机器，经网络查询或同行了解，该型号二手机器成本大概为20万左右，那么剩余30万用于什么呢？假如客户回答增加机器需要增加原材料等其他成本投入，此时需要根据机器产能和资金回笼周期重新确定借款需求额度。（4）借款后获利性的合理性？比如某老板准备向机构申请20万用于购买一辆总价约30万的轿车，此时需要关注客户为什么不办理车贷（一般情况下车贷的利率比小微贷款要便宜），假如客户说一次性付款有优惠，那么此时需要测算优惠的幅度是否能够覆盖贷款利息，如果能够覆盖，具备合理性，反之，不够合理，当然不排除部分客户自己并不具备测算对比能力。另外，部分小微企业借款是为了企业生存，那么获利性就不在客户考虑范畴内，也是可以接受的。3可控性在确认客户借款需求真实性和合理性的基础上，需要考虑其风险程度是否能够在机构风险容忍范围内，一般情况下，小微客户借款主要有三个目的：维持现状、扩张规模和多元化发展，下面就按照这三类用途进行可控性分析。（1）维持现状关于五类小微客户在借款用途为了维持现状的情况下，具体可控性分析如表3，举个例子，某白酒商户在春节前需要借款150万用途备货，现有库存50万，春节前后3个月旺季的销售150万，假设白酒综合成本为70%，旺季销售需要进货105万，可以发现150万借款需求偏高，考虑实际操作中库存的保底量，借款需求在80-100万之间，如果考虑商贸类客户的资金周转效率，假设3个月转2次，这样实际需求在55-65万之间。客户类型可控性分析农业类农业类客户借款用于维持现状，与用途相关的风险基本可控商贸类需要考虑季节性备货量与销售的匹配度；需要大量备货的存储和销售规划；需要考虑客户对于中标合同的承接力度，是否需要部分外包。服务类需要考虑装修时间长短及效果对未来经营提升的影响。生产类购买机器用于提升效率或产品质量，用途相关风险性不大；建设厂房主要考虑自有资金实力是否充足及工程款结算周期，防止导致过度负债或者短贷长用引起流动资金紧张；因价格波动购买原材料，需要考虑价格波动预期是否准确；日常开支周转，需要考虑流动资金紧张原因、程度、趋势及持续时间。工程类需要考虑发包方实力以及承包方资质、工程施工进度、安全保障、工程款的结算周期等因素；需要考虑流动资金紧张原因、程度、趋势及持续时间。表3 五类小微客户借款常规用途的可控性分析（维持现状）（2）扩张规模针对扩张规模，需要考虑其扩张的速度快慢？需要的多少资金支持？扩张后盈利周期及资金回笼周期？针对五类小微客户借款为了扩张规模的常规用途可控性分析如表4，一般情况下，如果扩张速度大幅超过盈利速度及资金回笼速度，需要的资金量大幅超过盈利水平和资金回笼水平，很可能会面临过度负债和资金链断裂的风险。比如某品牌奶茶店，在本地经营1家门店1年时间，鉴于市场需求比较旺盛，为了快速占领区域内市场，计划每3个月新增1家门店，总计开6家，每家门店投资约15万，每家门店回本需要1年时间，假如客户没有较强的自有资金实力，完全靠融资来满足，风险是非常大的，此时可以暂时支持客户开1-2家门店，同时建议客户根据资金情况，合理的规划扩张计划，切不可盲目扩张。客户类型可控性分析农业类购买生产工具如果向外出租使用，需要考虑业务来源是否充分；承包土地扩大经营需要考虑农业的天然风险性，是否购买保险，如果出现重大损失，负债是否有其他还款来源逐步消化；购买生产资料如果用于扩大经营，需要考虑人力、管理和资金是否跟得上。商贸类代理新品牌需要考虑市场营销、资金投入及回笼是否跟得上。服务类开新店需要考虑市场需求和资金投入是否跟得上。生产类购买机器设备用于扩大产能或生产新产品，需要考虑订单来源是否持续、新产品技术是否成熟；建设厂房用于扩大规模需要考虑产能的持续性、资金是否充沛。工程类新投标工程需要考虑投标期限及客户资金自有资金实力是否充沛。表4 五类小微客户借款常规用途的可控性分析（扩张规模）（3）多元化发展针对多元化投资的可控性分析，可以从基本条件、行业分析、投资规划及可行性分析四个角度阐述，具体如表5，归结起来是评估客户多元化发展已经具备什么条件，还需要什么条件，成功的概率有多大，假如失败是否会影响主业以及主业能否消化由此而产生的负债。举个例子，某从事汽车装饰配件批发与零售客户，每年盈利大概20-30万，用房产抵押向机构申请50万元贷款，计划与朋友合伙盘个汽车4S店，总投资约400万，计划有4个合伙人，每人100万，实地考察中，客户对于新项目的股权关系，资金是否到位，自己是否参与管理以及盈利模式几乎不清楚，很显然客户对投资项目并没有充分了解，没有成熟的投资计划，投资规模超过其承受能力，新的投资面临很多不确定性和风险。分析框架可控性分析基本条件公司注册及股权关系；公司组织架构搭建；筹备经营场所行业分析目前投资行业的整体情况如何？处于什么阶段？区域内有多少家同行？同行发展的如何？投资项目有什么差异之处？投资规划项目总预算多少？全体股东自有资金多少？剩余如何筹措？目前进展如何？项目需要哪些关键资源支持？可行性分析股东具备什么背景或行业经验？投资项目与主业的关联度？在人才、资金和管理方面具备什么优势和劣势？商业模式是什么？销售、盈利周期及水平测算如何？资金回笼周期及水平如何？是否会影响主业发展？表5 小微客户多元化发展的可控性分析三、两点思考1关于“淡化论”的思考当前，市场上关于小微客户的风控技术层出不穷，其中有部分风控理念认为信贷用途分析没有必要，对于机构而言如何去理解这个问题？可以从以下两个方面去思考：第一，从传统大众化信贷理念出发，信贷用途分析一直都是放在信贷分析的首位，否则银行就不会把用途合规放在合规性考量的首位，银监会不会花那么大的力气去弄“三个办法，一个指引”，正所谓同行里有一句话“把握住贷款真实用途，信贷风险控制已经成功一半”，就像写一篇文章，如果能起个好名字，就成功了一半；第二，如何看待淡化信贷用途分析的信贷理念，其实看待任何一种信贷理念都不应该割裂的看某一部分，而是把它作为一个整体来看，否则就会断章取义，信贷用途分析的轻重选择取决于产品设计、信贷流程、风险容忍度和不良处置等因素，所以在借款额度控制在区域人均GDP的1-1.5倍以内、利率达到30-40%、产品期限1-3年、有较高的风险容忍度和有效的不良处置手段的条件下，淡化信贷用途分析就有存在的合理性。2关于“深浅论”的思考前面对小微客户信贷用途分析做了阐述，那么是否对每个小微客户信贷用途都要经过如此复杂的分析，答案是否定的，在实际工作中，可以根据客户的用途类型和整体实力选择用途分析的深浅程度，比如某个生产加工型小微企业向机构申请50万元贷款，主要是由于下游客户延长1个月的结款导致日常资金周转出现困难，此时需要分析每月真实的周转资金量和下游客户结款周期发展趋势，相对比较简单；比如某个从事水稻种植的客户需要借款200万，到市区开一家中型酒店，此时需要按照多元化发展的思路去分析，相对比较复杂。总而言之，从微观的视角看，小微信贷用途分析需要由表及里，层层推进，做到表里如一，实际工作中可以根据机构政策和客户情况，在“深浅”之间做出选择；从宏观的视角看，机构应该把小微信贷用途分析放到信贷整体规划去考量，这样才能在“轻重”之间做出选择，其实信贷工作中每个环节的“轻重”选择都是如此，任何一种信贷模式只要与机构信贷政策、文化和市场特征相适应，能够在规模、风险、效率和体验感之间取得平衡，都是可取的，没有对错，只有适不适合，就像两个不同性格的人结婚，有的幸福，有的不幸福。最后把一位信贷长者的话和张作霖的经典台词结合起来与大家分享：“信贷，没有绝对真理，懂全了不可能，能应对就不易。”