平稳度过当下经销商必须要关注的四个工作要点
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
人生“舍弃”是一种战略，“放下”是一种战术，“纠缠”是一种策略，“剩下”你就是赢家，致所有为了美好生活而打拼的人们。
——高杰
大环境不景气，是不是每个企业都在下滑呢？肯定不是。我们看到远征、冀中、海能、奥力欣都在呈上升趋势。作为上承厂家、下接终端的经销商朋友们该如何做呢？我认为经销商要想安全度过这个阶段，并可以在下一个繁荣到来之际笑傲江湖的话，要从以下四个方面着手：
1、聚焦，深度梳理产品。经销商首先要对手头的产品进行深度梳理，哪些是金牛产品，哪些是明星产品，哪些是瘦狗产品，哪些是问题产品，结合每个产品定出不同的方案，瘦狗产品此时一定要坚决舍弃。
2、摸清厂家方向。梳理完产品后，确定留下来的产品及时和厂家对接，看厂家的态度和行动，如果厂家正在大力投入此产品，或者厂家对此产品寄予厚望是厂家的明星产品，经销商就要拿出相应的对策，也是以后发力的方向。
3、做好团队布局。确定好了产品，摸清了厂家的方向，经销商就该对自己的团队进行布局。是否需要合并，是否需要加大人员投入，在哪方面加大，做到人岗匹配，绩效最大化，在经济下行期，一切的核心是绩效(也即业绩)，抛开业绩谈绩效是空谈。
4、确定战略战术。班子搭起来了，战略定了，就该考虑如何运用合理的战术启动市场，营造旺销氛围了。
经销商把以上工作都做到了位，不敢说一定会有多大的收获。但只要市场上还有挣钱的经销商，那一定就是你的公司。未来经济恢复了、增长了，笑傲江湖的一定是提前谋划的你。
2019年赢不了不可怕，可怕的是在下一个经济发展的黎明“剩下”的没有你。字越少，事越大，信不信由你。走起！
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区域经理四项核心技能训练
1. 适应对象：企业区域经理、销售团队后备干部
2. 课程时长：共计8天，分四个项目进行。每2天一个项目：其中理论培训1天（6学时）；案例研讨半天（3学时）；问题解答半天（3学时）；考核一个学时。
3. 训练方式：培训+案例研讨+问题解答+考核
4. 课程目的：
♦ 让区域经理熟练掌握必需的管理技能。
♦ 做好企业后备干部储备。
5. 课程内容：
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项目主题 |
主要内容提纲 |
学员收获 |
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项目一 自我管理技能 |
•角色意识转换 •知识结构储备 •负面行为约束 •自我成长修炼 |
•完成从业务到管理转换 •丰富管理者的知识结构 |
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项目二 业务管理技能 |
•区域目标规划 •渠道开发管理 •终端开发管理 •会议营销管理 |
•熟练掌握业务管理技能 •熟练掌握业务管理工具 |
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项目三 团队管理技能 |
•区域团队构建 •下属成长辅导 •工作行为管理 •团队例会管理 |
•熟练掌握团队管理技能 •掌握打造优秀团队方法 |
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项目四 绩效管理技能 |
•营销行动管理 •团队成员激励 •绩效指标设计 •PDCA循环理论 |
•厘清绩效管理基本思路 •掌握绩效管理基本方法 |
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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、高级咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。
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