戈军珍：打造销售铁军的六大基因
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打造一支高绩效的销售团队，几乎是所有企业的追求，也是企业老板的梦想。许多企业老板花了极大的代价，甚至挖了许多销售高手，但效果却并不理想，销售团队仍然是业绩平平，达不到管理者的企望。
优秀的销售团队需要优秀员工，这个并不错。但是，仅仅是员工优秀而其它条件不具备或不配套，优秀的员工也很难有优秀的业绩。就是再好的种子也必须有合适的土壤、阳光、温度、湿度及充足的肥料来保障，才能开花结果。
企业要想打造一支优秀的销售团队，必须要有配套的“基因”。
第一个基因：产品。任何一支销售团队必须要有“好的产品”来做基本的支撑点。“好的产品”要具备三个要素：一是产品本身。即产品自身过硬，具有较高的使用价值；二是服务。即支撑产品有效发挥性能的服务能力；三是创意。即吸引顾客的创造性设计。
第二个基因：薪酬。销售团队的薪酬设计比其他岗位更加复杂。它所包含的内容不仅仅是工资、差旅及提成这三个要素，而是要考虑整体利益分配。管理者必须清楚，绝大数员工离职，是基于收益原因，而非其它。
第三个基因：营销。优秀的团队只有在优秀的营销系统中才能彰显实力。企业必须高度重视营销系统的打造，包括营销战略、策略、战术及组织形式。
第四个基因：财力。经常听企业老板讲，要求销售团队要少花钱多办事。在现实中，这种情况几乎不可能真正实现。多办事必须多花钱，少花钱只能少办事。如果企业不具备一定的财力，很难招到优秀的员工加盟。特别是起步阶段，不能马上盈利，持续的财力投入，才能支撑到质变的时机。
第五个基因：人才。企业不仅要生产好的产品，更要具备培养优秀人才的能力，企业可以适度引进人才，但企业必须具备自身的“造血机制”——培养销售人才的体制。这就要求企业必须做到“招得来，用得好，能成长，管得住”。
第六个基因：制度。任何一支团队都必须有制度的约束，合理的制度对团队成长是必要的保障。军队的优秀体现在纪律上，同样，优秀的销售团队必须遵守制度，敬畏规则。销售团队需要有一定的“自由”空间，而这种自由是在制度框架内的“相对自由”，而非自我放纵。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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