戈军珍：四种典型厂商合作模式，哪一种适合你？
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
厂商合作是企业绕不开的话题。
如何合作更是企业苦思冥想的主题。
关于厂商合作的话题，不同的站位，不同的经历，有着不同的认知。正如世界一直在变化，厂商合作无论是形式还是内容，都处于不断的变化中。总体来看，目前行业中的厂商合作模式主要有四种：传统合作模式、渠道优先模式、深度合作模式、网络营销模式。
第一种是传统合作模式。可分为两类：一类是大户代理模式，一类是渠道深耕模式。所谓大户代理模式，就是找一个大客户在一个区域内做总代理（一般以市级或省级区域较为多见），厂家把这个区域内的经营权全部交给总代理来做，厂家的销售经理帮助总代理做市场，这种模式在过去比较普遍，尤其是以猪药为主的厂家比较普遍。所谓渠道深耕模式，就是厂家放弃省级经销商，甚至市级经销商，直接与县级及以下的经销商合作。这种“一竿子捅到底”的方式有两大好处：第一，价格体系会有一定的竞争优势，不需要层层加码；第二，基层经销商直接和养殖户打交道，他们对养殖户的需求了解更多，提供的服务更加方便、快捷、精准。在动保行业，方便快捷精准非常重要，而经营链条越长，服务效率就会越低。
第二种是渠道优先模式。是近几年流行起来的一种方式，可分为两类：一类是经销商业务员化，一类是业务员经销商化。所谓经销商业务员化，就是把一部分经销商变成所谓的业务员。选择此种方式，一般是厂家的销售团队人手少，招不来人。这种方式最大的缺点，就是管理困难，甚至放弃管理，所谓的业务员，根本就是一群“大爷”，厂家要求回来开会，他们要么不回来，要么回来之后老板当“孙子”，下面坐了一群“大爷”，谁都不敢得罪。所谓经销商业务员化，只是一些厂家的权宜之计。业务员经销商化要比经销商业务员化好得多，如果业务员想要去创业，厂家要鼓励他成为经销商是最好的选择，因为业务员经销商化受厂家文化的熏陶，而且熟悉厂家的情况，一定会优先卖厂家的产品，除非厂家没有。所以在渠道优先模式中，更应该走业务员经销商化，不建议走经销商业务员化，尤其是在厂家的核心区域。
第三种是深度合作模式。可分为两类：一类是联销体模式，一类是合作经营模式。所谓联销体模式，厂家一般不出资，而是厂家派遣管理干部来指导有团队的经销商运营，经销商以厂家的名义来运营。厂家不出资金，也没有事实上的股权占比，而只是一种名义上的深度合作关系。而另一种合作经营模式，一般由厂家和经销商共同出资，在当地成立分公司，有实质上的合作，以公司化在当地进行运营。
第四种是新型的互联网模式。可分为两类：一类是互联网+，可以互联网＋渠道、互联网＋网络营销、互联网＋技术服务；一类是电话营销，其本质是互联网+电话，先通过互联网“养鱼”，再通过电话“钓鱼”。
选择哪一种厂商合作方式，就好比我们去买鞋一样，不要光看鞋，还要看自己的脚。哪一种好，哪一种差，不能简单地去评价，只有适合不适合，适合就好，不适合就差。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。