珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
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受疫情影响，母猪存栏数并不理想，和某些“数据”相差较大；家禽产品价格低迷，肉鸡和蛋鸡均处于亏损状态，从而导致市场需求不振；兽药原材料均呈现上涨的趋势，甚至有部分原材料大幅上涨......这一切，企业压力山大！这一切，企业并不甘心！为了破局，企业纷纷寻找出路，各种活动层出不穷。然而归纳起来，两类典型的活动占据了主流。第一种，赋能。由于市场低迷，经销商出货不畅，此时，经销商正好可以腾出大把时间。于是，部分上游品牌企业抓住机会，对经销商进行培训学习，以帮助其积累知识、技能及增长见识，为经销商未来发展进行系统赋能，以增强合作经销商在未来成长中的竞争力。赋能的基本逻辑是：品牌企业以帮助经销商持续成长为主线，针对经销商团队建设、内部管理、经营理念、终端服务等影响经销商成长的关键痛点提供系统的解决方案。
通过持续赋能，使经销商感受到上游品牌商的支持，进而提高经销商对品牌商的忠诚度。道理很简单，因为用人的基本处世准则是：“人敬我一尺，我敬人一丈”。
第二种，促销。还有一部分企业是忙着对经销商进行促销，通过旅游、抽奖、买赠等形式进行各种促销活动。促销的逻辑是：采取各种手段，让经销商感觉“占了便宜”，促使经销商打款压货，“把我的货放进你的仓库，把你的钱装进我的腰包”。通过促销促使经销商尽可能多压货，货压多了，你就应该拼命卖。年后一个多月的时间里，笔者先后应邀参加了十多家企业的上述活动，笔者的角色主要是应上游供应商的邀请对经销商进行“赋能”，这种“赋能”主要是两种形式：一种是纯粹的赋能动作，上游的品牌商对经销商进行系统的培训，一般是每年2-3次，每次2-3天，没有促销，没有旅游，也没有其他福利，全部都是学习；另一种是以促销为主，在促销方案中会有培训内容，内容设计较为简单，是辅助动作，真正的主线是打款奖励+旅游活动，培训是次要动作，厂家把大部分时间安排在旅游方面。无论选择对经销商赋能还是促销，最终还是要落在如何解决终端用户的痛点上。如果按照这个思路走下去，那么想想，赋能和促销到底哪一种对经销商价值更大？今日互动话题
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
