e互助雨乔：互助行业如何面对第二次繁荣
保观 | 聚焦保险创新
导语
互助产品，对很多人来说，依然存在认知障碍；互助平台，在很多人眼里，仍然存在信任成本；互助行业，它的发展历程，既没有权威媒体的系统梳理，也没有资深人士的精确概括与描述，在零星的媒体报道中，人们拼凑不出一张完整的全景图。
2014年，作为网络互助模式首创者，e互助建立了国内第一个以公众契约为基础的大病互助平台，发布了互助行业第一款产品：抗癌无忧互助计划。
2016年，在资本引领下，网络互助异军突起，互助平台开始不断涌现。同年，监管一声令下，乱象丛生的互助行业暗自退潮。
2018年底，网络互助卷土重来，获得比以往更多的资本和媒体关注，360、滴滴、苏宁、京东、支付宝等互联网巨头相继杀入互助行业。
哈耶克说，知识是分散的；亚当斯密说，社会分工的本质是知识分工。实际上，真正有价值的知识便分散在每个行业的职位上。
今天，经历过一个兴衰周期的互助行业又迎来了繁荣，行业的新旧从业者们如何从上一轮的兴衰中得到启发，怎么去避免重蹈覆辙？保观邀请到了行业里最长时间的亲历者——e互助CEO 雨乔，共同探讨互助行业如何良性发展。这些对互助行业的深刻洞见，足可为同业参考。
e互助CEO 雨乔
人民大学党史系本科，北大光华MBA。2009年加入泛华，历任战略规划部总经理，寿险营业集团副总裁，普益理财副总裁，2014年组建团队，创立e互助。
用户教育是互助行业的分水岭
2015年初，保监会颁布《相互保险组织监管试行办法》，相互保险获得了空前关注。当时有机构预测，到2020年，我国相互保险市场规模将达到1600亿元。在还没有分清相互保险和网络互助的区别之时，相互保险有申请门槛，而网络互助貌似没有任何门槛，嗅到资本味道的互联网玩家立马躁动起来，纷纷涌入看不见边界的互助赛道上寻找各种可能性。
“凭我当时的印象，基本上每周都会有一家新的互助平台诞生。”雨乔说。然而，不到一年时间，多家平台宣布退出，行业急速回落。网络互助，被监管要求和保险划清边界，互助专项整治开始拉开帷幕。
“监管绝对不是互助退潮的核心原因”，对于互助行业2016年的衰退，e互助的视角与其他人并不相同，“很多从业者认为互助行业无门槛，是获客的天然优势，却忽视了用户教育。可是任何行业都有门槛，让众多玩家纷纷折戟的第一道行业壁垒就是用户教育。”
互助不像共享单车那么浅显易懂， 5年前，14亿国人里面只有20万人接触到了这个概念，即便是从业者都未必能完全弄懂互助，要向用户讲清楚互助是怎么回事，那才是难上加难。
作为国内完全创新的本土产品，互助概念一直难以被用户快速理解，很多从业者弃难从易，放弃了用户教育，选择了低门槛获客。据笔者了解，早期大部分互助平台获客成本非常低，有的平台打着“0元加入”的幌子瓜分网络互助第一批“好奇宝宝”。因为没有做好用户教育，在度过3-6个月的等待期后，平台开始出现互助事件，大批用户因为互助均摊扣款而流失。有平台从千万用户一下萎缩至不到几百万，募集效率越来越差，导致平台难以持续运营。
隐藏起来的门槛更像是吸引从业者的陷阱，门槛低易于获客是吸引风投的天然优势，但这在互助行业走不通，因为这个行业要求用户持续交费，互助模式的核心，是会员履行契约的能力。一旦用户流失，平台难以为继。从成立之初，e互助坚持预充值加入。五年来，e互助从来没有用过注册用户的概念，全是充值用户，因为没有持续参与捐助的用户对于互助平台是没有意义的。“不懂互助，不相信互助的人不会掏钱加入，只想享受保障不想帮助别人的人，我们是拒绝的。”为了保证募集效率，五年里，e互助一直坚持预充值加入，一直坚持让用户自己做出判断。“我们当时也害怕均摊扣款导致用户流失，但第一个案件公示，我们发现用户反而增长得很快，这证明我们的做法是对的。”
五年时间，e互助聚集了350万高粘性会员，走得慢但走得稳。五年以来，e互助的募集效率一直稳定保持在98%以上。保观从e互助的公众号随机点开了7月一例公示案例，看到该案例按照最高35万元为受助会员叶鹏飞发起互助，于2019年7月11日按照有1309361名有效会员参与情况为其实际募得345943.19元互助金，募集效率达到98.84%。
产品边界是互助行业的试金石
目前几乎所有的互助产品都大同小异，就重疾互助而言，几乎只有两类，一类是市场主流的综合多种重疾的互助，另一类专注于单一癌症的只有少数几家。这少数几家中，既有行业用户获助资金最多的e互助，也有用户规模最大的互助平台。
互助模式的特点在于平台并不承担实际的风险，所有互助金都来自用户的均摊。很多从业者认为，10种病也是保障，100种病也是保障，产品涵盖的风险再多，也不会让平台多出一分钱，全都是用户分摊互助金，但是在产品包装上，能保障100种风险的肯定比1种的更有吸引力，为什么不做呢？这是一个重大的认知误区。
互助和商业保险都是在直接面对风险，但处理方式并不相同，商业保险建立的是与客户之间一对一的交易关系，可以根据用户的个体差异提供个性化的解决方案。而互助平台是聚合了成千上万人的公众契约，所以必须把公平放在第一位，要实现用户权益的公平，就应该让互助计划中的用户所面对的风险概率趋同。
所以囊括众多风险的互助计划，会让众多人群面对各种风险概率的巨大差异，同时也超出了互助平台的风控能力范围，这也破坏了公平性，无法保证严谨性。
做综合重疾的互助，这不是想不想的问题，而是该不该的问题，如果搞不清互助和保险的差异在哪里，也就搞不清互助的边界在哪里，也就不知道互助发展的方向在哪里。“出于对公平的追求和风险的敬畏，e互助成立5年来，坚持只做抗癌互助和意外死亡互助。”
互助产品在性价比上具有巨大的优势，是来源于公平性的原则，这是需要付出代价的，代价就是对公平性、对互助产品形态上的限制，互助先天就不能胜任个性化复杂风险的管理，这就是商业保险擅长的领域，只有聚焦单一的简单的风险，才是最适合互助绽放光彩的领域。
互助行业的持续繁荣需要正视用户教育和产品边界
今天众多巨头涌入互助行业，携带着巨量的用户流量而来，但仍需要从上一轮盛衰小周期中获得启发。如果忽略用户教育带来的隐患，迷信于流量无所不能的心态，难免不重蹈覆辙。因此聚焦产品，聚焦风控，聚焦用户教育，保持克制和谦卑，对于互助行业下一个阶段的发展，显得特别重要。
如何能够在这样一个全新的行业中绕开陷阱，e互助的答案是“把用户价值始终放在第一位”。“发现免费加入对受助用户的募集是有害的，我们就不会去降低门槛，发现扩大产品范围对风险管理是不利的，我们就不会盲目突破产品边界，在诱惑面前，想不清楚的时候，想想什么才是对用户有利的，自然就会找到答案。”
经历两轮发展，行业各阶梯玩家都已进入快速或稳定发展阶段，拥有350万会员的e互助累计帮助了2600多个受助者；拥有8000多万会员的水滴互助累计帮助了4500多人；拥有8000万会员的相互宝目前累计受助人数是1092人，互助行业覆盖的用户规模已经超过2亿，大约是中国人口数的15%，但中国每年的癌症患者就有几百万，整个互助行业帮助过的人数不到每年患癌人数的零头，从这个角度看，互助行业已做的事情还太少，要做的还有很多。只有从业者回归互助初心，把用户价值放在首位，真正能帮到更多的病患，才能对得起这个行业的社会价值，才能带来行业的持续繁荣。
End
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