4S店减库存促销量攻略（上）
作者｜龙在田
编辑｜岛岛
期数：2227
来源：人和岛会员
前言：
众所周知，总经理面临诸多的压力如：厂家任务、老板赢利、客户投诉、员工状态、经营环境变化等，当前最大的困惑和压力来自于库存。所以……有些店总跟投资人沟通：“老板，库存太大，降价卖吧！”投资人暗自怒不可言：”如果只能降价，还要你这个总经理干什么？”
除了降价，有没有好的办法来解决库存？如何减库存？有各种各样的方法。核心问题是提升销量，对于如何促销量，具体有以下四个方面内容:
一、提升成交率和转介绍
1
提升CA战斗力，促进成交率提升
使用CA业绩散点图：根据不同特点制定相应的训练计划。
目的：提升剔除价格因素的战斗力。每月进行统计，使用一个季度必有成效。
第一象限：热情低、水平低，表示CA仍处于实习阶段，如果是老CA，限时重新实习；
第二象限：热情高、水平低，浪费资源，需重点训练（产品、竞品知识、销售技巧）；
第三象限：热情低，水平高，重点解决思想问题，如个别交流、当众表扬等；
第四象限：热情高，水平高，设定纪录、挑战高目标，并制定多附加值的激励政策。
2
提升销售顾客满意度，促进成交率提升
战败的客户占80%，大量的资源浪费，原因是什么呢？较多的CA将原因指向价格。事实上真是如此吗？当然不是。真实的原因是：你没有给到顾客一个在你们店买车的理由。
笔者到店辅导时常帮销售顾问梳理一个话术思路：
买你们这个品牌有什么好处？
买这款车有什么好处？
找你们公司买有什么好处？
找你买有什么好处？
现在买有什么好处？
99%的顾客不懂车，99%的顾客不会因为1000元、2000元而改变自己的购车意向。所以，我们要为顾客提供一个让他无法抗拒的理由，这个理由是：关注核心销售流程，关注客户满意度，就是提升成交率的关键。
3
提升售后顾客满意度，促进转介绍
措施逻辑：客户满意了、产值提升了、转介绍增加了。
关注点（评价标准为客户流失率降低）：对于关键环节制定统一话术。
客户需求：
车要修好
按时交车
车要干净
及时接待。
对应措施：
01
解决客户投诉，上门关怀。事后利用“鱼骨图” 分析，找出问题（流程、人员、信息传递、制度）并加以改进，3--5个月可以管控自店自身存在的问题。
02
解决内部返工、延时（包括洗车）问题，追求0返工目标，延时处于可控状态考核制度完善。
03
保证车辆整洁，包括：音响、空调关闭
04
解决及时接待问题，根据每天、每周的高峰低谷，调整预约做法。
05
制定如“维修费用过高”等应对话术。（服务做好，不会计较费用）
06
调整精品推销策略（首二保、高低端车、老车型、半年一年回厂的），避免客户反感。
4
加强销售与售后之间的信息沟通，促进转介绍
新车交车计划及相关信息，由销售部提前一天向售后服务部通报。交车时，对应的SA需直接叫出顾客的尊称，主动向顾客作自我介绍，以提升顾客的好感。
预约来店入厂的顾客信息，由售后服务部提前一天向销售部通报。顾客入厂后，CA像朋友一样与顾客进行打招呼，加深顾客的印象，促进转介绍工作。
注：顾客买车后3-6个月转介绍的积极性最高。如果你这段时间忽视他，就是忽视你的业绩。
二、内促
1
非常时刻，强化交车考核，弱化非核心指标考核
交车第一，降低其他例如首保、保险、精品、金融等非核心指标对绩效的影响。
核心目的：让销售顾问一心一意卖车。
2
加大库存较大车型的提成力度
01
针对库存较大的车型，设定目标，并采用阶梯奖励。例如：
02
01
针对超期严重的车型或即将更新换代的车型：每天一款特价车，特价不只针对顾客，也针对销售顾问。
案例
某店针对库存较大的B车型采用对赌形式，总经理和销售经理掏出100元，
销售顾问各掏50元。谁卖了这些钱就是谁的。当月未卖下个月金额继续累加。
3
对小组设定超额奖励
各组设定目标，设定超额奖励。并开展各组之间的销售PK。对于获奖的小组成员，采取有激励性的奖励（精神与物质相结合）。
未完待续---
作者简介：
龙在田，汽车行业咨询培训师，经销商别克、丰田、中国某豪华车维修连锁等品牌16年工作经验。现场辅导经验丰富，在经营规划、市场营销、客户管理、盈利能力提升、内训体系搭建等方面有独到建树。
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