拜访量是销售工作的生命线

◎ 销售讲究拜访客户的持续性。如果停止拜访准客户一段时间，人就会产生一种惰性，工作会被拖延。

◎ 销售员必须提高拜访质量才能收获更多的订单。

在销售行业中，经常听到“拜访量定江山”的言论。的确，对于销售员来说，拜访量决定着销售业绩的高低。其实，拜访量多就是说销售要“勤”，要多拜访客户、推销产品，这的确是销售成功的一个重要因素。

销售领域有个“631法则”，就是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有10%是运气。例如有些销售新人刚进入公司就幸运地签单了。但在扎实的工作中，如果没有60%的拜访量，每天待在办公室里，运气是不会天天光顾你的！

历史上第一位年销售额达 11 亿美元的保险业务员甘道夫，在被别人问及他的成功秘诀时，他透露了一个最简单的成功原则，他说他每天晚上 10 点一定会睡觉，但早上 5 点就起床了，认真安排工作计划，准备需要拜访客户的资料，然后出门拜访客户，一直到晚上 10 点回家，一天工作十多个小时。

吉尼斯世界纪录保险销售冠军柴田合子一个人的业绩可以抵日本800 多个保险业务员的总合，她每天的工作就是不停地拜访客户，销售保单。

被誉为“推销之神”的原一平在一次回答伙伴“为何业绩总是那么好？”这一问题时，他 祙没有说话，只是将脱掉鞋和 子的双脚放到桌子上，让大家看他脚上那厚厚的老茧。原一平说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2～3倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人；所以，我相信若比别人多花2～3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作12小时。”

这些，都是告诉想成功的销售员，大量拜访客户是必经之路。除了勤奋，比其他同行多拜访客户，别无他法。

在实际工作中，很多销售员经常抱怨：够勤奋，也很努力，每天对客户进行早访、日访、夜访，销售业绩却增长不明显，不仅没有增长，甚至在部分重点客户那里还出现了销量下滑的情况！其原因在哪里？又如何克服它呢？

● 拜访量的高低与个人的目标定位挂钩，这是关键。

● 心情好的时候拜访量往往很多，成功率也很高；而心情不好的时候，拜访的效率和激情似乎都会降低。所以不妨在心情好的时候更勤奋一些，拜访量会自然而然地上去。

● 克服拜访客户时羞怯的心理，勇敢地走进客户的办公室。

● 和勤奋的伙伴共同组成搭档，互相督促，并要做好细分客户、跟进客户等相关的工作。

如果销售员没有在准确的时间里拜访客户，可能有些客户却已经与你的竞争者在签约了！多一份坚持和勤奋，这是销售成功的重要因素之一。

营销大师虽只占少数，却在很大程度上能说明问题。事实上，经常看到的现象是销售员每天在兢兢业业地开发客户，马不停蹄地走访客户，结果却不尽人意，业绩并不理想。究竟是什么原因造成的呢？

● 拜访质量不高。销售员的个人能力和素质，例如专业知识不够，语言表达不清晰，技术不熟练对销售业绩产生不良影响。

● 只开发新客户，联系过的客户不管对方意向如何从来不进行回访。主观认为客户有意向就会主动联系，没联系就应该是没意向的。这样的想法是不正确的。

● 只回访已有的准客户，不去开发新客户。这样对同一个客户的拜访频率和次数就会很高，很容易让客户产生一种死缠烂磨的感觉，引发客户的抵触心理。