把丁字裤卖给外国男人，这个95后创业两年买“大奔”
天下网商记者 王诗琪
“我们准备好了！”
11月9日下午，距离11月11日开售还有不到48小时，蔡强泽对记者胸有成竹地说——广东汕头工厂备足了30万件货，够平时卖两个月，他的10人团队，已经做好当日通宵大战的准备，只待11日零点钟声响起。
蔡强泽是东南亚电商平台Lazada上的一名跨境电商商家，11月11日，Lazada双11，爆发如期而至。蔡强泽的店铺销售额蹭蹭上涨，环比10月份的日均销售额增长15倍。并且，两天内基本全部完成发货。
蔡强泽出生于1995年，毕业于广州一所211高校。2017年7月毕业、2018年3月辞职创业，现在，他把自己的家乡、中国广东汕头生产的男士潮流内裤，卖到泰国、马来西亚、新加坡等国家。
蔡强泽店铺里卖的多为紧身三角裤、丁字裤，色彩鲜艳，这与国内的普遍需求有所差异，但却很受当地人欢迎。其Lazada店铺月销超过40万元，并且保持稳步上涨。
几个月前，蔡强泽被选入了Lazada商家“火箭班”，一个平台为了定点扶持潜力商家建立的社群，相当活跃。在火箭班里，会有行业小二、专家一对一解决讲解运营问题、定期组织商家分享会。在这个群里，蔡强泽结识了不少志趣相投的好朋友，互相取经、共同进步。
这个95后潮商，正朝着自己的目标，坚定地前行。
“打工人”辞职当老板
夏夜、广州，只剩下路灯闪烁，不远处的高大写字楼黑魆魆一片，如同夜幕中伫立的巨人。蔡强泽站在窗边，拍下一张照片，配文：“跟这座城市小心翼翼地合影。”手机上的时针定格在凌晨3:43。
从学生、白领到创业者，广州这座城市，留下了他奋斗的痕迹。
2018年3月20日，对自己递交离职信的日期，蔡强泽记得很清楚。那是一家广告策划公司，朝九晚十，经常加班，月薪五六千元，在一线城市广州，压力不小。
蔡强泽说，决定离职的原因，除了“钱不够花”之外，还因为一眼看到头的晋升空间。刚好有朋友在做跨境电商，他琢磨了几个月，觉得可行，立马递交了辞呈，找家人、朋友凑了几万块，开始创业。
蔡强泽是广东汕头人，普通家境，从小到大成绩都不错，自言大学没好好读书，毕业找工作也错过了最佳时机，但大学四年里参加了不少社团活动，还和人一起合作办过酒吧，虽然以失败告终，但创业的种子似乎在那时就种下了。
潮商的精明果敢印在蔡强泽的血液里。从一开始，他就跟在汕头开内衣工厂的朋友合作，解决了最关键的供应链问题，价格上能做到厂价直销。起步阶段的那几个月，为了省下办公场地的租金，蔡强泽每天背着电脑，到朋友的公司里“蹭”工位，一个月只用交几百元。
蔡强泽
蔡强泽个子瘦高，性格随和、开朗，看似满不在乎，但一旦决定要做的事，就透着一股狠劲儿。刚辞职做跨境电商时，微信群里有个做电商的前辈，规模已经很大，但他就敢半开玩笑地放话：半年内一定超过你。
Flag立下了，就得开始实行。蔡强泽每天把自己的单量贴在电脑上，跟前辈对比，0单、6单、10单、100单……几乎每天，他都在群里不停跟人请教关于电商运营的各类问题，然而半年后，他毫无悬念的输了。
虽然输了，但蔡强泽的生意也算上道了。
爆款方法论
今年以来，由于欧美疫情加重，蔡强泽转向Lazada，押注疫情相对乐观的东南亚市场。
他选对了赛道。
数据显示，自今年4月阿里巴巴重启“春雷计划”，Lazada推扶持政策帮助中小企业出海东南亚，到6月，平台上内衣中小企业整体的成交同比增长200%。
Lazada上的男士内衣
8月份，Lazada中小企业出海“速成计划”开展了东南亚市场内衣垂直细分品类的扶持，计划在半年内孵化100个月成交过10万元的内衣商家。
蔡强泽每新开一个市场，选品、店铺装修、运营思路都要从头捋一遍。
他主营男士内裤，和工厂联合开发产品。内裤设计和生产并没有很高的门槛，蔡强泽一般会到其他电商平台、海外社交媒体上搜集大量内裤热销数据、用户偏好，Lazada也会给出选品建议，他将意见给到工厂方，工厂的选品团队也会采购热门潮流款式，作为产品开发的参考。
比如，欧美市场偏爱丁字裤，东南亚在人们印象中相对保守，更青睐紧身三角裤，但在泰国，绑带式丁字裤也很受欢迎。
不少用户在蔡强泽的店铺里评价：“很性感，很喜欢”。蔡强泽特别强调，不止是Gay（同性恋），很多直男也爱买丁字裤。
Lazada卖家们的男士丁字裤
小批量、快迭代，是减少库存的好办法。在确定主打款之前，蔡强泽会进行测款，首先一次性同时上新多款，然后根据销量、评价等市场反馈，不断调整、优化产品结构，在这个过程中确定主打款，然后投广告、参加闪购等活动，将其打爆。
对于如何打爆一款产品，蔡强泽有一套方法论。
“我的总结是，所有的成交实际上都是流量*转化率，然后流量可以被拆分为曝光率*点击率，所以想要交易额上涨，首要是增加曝光率。”
为了增强曝光，蔡强泽及其团队会在Facebook上发不少关于产品的推广文案，这是公域。而在Lazada平台上的流量问题，则可通过“闪购”这样的促销活动，以及申请入驻“LazMall”（Lazada官方商城），靠官方背书提升关注度。
“（促销）最高的时候我们能做到满100减80。”蔡强泽有些不好意思地说，在砸钱投广告、做促销、抢流量上，他确实很舍得，Lazada上90%的活动都会报名参加，“火箭班”的学习、交流也会积极参与。除此之外，团队内部分工明确，运作有条不紊，基本当天发货、每日上新、每天优化。
这些策略帮助他的店铺迅速起量，从0到1。
蔡强泽4月入驻Lazada，正式运营才半年多，月销售额就突破40万元。
此时，距离蔡强泽辞职创业，还不到3年时间。
95后“CEO”进化史
不久前，蔡强泽又招了两名电商运营、新开两个平台，团队扩充到了10人，新租下的办公场地只有两个空位了，他最近的一个小目标是，把这里坐满。他计算过，12个人对应的GMV是5000万元人民币，在现在的基础上再翻一番。
蔡强泽的公司
他也没觉得自己多有钱，还在租房，闲下来，还是跟朋友们一起喝酒蹦迪。变化可能是，他暂时实现了“买鞋自由”，再买AJ的鞋不用犹豫半天，不久前，他买了一辆“大奔”，算作对自己的奖励。
创业的日子苦吗？
说不苦是骗人的。过去朝九晚十几乎没有自己的生活，自己给自己打工后，凌晨下班也是家常便饭。曾经睡懒觉、逃课的少年成了如今争分夺秒的电商人。
惊心动魄的时刻不少，回想起来，个个都是生死节点：比如遇上大促爆单，备货不足，发不出货，又或者因为操作失误站点被关，幸好找到Lazada小二，从池子里“捞”回来。
每天，其他人下班后，蔡强泽会一个人在办公室待会儿，细细规划明天要做的事。最多的一次，他的日程表足足排了20个小时，从早上6点开始，每半个小时为单位，小方格密密麻麻。除了生意，还有更重要的一项，学习。
生意难熬时蔡强泽从来没有想过放弃，解决就好，但一年前，团队人心涣散，人员一个接一个流失时，他却陷入巨大的困惑和迷茫中，一度怀疑：我到底是不是创业的料？
于是，他拿出了刚创业时的劲头，跑到朋友公司请教，上网课，看各类管理学书籍，学习怎么管理团队。蔡强泽坦率地承认，现在他也没有做得太好，但至少，一直在进步。
当初辞职创业的时候，蔡强泽对自己说：五年之后没做出来，就回去工作。他说，创业不是为现实所迫的无奈选择，而应该是一股强烈的自我驱动。
“如果你已经准备好承受最坏的结果，那就去做吧。”
编辑 徐艺婷