商情独眼丨卖车销量一月内翻一番？！
商情，专注行业21年
首先我们分析三轮车客户，
他们是怎样一群人？
他买我的产品做什么，他到底需要什么？
我能够为他提供需求吗？
如果那样做了，我是否能够“活下来”？
当你搞明白了以上几个问题后，你就能清楚知道你所需要的答案，并能找到你的破局密码——抓好潜在客户，以最经济快速的方式达成成交！
经济学界有一个“裙子长短理论”，说的意思是裙子越长，说明经济越不好，裙子越短，说明经济越好。从这个理论延伸到三轮车销售!
在经济好的时候，用户买车换车的频率明显增加，比如贵州某产煤大市，在2013年全年该地区统计用户一年平均换2次三轮车，说明用户在乎的三轮车的质量和性能，价格排第三位。
在经济不好的时候，用户对未来有一种不确定性的恐惧，所以比较保守，甚至有修修补补再三年的也不在少数。
那么从以上分析也说明，经济越不好，用户更需要花小钱办“大事”，而对整车的性价比就更在乎了。在这个阶段，经销商需要做的就是节省开支，把钱花在刀刃上，以下三招教你搞定成交！
输营造气氛，获取信任
当一名三轮车用户进门时，我们首先要观察他的穿着打扮，看其年龄，再根据实际情况，到底该端茶递水还是先把烟点上。
店面不一定要精致豪华考究，但一定要干净整洁，排列有序，因为买三轮车的用户一般是受教育程度比较低，心理较为自卑的群体，你的店面太过豪华考究，反而给他一种会多赚钱的感觉，但干净整洁的环境、统一标准的门头、店内的广告（关于企业介绍、品牌成长历史、产品系列图片、获奖及荣誉等）必须要有整齐划一，做到有品牌感召力，有旗舰超市的气势，有可供多样化选择的商品。
和潜在用户在聊天过程，应尽量听他们的意见为主，辅之以同意的点头或保留沉默的克制，千万不能发生正面冲突和反驳，当这些首要的条件获得通过后，也获得了客户的信任，获得了用户的好感，那么接下来该你展示的时候，他就更容易听取你的意见和建议。
找准需求，精准推荐
当你了解到用户的需求和痛点后，一定要用赢家思维去向客户推荐，比如：同样是冬季卖篷车，如果以产品为中心的输家思维就说：我的篷车豪华大气，舒适性好，经久耐用。而站在用户立场推荐的话术应当为：我的产品是整条街质保唯一包一年的车，整车好不好开，你试骑了再告诉我，算一算价格+养护成本，我们的车是最便宜的。 几句话，完全说到客户的心里面，同样是表达质量，性能，价格，但明显后者效果好得多，这就是现在用户角度的成交话术。
同时在推荐车型的时候，一定要从客户实际的需求出发，不要一味的贪大图多，比如这个客户就是一个家庭型用户，他身上只带有7000块的现金，这时你就不能给他推荐又是重载又是高品质的新品，你就推荐市场性价比最高的，价位相对便宜的车型，直接拉近和用户的购车距离。又比如，前来一位包工程的老板，他订购几台去工地上转运渣土，你就要给他推荐大品牌，载重好的，性能好的，价位不存在问题，只要售后跟上，他肯定能喜欢你的推荐。
物超所值的回报，获取二次销售机会
当你推荐的车型获得用户的认可后，需要做好最后一步，也就是达成掏钱的购买，怎么做到？当然要物超所值的回报。在用户定了这一辆车以后，再把你额外赠送或承诺给用户的条件搬出来，让用户获得购买以外的惊喜，比如：冬天赠送广告棉衣，比如赠送一年免费保养的机油卡，比如把油给车辆加满，并送车到家等，让用户不仅买到感觉便宜实惠的车，还很愉快的掏钱，并把这位用户发展成“种子选手”，让他自愿为你带客户过来，“免费”成为你的推销员。
销售是一门很深的学问，需要通过实战实践不断积累经验，并创新的去应用，最终以达成成交为目的，并持续形成人+关系+合作的销售成长模式。
本期编辑：Susu
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