年销25亿经销商 | 中山万荣许朝晖：分销商的转型之路！
由新经销主办，中国电子商务协会快消品分会协办的《FDIC2018·中国快消品数字化创新大会》于8.22-8.24在上海宝华万豪酒店会议中心盛大举办！本次盛会吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等众多快消业内人士，他们从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。
以下内容是中山万荣营销有限公司总经理许朝晖在大会现场分享的《分销商的转型》的主题演讲，经由新经销整理，以飨读者。
中山万荣营销有限公司总经理许朝晖
中山万荣做分销商做了20多年，如今B2B来了，尤其是华南珠江三角洲地区，除了京东、阿里之外，还有非常强势的诸多区域B2B平台，比如1号生活、掌上快销等，面对B2B平台的入侵，分销商该如何转型突破困境？中山万荣又是怎么做的？
一、分销商的商业模式到底是什么？
任何一个企业都需要一个清晰的商业模式，只有创造商业价值才能生存，分销商也一样，分销商的商业模式是什么？
很多分销商的商业价值，坦白来讲不是自己创造的，而是品牌商分配的，品牌商认为你赚6个点，你就赚6个点。这6个点到底如何定义的？不知道。我们把分销商的商业价值用一个不恰当的比喻来讲，分销商的商业价值实际上是用资源换市场。
资源换市场意味着其商业价值其实就是你的资源价值，分销商到底有什么资源？
分销商的角色：1、为品牌商对下游的客户进行服务；2、为下游客户链接品牌商的产品。
对品牌商来讲，分销商的资源就是三点：资金、物流和客户。对于下游客户来讲，分销商的资源是资金、物流和产品。
从资源的构成看，物流和资金属于分销商的自有资源，我们把它定义为“供应效率”，反映的是供应效率，而客户和产品其实是属于经销商所整合的外部资源，体现的是营销效率。基于这个出发点，来探讨市场到底发生了什么变化？
我们先看一看经销商的资金和物流，大家都很清楚，现在的环境发生了什么变化？
第一，规模整合。不管是以前是大的经销商还是一些物流企业，还是一些电商巨头都涉足了这个行业，跑马圈地，迅速形成了规模。
第二，技术创新。整个供应链的技术应用，信息化更加透明化，不仅仅是供应也包括价格。
第三，资本介入。不仅有行业资本，也有金融资本以及诸多的风投。
分销商传统意义上由供应效率产生的价值，在现在的市场竞争环境中，其竞争力在下降。这也就意味这些价值是在贬值的。
分销商的外部资源：客户和产品。
客户和产品，所有的分销商（经销商）以往都认为客户和产品是垄断资源，因为只有我们家有。但事实上，很多经销商自有的能力不足，在当前环境下，单位产出在下降。不仅仅是单店产出，单品产出也都在下降。
过去分销商最简单的做法是投入更多的资金，重新获得市场份额，但是现在来看，这样的投入效率已经不如从前，进一步导致利润的下滑。
客户和产品的纬度发生了什么样的变化？所有能够卖产品的地方，对品牌商里讲都是客户。但是现在的客户更加多元化，并不是传统意义上的所谓的传统渠道的小店、KA卖场。
现在是多业态，甚至一些网红的业态。多业态催生了多渠道，除了传统的渠道，还有线上渠道、线下渠道、多媒体渠道，比如抖音，今日头条，都在卖货。
消费者在各种各样的流量入口出现，交易发生在各种各样的交易场景下，所以这时候品牌商就期待着有分销商能够给他做全渠道的运营能力。
产品上发生了什么变化？
1、产品的丰富度提高，产品的更新换代非常快。用过往的推广方式，包括消费者选择的碎片化，大家会看到不管是品牌，还是产品的影响力是在下降的。
2、产品的沟通方式，过往品牌商会跟我们讲产品的基本原则等，我们也做得挺好的，但是会发现，将这些触达给消费者时，反应越来越少。
所以我们觉得分销商未来的营销应该是基于消费者的营销，而不是基于产品和客户这两个纬度。
二、分销商的转型：价值再造
如何解决以上问题，中山万荣从两个方面考虑：
1、供应效率。作为区域的经销商，供应效率一定不是我们的优势，也不是未来所打造的核心竞争力，所以我们认为供应效率达到行业的平均水平或者比行业的平均水平高一点就可以，这个是我们的目标。
基于这个目标，我们做到供应和需求的匹配，效率低和成本高，并不代表我们不会干活或者干得不好，主要是资源效率太低，即使有很大的仓库，但是装不满，每天有车辆在送货，满载率只有7成，我的供应是足够的，但是我的需求不够。
所以中山万荣做了资源整合。整合供需资源，联合40多家其他经销商的商品，一起完成配送的任务，充分利用我们现有的物流的资源。
把物流部门的所有资源、人员、资产独立称一个第三方物流公司，按照市场标准化收费，同时采用更专业的系统支持物流的运作，最终让整个的供应效率达到市场的平均水平。
原来的物流业务是一个成本中心，现在已经变成了一个利润中心。这个是我们在供应效率上的一个思考，因为我们认为在供应效率上，我们没办法和巨头拼，因为最终效率高的一定是靠着规模、资本和技术。
营销效率我们做了什么？过往分销商的营销主要集中客户和产品这两个纬度，我们认为新的营销纬度，应该集中在三个纬度：入口、场景、商品。
1、入口。所有可以触达消费者的地方都是流量的入口，我们希望把所有的流量入口做全渠道的营销规划，能够更广泛触达消费者。
2、场景。在这些入口里结合不同场景的主题、内容、聚点，设计不同的营销场景，让消费者有更好的购物体验。
3、商品。将产品和消费者在合适的消费场景中进行连接，最终转化为商品。
比如说，现在覆盖的客户，除了传统的线下客户之外，还做了一些线上的客户，布局了一些区域的电商平台，还有区域公众号、区域微店、金融系统的合作，比如工行、交行的积分平台；我们还和携程、爱奇艺网站合作、地产商的物业公司平台合作、社区服务站平台合作等等。
除此之外，还有线下的教育机构、培训机构、医院、健身房、电影院、还有影业公司、大学社团等，我们认为所有在当地有流量入口的地方都是可以做营销的场所。
中山万荣跟这些区域性的业态联合举办各种各样的营销活动，我们可以在线上、线下，为不同领域不同行业做相互的引流，而且每次的促销活动之后，我们的资源会更丰富。
我们甚至会和卖场合作，我们为它举办过街舞的大赛，为社区举办广场舞的大赛。中山万荣所做的一切，都是希望能够有更多的机会和消费者接触，让消费者更好地了解我们的产品。因为日化产品是一些功能型产品，并不是像可乐这样的产品是做情怀的，大家永远记得它的味道。这个是我们对新营销的想法。
我们希望打通各个生活场景，各个生活入口的环节，让消费者能够更好地接触到产品，了解产品，不管是对B2B的平台，还是线上也好，很多时候大家解决的是消费者在哪里买东西的问题。我们希望解决的是消费者买什么的问题，消费者到底应该选择什么样的产品。
为了实现这些做了3方面的事情：
1）观念的转变，从贸易型分销商向全方位服务型分销转变，从管理模式向经营模式转变。
2）组织建设的转变，完善组织架构。
3）采用了更专业的ERP系统，结合全渠道的运营平台和BI系统支持，能够支持我们做新营销的工作。
以上就是中山万荣在经销转型上的做法，我们相信分销商通过关注营销效率的提升，提供全方位的服务能力，实现自身的价值，未来是有空间的。