业务员，真的是要压死经销商？！

导语：

业务人员到底该不该压货?

业务人员压货将经销商压垮了怎么办？

压货是利用了经销商蓄水池的功能

近日有篇文章写到：某经销商放弃了作为主要产品在经营的、合作六年还一直赢利的品牌。原因就基于厂家业务员不管其死活，只是压货。

应该说，这是一个常见的情况。

但是不是现实就应该是这种情况呢？

这是事实。

但事实本不应该完全这样。

基于企业是产品方，找经销商合作，就是让经销商进行产品分销。分销本应只有一个主要功能：下水道功能，使产品分流到各处。但是因为下水道的终点即消费者处，分流（即购买）不一定畅顺，可能还会有点堵，于是，就有了另外一个流行的中间商功能：蓄水池功能。

这个下水道功能，随着企业用得越来越“溜”，并且一些并没将经销商当作合作伙伴，只是利用其价值的企业，于是，就经常的、恶俗的、无止境的、不顾经销商死活的压货，最终将经销商压垮。

为什么是1.5倍库存？

可口可乐公司有一个1.5倍库存的渠道压库原则。相信消费品业的同仁们都熟知，但是在可口可乐公司时，却并没听到过精准解释，为什么库存值是1.5倍，可能就是一个全球可口可乐公司经营中得到的最优值吧。但1.5倍库存，应该基本反映了经销商的接受度、市场库存的一个合理值，以及企业能缓解一定的库存压力。

确实在可口可乐公司，虽然有这个基本标准，但现实应用中，也没严格按这个执行。都是双方洽谈进货后得出的一个自然结果。

当然，作为一些大品牌企业，即使有压仓，但也是会从厂部出发，给经销商最大的可能性配套支持，来对压仓给经销商的库存进行尽量的促销、疏解。

不是SELL IN而是SELL OUT

为什么企业不能给经销商太过压货？因为货物真正的销售出去及收回货款，最终是以卖出即sell out，而不是以经销商买入（sell in），作为销售成功的标志。这也是个销售基本常识。

而因为不少企业，不管经销商是否卖出，反正就是“贸易”形式的，将货压到经销商那里就不管了，最终这种合作关系应是会大部分破灭的。记得进入可口可乐的第一课，就是向我们灌输这个理念：与经销商合作，不能是做贸易，不能只是贸易伙伴，而应该是真正的合作伙伴关系，共同通过实现消费者购买而取得销售的业绩与工作的达成。

现实当中，其实不少企业也是在托经销、合作之名，行贸易关系之实。只要经销商打款，发货后，企业就基本不管了，业务人员就不见了。就当作万事大吉了。

既然是贸易，不问sell out，那么，就至少也应该给贸易商更多的市场操作费用或支持。

曾经的可口可乐，誓死不压经销商库存

这是一个真实的故事。

当年，可口可乐在中国就已经市场份额、销售额很高了，加上碳酸饮料始终遭受质疑以及销量滞涨，所以，销售系统的兄弟们销售压力一直还是蛮大的。而领导一直要求每个月的业绩目标必须达成，不能说这个月销量完不成就算了，下个月不但完成还将这个月的销量补上，这种不少其它企业的策略在这里却是不可能行得通的。这，就给一线销售人员更大的压力。

某月20日左右，领导跟销售系统的业务兄弟们开会，统计了下当月可能的销量，最后汇总一看，这个月怎么样努力，销量可能还是有缺口，业绩完不成！（当然，在可口可乐销售过程中，都有配套的市场与促销措施，有时一个业务员甚至手上同时握着五六个活动政策！），没办法，可口可乐基本是每月都必须完成任务的，我们也没见过没完成月度任务的月份。怎么办？！

最后，老总竟然为了不给经销商无限制的压货，在外面专门的租了一个仓库，将销售订单开出来，从而实现了任务的达成！（这就是说，在销售订单、配送上的闭环上，都实现了货物的卖出sell out）

虽然极端，甚至还可能有点不可理喻，企业劳命伤财，但是，就是为了避免破坏与经销商的友好的合作伙伴关系，不为了撑破经销商本身就具一定脆弱性的“蓄水池”功能，不为了破坏真正有其本身能力的渠道，而做出了这样的不得已之事。

这样的事情，事后有些经销商知道了，该区域可口可乐装瓶厂的管理团队、业务团队，获得了经销商们的一致尊敬，也加强了经销商们与这样的公司合作的信心。

无底线的给经销商压货，无异于杀鸡取卵，肯定最终几败俱伤！甚至到该文章提及的最终经销合作终止，整个市场坍塌。虽然有的一线人员采取事先预防政策，早就准备好了接手的另外的经销商，但是，这样的做法只要传出去，那同样伤及整个经销渠道。试想如果此文章是个真实情况，如其经销商知道了就是自己合作的品牌，以后合作还不多个心眼吗？

总之，厂家确实是不要为了一点销量，最终将整个渠道都压垮了！

企业与渠道商都面临更严峻考验

当然，随着移动互联时代的到来，移动互联使渠道构建、渠道运营甚至渠道关系，都实现了巨大的变化，传统渠道将面临更严峻的考验。

我们如何实现不伤害原来渠道，但又确实有用有效的新方法、新路径，来实现市场运营的可持续性、渠道体系的新构建，并且实现市场、销量业绩的可持续性良性增长呢？

电商将进入马云所说的新零售时代，纯电商即将消失。这也代表新形势下的渠道被颠覆的因素已经减弱，渠道变革的新格局将可能要形成。这正是我们探讨新形势下渠道构建的好时候。我们备好了板凳桌椅，将邀请您进入《新形势下渠道构建》讨论群。后天6月8日（本周四）由谭长春老师带您一起，进行一场渠道变革的思想盛宴。

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剧透下讨论的主要内容板块：

一、 原来你对渠道的应用本身就错了？

二、 商业本质没变，但营销本质却是如何变的？

三、 渠道真的被颠覆了吗？是如何被颠覆的？为什么？

四、 新形势下的渠道构建：每条都是新未来！

1、  社交电商

2、  经销商的移动化、社交化、数据化建设

3、  第二支销售力量

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谭长春老师简介：