10万新品牌，杀出条血路
从无到有，野蛮生长
位于江西省南部罗霄山脉和大庾岭山脉之中的赣州市南康区，属于中国14个集中连片特困地区之一的罗霄山片区，不靠大江大海，也少有铁路，原本交通并不便利。
但就是这个地方，成为了全国最大的家具木材交易集散地、世界实木家具交易集散地，产业规模高达1800亿元，大大小小的家具企业多达六七千家，“有家的地方就有南康家具”正日益成为现实。不仅如此，如今全国进口60%木材通过沿海转运南康，橡胶木、生木、白蜡木的价格指数都由南康发布，渐渐掌握了木材的定价权和话语权。
然而敢用地区命名打出“南康家具”这张名片，其实只是近十年的事情。早年间，产自南康的家具往往只能在包装袋上使用佛山的旗号才能在市场上勉强站稳脚跟，南康一无港口、二缺原材料、三少人才，从借人外衣艰难生存到成为实木家具龙头，个中辛苦，实不足为外人道。
改革开放初期，缺少工作机会的江西老表们只能背井离乡去经济更发达的沿海地区打工，赣州与广东接壤，于是很多人前往珠三角，进了家具厂。上个世纪90年代，南康区仅在珠三角一带就有15万名与家具产业相关的技工。
制造业不会一直聚集在沿海地区，迟早会转移，而在家具企业打工的十多万南康人开始逐渐带着工作经验回到南康。南康家具市场诞生90年代中期，在这个阶段每年平均有3000多人在积累了设备采购、生产、包装、销售等经验后回乡创业，开始在自家的小作坊里生产简易家具。
这个时期的南康还是一个县级市，创业者在105国道、323国道旁搭建起简陋的松皮棚子，向过路的司机和商旅销售南康家具。
生产意识有了，最难的还是生产条件。由于南康林业资源贫乏,当时的政府没有意识到草根人家具创业后来会形成一个颇具规模逢勃向上南康家具产业，并没有太多政策向它倾斜，生产家具的材料供应、设备供应都十分落后，而一些简单的生产技术和市场信息，也只在亲友之间交流，经历过这个时期的南康人流传下来了这样的艰苦创业故事：为了学习新的家具样式，骑着摩托车跑遍大半个中国；一开始南康的配套企业不多，机器坏了想要换新零件还得跑去珠三角的佛山买。
南康家具就在这样的条件下艰难实现了初创和发展。千禧年后，部分草根南康家具创业人成功,一传百,百带千,出现了越来越多的家具企业，当地政府也加大了对家具产业的扶持和引导,南康家具产业的雏形逐渐形成。
南康人生动诠释了什么叫“事在人为”，如果先天条件不足，那就靠人去把有限的资源用到极致，南康家具的技术人员就是这么做的。
最大程度地利用木头是南康人的一项绝活，以一块大的板材为例，南康人能在从中裁出一大块拼接材料之后再在各个边角规划出小的原件，这还不够，最碎的边角料甚至乃至裁切木板过程中产生的木屑都还能用作压制板的原料。
现在在南康，很多企业在购入板材的之前就已经设计好了自家产品应该怎么做，什么规格。
以至于外地客商都感叹：“南康把木材玩到极致了。”
当地家具商家团团圆的创始人罗海龙的创业，就是跟木材“刚”出来的。
罗海龙父亲是老一辈的南康家具人，创业之初，罗海龙和父亲一起花了两个月时间改造生了生产工序，把原本厂家买过去还需要花3个步骤组装成的配件升级改造成了只需要1个生产步骤，大大提高了生产效率，由此打开了当地的市场。
他从家具配件开始做起，逐渐切入家具成品行业，发展壮大，搬进了离赣州港仅仅1公里、由政府兴建的南康家具产业园。而在创业初期的2012年，当时的罗海龙只有9万元存款，是靠着10万元的大学生创业贷款才算创立了公司，如今他会开玩笑说，自己公司超过一半的股份都是政府的。
政府扶持，打好基础
离团团圆厂房所在地不远的赣州港，也是一个奇迹般“无中生有”的产物。
南康区不靠大江大海，赣州港是江西省第一个陆路口岸，依靠铁路和外界联通。一趟趟货运列车驶向满州里、二连浩特、阿拉山口、霍尔果斯等边境城市，另有一些货运列车驶向舟山港、厦门港、广州港、盐田港等沿海港口。一年开行中欧（亚）班列三百多列，线路覆盖德国、瑞典、波兰、俄罗斯等多国，运出家具，运回汽车、肉类、木材等货物。
它的兴建，是为了解决赣州市南康区家具产业木材进口环节多、成本高、效率低等问题。
木材本来是不能从国外直接进入到内陆的，因为光是检验检疫等步骤就得在口岸完成。
2014年，南康区委书记到沿海发达地区学习取经后，提出建一个“无水”的内陆港。
当时距离《国务院关于支持赣南等原中央苏区振兴发展的若干意见》发布已经两年了，他借机去北京跑政策，得到了部委的支持。2016年，赣州国际陆港成为全国第8个内陆对外开放口岸和中国内陆首个国检监管试验区，也是全国内陆第一个和唯一一个进口木材直通口岸。
听说要建设赣州港，当地群众在补偿款和安置点都不明确的情况下，立刻就签署征迁协议，为赣州港的建设提供支持。
在这样的南康速度下，赣州港仅用一个月的时间就完成了港区3000亩地的征地拆迁、25天内完成了铁路专用线3.7公里的征迁，3个月建成监管区核心功能区、一年多基本建成赣州港，不到半年获批永久性对外开放口岸，一个月铁路一期运量就达到饱和。创造了征地征迁、建设时间、获批速度、运营速度四个最快。
群众支持，是因为赣州港确实能大大推进南康家具产业发展。赣州港投入使用后，实现了进口木材全直通和出口家具全直放，木材进口由原来的”多道贩运“变成在家门口直接通关。
若按2019年消耗进口木材1000万立方米，每立方米在赣州国际陆港的辐射下，原材料成本和物流成本能降低984元计算，港口直接为南康家具企业节省了近100亿元。
赣州港建成后，附近建起了南康家具产业园，原来铁皮棚子随便一搭就是厂房的企业，也搬进了条件更好、交通更便利的产业园。
除此之外，政府扶持家具产业还有招商引资，减免税收、运费等，对家具产业开出了优厚的条件。
南康家具产业过去几十年从无到有的崛起，是天时地利人和的幸运：
借助产业转移的东风，承接东南沿海的产业转移；东南沿海打工的熟练工人，为当地产业发展提供了人才储备；政府通过各种的优惠政策和招商引资，完善基础设施，完成了整体的产业带基础建设。
低价竞争，转型艰难
如今的南康，一派产业兴旺景象，本就不怎么好的路上到处是满载木材和家具的大卡车。乡下的不知名小路上，也经常会堵得不行。
像团团圆这一南康家具后起之秀，去年销售额超过了6个亿，有了超过16万平方米的厂房和将近1000名员工。这放在南康也不算什么，南康当地过亿的家具企业可是不少的。
但是南康过10亿家具厂商的几乎没有。
野蛮生长几十年，产量上去了，可是南康家具产品品种过于单一，十余款通用版家具产品创造了当地70%以上的产值。不仅如此，还缺乏叫得响的品牌，这使得当地企业只能扣紧生产成本，展开残酷的价格战。
南康家具产业陷入的，是同质化与低价竞争的困境。
对于这一点，当地另一家家具企业联圆世家的创始人毛晶晶感受颇深。
他起步较晚，2016年才开始专心“拼事业”，那时，南康做线下市场的传统家具工厂有几千家之多，他刚一闯进家具行业就遇到了竞争激烈的市场。
线下竞争激烈，他想到了转攻线上。
通过给线上商家专供热门款式的实木沙发，2017年联圆世家做了3000万营收，2018年做到6000万营收，然后就遇到了瓶颈。
单纯转线上，联圆世家还是给其他商家做代工，很快就触及了天花板。联圆世家想要发展壮大，还是要建立起自己的品牌。
不单单是南康，中国家具都面临缺少品牌溢价、低价竞争的困境，这也是中国家具行业大而不强的原因。
中国是全球最大的家具生产国，可是中国家具行业的特征是 “大行业、小企业”，“只有繁星点点，没有耀眼月亮”。据中国家具协会统计，去年6410家规模以上企业累计营收约7117亿元，平均每家企业营收仅约1.1亿元。
品牌缺失，消费者无法认出你是谁，就别提建立起美誉度了，乖乖给别人做代工厂吧；有些想建立品牌的商家，面对的又是渠道成本高昂，线上线下的机会都已经被抢得差不多了；最后发现还是逼自己进一步削减成本打价格战能活下去，又陷入了低价竞争的恶性循环。
这些都是制约中国家具企业做大做强的关键。
据东莞证券研究，中国家具制造业整体毛利率约为15%，中高端品牌家具毛利率却超过40%。
品牌打得响，提上去，就可以摆脱低价竞争，提高利润率。
野蛮生长对应的是物资短缺的年代，匮乏的记忆驱使人们不断扩大生产；而当生产过剩，野蛮生长时期的那套就要让位于产业升级的逻辑——量很重要，但更重要的是价值，是利润率，是定位准确、受消费者喜爱的品牌。
产业转型的前景，终于摆在了这个中部省份深山中的小城市面前。
品牌升级，未来可期
正如过去南康的家具产业也不是仅靠自身发展起来的，也有沿海地区的制造业向南康产业转移的原因。现在，沿海地区产业转型完成了，诞生了新经济形态，做好生产性服务业，回过头来带动内陆地区野蛮生长的制造业产业升级。
在国内，生产性服务业这一环节，是由互联网产业的飞速发展逐渐补齐的。过去几十年飞速发展的互联网行业，在自身壮大的同时，要回过头来结合、反哺制造业。
一线城市的家具市场趋于饱和，二线城市增长迅速，三、四线城市市场广阔，而这正是拼多多的平台定位和人群定位。如今家具行业的电商渗透率已经超过15%。随着年轻人群成为主力购买人群，网络购物便利性和体验的持续增加，但家具粗大笨重，仅仅有传统模式的线上销售还不够，如何降低退货率、安装和售后跟不跟得上都是摆在家具电商面前的难题。
前边讲到，为了调研一个地区的产品喜好，可能需要一家家具企业横跨大半个中国去做调研，而现在依靠拼多多这样的电商平台，半小时甚至一分钟就能完成更准确大数据市场调研，什么地区有什么样的购物习惯，喜欢买什么样的家具组合，企业能在生产前就做到心里有数，如此一来，地区的线下门店也能跟上了，往不同地区配送不同的货，准备有针对性的库存，当地人能在线上下单一天后就能收到以前动辄要一星期的运输时间的家具商品。而当有了线下门店，能在当地人面前露脸，又有助于品牌形象进一步深入人心。
在捕捉消费需求方面，拼多多的数据可以反馈到商家，促使商家的生产有方向，SKU管理更有条不紊。最近平台给毛晶晶的反馈是，越来越多用户在搜索小户型家具、极简风的家、设计感的床等关键词。于是他推出了一款新中式风格的国潮家具定制款，满足更多年轻用户的需求。罗海龙也希望通过这些数据结论，了解平台消费者希望团团圆制造什么样的产品。
在具体规划上，拼多多计划未来五年扶持100个产业带，订制10万款新品牌产品。具体到家具产业，将帮助南康孵化20个十亿级家具品牌。从某种意义上说，帮助像是南康这样的产业带进行转型，也是帮拼多多自己完成升级。
可以预见的是，江西老表们有着勤奋的双手和精明的头脑，而在先进服务业带动制造业精细化、高端化转型之后，南康家具的高端品牌也值得期待，“南康家具”野蛮生长已成过去，终将进一步拥抱内外双循环新形势下广阔市场，未来可期。
参考文献：
江西南康的家具产业神话是怎样炼成的？
http://www.ceweekly.cn/2020/1030/318568.shtml
中国（赣州）第五届家博会将在南康举办
http://www.nkjx.gov.cn/news-show-31995.html
南康区推动家具物流产业高质量跨越式发展纪实
http://www.nkjx.gov.cn/news-show-31994.html
国家级平台2个 内陆口岸1家 大平台助推南康家具大发展
http://www.nkjx.gov.cn/news-show-31997.html
本回完