楼盘如何“创新”，别在思维方式上就输了！

很多公司和人，从去年起开始说重视产品，但是一年下来，并没有看到太多的创新产品出现。广泛交流下来，发现：

从思维上，就不具备创新因子。

行为出现问题，我们还可以复盘，要是思维方式出现问题，那根本就不会觉得有问题。所以这篇文章，希望能帮到创新者进行认知迭代。

1.呆板的理性思维

自行业追求“科学决策”以来，有许多人慢慢的发现了这么一条规律：

价值决定价格。

这句话，我也经常挂在嘴边，要评判价格，首先得从价值入手。没有价值支持的价格，上市就会滞销。

所以在做产品时，市场部的同学就会去研究当地市场的价值规律：售价2万3万的产品，在区位、规划和配套上，各有特点。如果新楼盘计划买3万，那么就得去和市场3万的楼盘点对点的对标，如果与同价产品在伯仲之间，那么结论就是：

他卖得掉，那么我也卖得掉。

这句话绝对是没错的，我们做完产品的第一步，也是迫不及待的和强手对标，要是连对手都不能超过，还混什么产品经理？

于是出现了很让人郁闷的情况：怎么市场上的同类产品，都一模一样呢？

深究发现，这种“对标法”用错地方了。如果你在做完产品后用它，可以评估竞争力，但如果在做产品时用它，就会出现毫无新意的产品：

1：1复制，除了地段更差地价更高之外，和同类盘一模一样。

2.被忽略的“消费观”

昨天网上流传着郑州楼市的一件大事，说以环境著称的绿博片区，R创跳水40%，而W科原来卖1.2万的高层，直接0.75开卖。

从价值体系来说，绿博片区以资源著称，且这两个产品都符合高端的逻辑，内环境宜人，高层大面宽，洋房提价格。这件事到底是怎么样的姑且不论。但至少证明了一点：

价值决定价格，这句话某些时候靠不住。

因为这两个盘的价值体系并没有变，但价格降低了。说明价值没有保护好价格。

当年王阳明在理学派盛行的时候，每天格物致知，就是从事物本身去发现规律，据说有一天对着竹林找规律，格出一口鲜血。

一句去他MD，所以从理学的潮流中，走向了“心学”的怀抱。成为一代宗师，无论是官场还是战场，再无败绩。

理学和心学体系复杂，不再赘述。我简单的说一下对“心学”的理解：主观的个人视角，重组了客观世界。

这个和《人的痛苦》对个人微观时空的剖析观点一样：每个人都活在自己的微观世界，所以我们看到的世界，并非真正的世界。

所以有个核心的词语上场了：

消费观。

这是观念研究院的一贯主张，观念大于一切：每个人截取的世界，只是他观念的投射。

当然，我们研究的不是个人观念，而是具有社会共识的主流观念，世界观、人生观、价值观种种类类，落到产品上，我们只研究“消费观”，也即该区域顾客对楼盘价值体系的共识。

再回答郑州绿博片区降价的事件，可以得出这样的结论，所谓的“价值体系”是不存在的，原来顾客认为其环境好，品质高，值1.2w，是当时区域购房者的共识。

而现在顾客认为位置远、配套差，只能跳水到0.75W，是现在区域顾客的共识。

社会规则，是建立在“共识”的基础之上，你将“共识”二字，换成“观念”也行。这个体系更复杂，此处就省略30万字的论述了。

3.真正的产品体系。

价值体系并不虚无，无论顾客掏0.8w买房，还是8w买房，都是真切的RMB。要是觉得不值，我们大家肯定一分都不掏。掏了就觉得值。

错就错在，价值决定价格，这句话不太完整，加上“观念”这个要素，产品的思考体系就健全了。

楼盘的价值体系，被描述出来，一定是结合了楼盘的物理点，所以它是看得见摸得着，实实在在的；而楼盘的价格，更是以数学的方式精准到元角分，客观得不能再客观。

因为价值和价格都很客观，以前我还研发过“房价计算公式”，探索楼盘的价值点和价格之间的关系，后来发现只能参考而不能当作决策依据，今天还在玩大数据的同学，也应该醒一醒了，什么热力图、成交数据、GDP，可以参考但不能以此为准绳：

尽信数据，不如无数据！

因为凌驾于价值和价格之上的，是“共识”。“共识”这个玩意非常主观，是社会共同画面投射到顾客心理的结果，比如：人们坚信大湾区将来领头，所以都买入，导致房价上涨。谁真正能确保大湾区的发展，就是一路顺风呢？

没有谁能说清楚未来，因为“共识”随时可能转弯、掉头或者刹车！

每个片区的顾客“共识”不一样，变量因素非常复杂。我从来不为无法预测共识而睡不着觉，因为不是有一个现成的“共识”么？找到它，尊重它就OK啦。

尊重共识，你会得到如下好运：

1）非常理解“价值体系”是怎么来的：

当你掌握了共识，才发现畅销楼盘体系，哪些你羡慕不已的优点，并非天理或者上帝法则，而是阶段消费观的选择。不论是中心论、学区房，或者买房就致富，都有前提条件，当前提消失，共识就消灭了。

重庆人的审美是龙湖的，石家庄人只认二环内，成都人迷信城南，杭州人的居住观非常传统，深圳人为学校可以每天奔波3小时。

我们得尊重这些价值体系，因为是共识的结果，但我们不必将其当作真理，因为共识也可以改变。毕竟，我们会做很多共识之外的楼盘。

2）非常理解“价格逻辑”是怎么来的。

目前，市中心贵、低密度的房子贵、学区房贵。这是共识对楼盘的物理体系进行了价格排序，决定了顾客了解到你的楼盘之后，会不会认为你是疯了。

也不用害怕，比如麓湖的高层容积率是5.0，D10的容积率是8.0，我们还在追求低密板式的杭州做过10.0的楼盘。

一定要尊重共识，否则不理解价值体系和估值逻辑；但一定不要害怕共识，毕竟远在北戴河的阿那亚，北京人竟然没因为区位太远而放弃，因为它做产品时，改变了共识。

4.创新，是怎么实现的

看了很多公司推出的产品，他们滔滔不绝说各种创新时，我都快睡着了：

价值体系上的升级，不算创新。

在既定的“共识”之下，随便你怎么升级价值体系上的功能点，都只能叫打补丁，或者叫小改款。比如你在主流的二孩三代四房产品观之下，增加科级系统、智能系统，都不叫创新，别耗神搞发布会了，大家都挺忙的。

真正的创新，是改变”共识“，只要共识被你改变了，消费者的价值体系和估价逻辑就变了，你可以把上一代的畅销产品，轻松拍到沙滩上。

实效无论做卖法还是做产品，都是从“共识“下手的，因为真正的市场是这样的：

没错，真实的市场里面，绝对不止一种共识，而是多种共识，每一种共识之下，都有其对应的价值和价格体系。也符合社会的特点:多元共存。

这给了很多原本滞销的楼盘，忽然生机！

共识可以发生裂变，在不出现大的社会事件之下。基本上4年一次变化，8年就脱胎换骨了，你看德国车，也遵循严谨的4年中期改款，8年大改款，每年都升级。这提醒开发商，别捂盘太厉害。5年前报规的产品慢慢建，亮相时就成为：

上一代产品全新上市。妥妥的会跌大跟头。

因为主流消费人群，在国内5年变化一次。比如90后和95后，你可以当作两代人，85前和85后的家庭观、人生观，都不同。

以上的描述这么做，主要是证明一点：价值体系是客观的，价格体系也是客观的，别硬碰硬；但是，共识（消费观），可以更改。即便你不改，社会也会自动改。

当共识改变了，价值体系和价格体系，也就变了。

在我们的卖法体系里，经常遇到顾客对区位不满意、规划不满意，或者户型不满意，光靠价格调整让顾客满意，也是不行的。因为你也不会因为价格，对各种不满意的楼盘下手。

通常，我们会给顾客设计一种新的角色，角色变了，消费观也就变了，不满意的也就满意了。

做产品时，对共识的改变会更彻底，对楼盘的规划设计，我们会上升为：

重新为顾客设计生活方式。

就可能出现价高楼盘猎杀了价低楼盘，远的楼盘秒了近的楼盘，高容积率的楼盘胜过低容积率楼盘。因为生活方式不同嘛，顾客愿意选择更好的生活方式。

这就是创新者的思维：创造新的共识，即创新！

全文3010字，读完有收获吗？

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