看懂了李诞，才能和95后的消费者做生意！
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近期，李诞低调结婚的消息突然让这个“拥有最高级性感的90后男人”又火了一把。本文希望从投资的角度看李诞，从他哗众取宠却颇有道理的言论，挖掘出时下消费主力军95后的价值观和消费心理，从而帮助我们理解有趣的消费现象、新兴消费品牌及商业模式洞察。
一、李诞是谁？
你即使你还不知道李诞是谁，但一定听过他的名言“人间不值得”，这个“躺着就把钱赚了”的男人，“拥有最高级性感”的90后，在微博拥有670万粉丝，长得不好看，却有一个颜值在线令人惊艳的女朋友。
他看起来不思进取，却有着“看破不点破”的聪明和悟性。他非常有才华，由他策划的《吐槽大会》，点击量破18亿。他把大半个娱乐圈的明星都骂了一遍，可是大家却还那么喜欢他，同时，他又是估值十几亿的“笑果文化”创始人之一。
他为什么这么红？我以为，李诞的幽默，表达的其实是时下年轻人的价值观。记得前几年资本圈还在热议90后，没多久，95后这个人群已经纷纷登上了舞台并日益成为消费主力军。今天新的消费品牌和消费渠道，如果不理解95后，就很难抓住他们的需求，随着中国人均GDP的不断攀升，中国老百姓的消费已经从“大众消费”往“品质消费”进行，品质消费的本质，消费的是情感诉求和价值观的认同。
二、95后消费主力军有哪些特 点？
APP使用： 爱尝鲜
95后是伴随着互联网成长的一批用户，“爱尝鲜”、“紧跟潮流”是95后在互联网产品使用上的典型特征。
内容偏好： 兴趣导向
爱“宅”文化的95后，宅在家里打游戏、看视频、睡觉是他们普遍的放松与娱乐方式。在内容追求上以“娱乐至上”“兴趣导向”为宗旨，对于正经严肃的内容95后并不买单。
获取方式： 社交媒体
95后用户每天使用的APP中最高频的是社交类应用，社交媒体是95后获取感兴趣内容的主要渠道，内容获取社交化，社交传播的影响对于95后用户下载新的APP起关键作用。
形态偏好：短视频爱好者
2017年以来，短视频成互联网新风口，95后尝鲜一族也是短视频产品的重度用户，95后用户主要使用抖音、B站去看感兴趣的短视频。
互动方式：自我个性表达
95后在内容追随上愿意为自己的兴趣买单，非大V至上，更看重颜值与才华；乐于分享，注重个性化的自我表达，喜欢弹幕这种有趣个性的互动方式。
三、95后消费观背后的商业洞 察？
那么，从95后年轻消费群体的变迁中，到底看到了哪些商机呢？
品牌接触消费者的渠道发生了变化，95后获取消费信息的渠道，不再是线下门店与品牌广告，而是社交媒体平台。
根据调研，95后以微信公众号、微博、朋友圈等作为获取网络红人时尚资讯的主流平台。同时我们发现95后挖掘了属于自己的时尚主场，如QQ空间，AB站和ins等，95后的使用比例高于95前，体现出了回避熟人社交等行为。
以往的品牌负责市场定位和调性，销售则通过经销商渠道分发的方式已成为过去式，新时代的品牌懂得与消费者接触，要了解年轻群体的心理诉求，也要深谙这些社交媒体平台的玩法和语境。
因此，去掉渠道分发，直面消费者的D2C（Direct to Costumer）模式是我们更为看好的品牌销售形式。
消费品传播的渠道变成各大社交媒体平台，而95后的消费者在消费之时，也需要满足其“社交属性”和“炫耀心理”，也就是前面提到的“社交媒体溢价”。
那么品牌在做定位和营销的时候，就不得不考虑到“KOL”网红带货这个新群体。甚至，从设计生产制造产品的时候，就要预先考虑到这个商品的传播属性：颜值够不够高，是否有传播点？
这个现象不仅在本土品牌能看得到，在许多奢侈品牌以及运动品牌都可以看到营销策略的转变，我们看到近年奢侈品牌（典型的如巴黎世家，LV和supreme联名）在设计上都非常博眼球，和年轻人友好。
运动品牌Adidas也通过跨界合作说唱歌手侃爷联名发布椰子鞋，获得了年轻消费群体的青睐，最限量椰子鞋被炒到几万块一双，创造了Adidas又一个奇迹。
“炫耀型消费”的另一面，是“理性消费”的崛起。
美国有一家电商平台叫Brandless，号称美国版拼多多，所有东西均为3美元。但其品质是接近无印良品的，它的模式在于，完全剔除了广告和营销费用，而将省下的成本让利给消费者。
在Brandless平台上，只有一种牙刷一种牙膏，性价比很高。
传统的快消产品，50%以上的费用都放到营销上，像化妆品这种品类，研发成本只占不到总成本的5%，其他都是渠道和营销成本。
我们观察到今年双十一首次跳进护肤品类排名前十的“国货之光”HFP（Home Facial Pro），主打的就是性价比和成分党。
现在的年轻消费者，不会轻易为品牌付出溢价，消费更加理性，尤其是对日常高频使用的需求，他们更关注性价比和功能性。
品牌需要抓住用户这一心理，严控品质和价格，做到“好用不贵”，就有机会赢得95后消费者的心。
95后的消费者，消费欲望多元，他们不愿意存钱买房，标榜及时行乐。在“我现在就想要拥有”的心理诉求下，一些新的商业模式诞生。
首先是二手买卖和租赁市场的盛行。现在的年轻人，尝鲜欲望非常强烈。相比长期拥有，他们更看重消费的体验。所以，奢侈品买不起，那就买二手，或者甚至租。不仅包包可以租，衣服也可以，数码产品也可以，年轻人对二手买卖和租赁的接受度非常高，不求天长地久，曾经拥有就够了。
另外一个有趣的现象是分期付款在95后人群中接受度非常高，而且他们不仅分期买昂贵的商品，也消费低价产品。
数据显示：24.4%的95后人群用分期付款购买过500元以下的商品。而在5000元以下商品使用分期付款的消费分布也是比较均匀的。
由此可见，消费品平台或者品牌，如果可以跟分期付款类产品相结合，应该能进一步引发年轻用户的消费力。
综上所述，李诞可能只是我们理解年轻消费群体的一个窗口，通过对95后新群体价值观与消费心理的洞察，我们发现新人群带来了新需求，新需求又激发了渠道和打法的变革，而这些变化又给了孕育新品牌的红利和成长机会。
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