三一重工国际化业务交流纪要20201229

李总：主管国际化业务和挖机国际化业务

证代：周总

时间：20201229

李总：三一国际化在行业里布局和投入还是比较早的，九年前就收购了泵送全球第一龙头普斯麦斯特；印度挖机产能达到了3000台；2年前开始在美国布局，美国组装业务通过制造可以抵消关税的影响；这些年一步步的在进行积极的投入和开拓，这种投入在今年之前已经见到了很好的效果。在很多细分市场，三一有很多产品已经走在了前列，包括一些重点产品和重点市场，比如泵送市场在全球（除国内）有30~40%的份额，起重机在中国的出口之中也是处在一个领先的位置，港口机械也是处在领先的位置，旋挖钻在大部分发达国家已经是第一，部分国家第二。

最大的细分行业挖掘机连续九年在中国排第一位，在国外发力要晚一些，挖机竞争还是最激烈的，国内还有30几个品牌，国外品牌就更多了，卡特的份额也有16%左右，我们做到最好的国家也就是第四第五左右。

全球挖掘机的是市场今年大约下降了10几%，在中国以外的深度下跌是确定的，海外市场10月份才开始正增长，行业下跌的情况下，三一做了比较好的应对，我们应该算走到了前面，6月份数据三一实现了30%的增长，我们领先了行业4个月，11月份我们单月增长已经达到了90%。

为什么做的比较好：

受益于国内疫情良好的控制，国家外贸地位和在全球产业链的地位提升了，再者我们自己苦练内功，我们有所准备，相对来说，我们能比行业其他做的更好。

问答：

1、从去年开始，我们的战略发生了一些变化，以前我们一带一路国家布局多一些，最近欧美市场布局多一些，目前取得了哪些成绩，未来展望如何？

A：工程机械市场是一个高度聚焦的行业，去年中国之外是33万台，前年34万台，今年估计30万台，北美、欧洲各占了10万台，全球新增容量超过1万台的也就10个国家，8个都是欧美发达国家+印度+印尼，所以挖掘机要想有大的发展，就要进入欧美等发达国家，基于这样一个判断，所以加大了欧美布局。欧美这两年增长都是非常快速的，超过了30~40%的增长，但是这些市场都是下滑的，原因主要是我们的产品有竞争力，再就是我们的基数确实比较低。

2、之前了解到挖机出口以前是国际部负责，现在部分试点调整为事业部负责，这种方式有没有一些成功，试点的情况如何？

A：是有这个情况，但是也不完全是这样，三一内部叫百花齐放，各种方式在内部都是存在的，有一些空白的市场再原有的组织架构中，策略的效果确实是很显著的，每个事业部也在组织自己的营销资源，整体来说，市场检验证明，利大于弊。

3、欧美市场比较成熟，对产品的评级有一套自己的体系，对品牌的考虑不是那么重，这个怎么看？

A：取决于不同的吨位和作用，比如大型吨位的矿山挖机，对于品牌的依赖性还是重要一些，但一些微小挖，对于品牌没有那么看重，也有一些国家习惯尝试一些新的东西，但总体来说，品牌还是重要的，是一个口口相传的东西。对于我们自身来说，还是做好自己的产品，

4、国际化业务做大的短板是什么，怎么补这个短板？

A：应该还是人才，国家化业务是硬实力+软实力的结合，我们的产品其实已经很好了，但是我们的人才还是短缺的，有国际化视野的人才，有营销能力，服务能力的人才还是有所欠缺，我们也在加大培养。一方面内部培养，一方面外部引进，吸引人才加入。

5、刚提到海外挖机30万台，整个市场空间怎么拆？

A：中国市场大概是1200亿，中国市场略低于国外市场，估计国外1200~1500亿，目前我们的市场挖掘机产品，如果我们在海外能达到中国市场份额，在海外再造一个三一。我们掌握的数据看，三一在国际市场的盈利水平不低于在国内的盈利水平。

6、我们在海外的后市场空间怎么看？

A：只能说后市场空间比较大，也在考虑，但是肯定不是我们最近几年的重点，我们只有把保有量上去了，才有后市场的空间，所以首先还是要提升我们的保有量和占有率。

7、我们在印尼和泰国都增长很快，是有什么独特的地方吗？

A：一是我们在投入的比较早，在东南亚市场，我们首先选择了印尼和泰国投入，最根本的是我们把产品做好，我们在当地花了很多精力研究产品怎么能更好的匹配当地的需求。工程机械市场是有国别的全球市场，在不同国家还是有一定的区别，我们话了很多精力研究当地的需求。在营销创新上也花了很多功夫。

8、起重机和泵车海外的空间？

A：起重机中国市场应该是大于海外市场，泵车应该也差不多，起重机和泵车主要是地产驱动，中国地产比较火热。但中小微有很多应用场景，所以海外市场比较大。

9、为什么报表的海外毛利率低10个点？

A：整体看，海外的毛利率还是比较高，挖机，起重机和泵车都跟国内差不多，但是海外有大象的影响，大象的毛利率整体也就20%多了，有拖累。