华致酒行电话交流会20210104

致酒行电话交流会：渠道扩张更重提质，优质总经销产品助力销售增长

时间：2021年1月4日

嘉宾：副总裁 杨总

【2020年前三季度销售情况介绍】

前三季度实现销售36.81亿，同比增长近30%；利润贡献3.2亿，同比增长大概10%。从一季度疫情开始到第四季度，公司保持非常良好的增长态势，全年销售、利润增长目标实现压力不大。

【Q&A】

品牌合作

Q1：能否分享下铁盖钓鱼台2020年销售情况？

A：铁盖钓鱼台去年销售500吨左右。这是由于华致的渠道优势，华致渠道主要是面向高端消费者。现在钓鱼台总产量在3000吨左右，且2021年也将保持3000吨的产量，所以华致在钓鱼台这个品类中销售占比是第一。钓鱼台由于一直注重对质量的把握，成为了高端酱酒消费者青睐的品类。2021年，我们对于钓鱼台产品进行了价格调整，因此在21年我们钓鱼台产品利润贡献会更大。

Q2：钓鱼台产品销售方面的变化是体现在给加盟商的供货价格以及加盟商的销售要求这方面的内容吗？除了钓鱼台以外的总经销产品，如荷花、今世缘的情况如何？

A：荷花是作为全国性的品牌，我们在2020年主要是做了品牌大的梳理，针对一些没有商标注册、违反商标权的品类进行了一系列维权工作，荷花品牌在20年同比增长两位数以上，我相信在21年荷花的品牌会有更好的发展。

今世缘也是很好的品牌，在江苏的酒类板块占据很大的市场。

另外，11月份，我们和汾酒复兴版30年合作，在连锁体系做了首发，复兴版的全线上线应该要到今年二季度。我们现在基本锁定了复兴版的客户群，他们对于汾酒也有很大的需求。

Q3：我们集团有很多品牌，归属在上市公司体内的品牌大概有哪些？

A：我们集团的品牌都没有归属到上市公司，这是我们上市时对证监会不产生关联交易的承诺。上市公司现在是有茅台、五粮液、汾酒、古井这样的很大的战略合作伙伴，上市公司体系中还有一些进口葡萄酒，特别是像奔富、拉菲这种知名的酒庄作为战略合作伙伴。

Q4：21年与头部白酒公司签约配额是否变化？

A：酒业公司的经销商都是一年一签的机制，但是华致作为他们最重要的合作伙伴，所以我相信我们的名酒配额不会出现任何问题，我们也在努力做一些增量。

Q5：公司在与山西汾酒复兴版的合作中扮演什么角色？是做全国总经销还是只是第一批发售？

A：汾酒复兴版的连锁选择华致，我们在11月初做了首发，我们有1500多家门店，复兴版基于其产能产量，会希望选择优秀的渠道销售。价格方面，复兴版希望单品销售价格过千，所以我们首批货已经卖到1000以上的价格。

追问：所以对于复兴版，我们其实是一个很大的经销商而非总经销是吗？

A：是的。因为汾酒青花复兴版是他们的主力产品，所以他们会布局更多渠道。我们华致也是赞同的，复兴版产品在市场上的发力对我们华致也是更大的促进。

Q6：能否介绍下我们在五粮液、五粮液年份、茅台方面的情况？

A：考虑到对第8代五粮液的管控，第8代五粮液在市场上是供不应求的，五粮液的年份酒是华致独家总代理的，基于这种情况，我们对于21年五粮液年份酒的表现非常乐观。

茅台对于经销商的把控很严格，茅台也希望有更多渠道去销售，这是没有问题的，华致的茅台配额足以支撑未来to C端的销售。

Q7：钓鱼台的进货价是否有变化？

A：钓鱼台比较支持我们，所以我们的进货价没有变化。但是我们可能在市场投入、价格体系上更加关注。

Q8：是否会加大在铁盖钓鱼台的投入？

A：不会加大投入。铁盖钓鱼台在市场上已经得到认可，我们只是会注重线下的品鉴活动。我们已经成立了铁盖钓鱼台的品牌大使，未来会更多针对C端（之前更多针对B端）。

Q9：2021年对总经销产品销售的期望？后续是否会不断推进更多总经销产品的落地？

A：1月份，我们有几个优质的总经销产品会尽快落实。

品类布局

Q1：近期红酒市场有一定提价，我们的红酒价格是否跟随市场有变化？

A：整体是有一定的变化。中国整体的白酒消费趋势会带动红酒市场价格有向上趋势。

Q2：上市公司体系内，红酒的量是在不断增加的吗？

A：是在不断增加的，红酒2020年大概增长了50%。

Q3：如何看待酱酒，未来是否会强化酱酒与集团的关联？

A：酱酒肯定是未来的趋势，因为酱酒的人群不断增加，很多省份也在不断研发自己的酱酒。但是酱酒还是讲究产区，也就是茅台镇，未来更多人会追逐核心产区的酱酒。我们的钓鱼台、荷花都是在酱酒的核心产区，离茅台镇不远。未来10年之内，酱酒会有很大的空间。

Q4：我们做酱酒相较于做其他酒利润率会更高吗？

A：从茅台的毛利就可以看出，酱酒肯定更高。高端的消费者意味着更高的价格。其实酱酒成本是不低的，酱酒的溢价率是很高的。

销售渠道

Q1：渠道方面，加盟门店一直在扩张，2020年，加盟渠道的扩张进度？公司的小B大C战略的推进情况？

A：先来谈小B大C战略。我们在有步骤跟进小B大C战略，小B大C战略与我们的市场布局有很大关系，包括我们引进人才的布局。我们在700个城市派了很多销售精英来布局我们的产品和市场。

连锁门店方面，我们今年情况很好，整体销售占比在不断提升，公司业绩同比表现也很不错。

Q2：公司在19年推出的线上的华致优选的平台在疫情期间发挥重要作用，2020年，这部分的线上的销售情况？线上用户数、单价变化趋势？

A：2020年疫情期间，华致优选通过面向高端消费者，特别是茅台消费者，提供了很大的销售动力，GMV在二三十亿的规模。另外由于老酒鉴定中心的成立，我们在去年5月份酒大量提供茅台的产品，以及各式老酒产品，包括五粮液、汾酒，我们在中国的老酒市场的占据了很大的规模。

Q3：线上方面，华致优选价格优势并不大，如何带动GMV增长？

A：优选方面不是说我们价格有多大优势，最重要的是我们的鉴定能力。华致用自己对消费者负责任的态度进行背书，优选是卖名酒和老酒的最值得信赖的品牌。另外，我们拥有市场上1/3的铁盖、茅台的资源，这也是我们的核心 。

Q4：老酒鉴定中心主要会发挥什么作用？是不是老酒鉴定中心运作后我们获取名酒资源的通道打开了？我们在三季度获取了一个拍卖的牌照，对于拍卖牌照公司有什么想法？

A：拍卖牌照是我们基于老酒鉴定中心、老旧收藏馆的战略布局，未来要发展的重要业务。我们的老酒中心已经成为酒类市场上最大的二手收购平台，未来也会为C端消费者提供更多的老酒资源，我们在做战略布局。

Q5：对于未来门店数量以及门店考核的看法？

A：我们的门店在逐年提高门槛。由于我们全国布局基本完成，所以我们更注重门店质量。在提升质量方面，最重要的就是我们未来会给门店更多的供应链，这也是未来门店增长的基础。

Q6：根据公司招股书，渠道结构中合作网点占比偏大，目前的渠道结构如何？线上、线下连锁门店和合作网点销售是怎样的分布？

A：我们首先注重直供网点的拓展，因为只有直供网点拓展的好，加盟门店的信念才会增加。直供门店的优势在于它是当地卖名烟名酒的门店，有广泛的消费群体，由于我们卖的是全国性的品牌，所以直供门店对于我们的销售有很大帮助。

另外，我们今年相较20年大幅提高了加盟门店的门槛，但是加盟的趋势仍然不减。

Q7：加盟店收入中有多大比例是通过销售我们的产品来实现的？

A：这个空间很大，我们在不断地控制供应链，其实就是在控制加盟店地销售，如果门店的供应链逐渐转向由华致供货，那我们的产品在门店的量级就会不断提升。

Q8：根据我自己的调研，华致最开始只为加盟网点提供一些总经销的产品，但是现在，对于一些流通性的产品，比如茅台、五粮液、汾酒，加盟门店也会更多的倾向于从华致进货，原因第一是由于保真，第二是华致作为大商供应价格相对有优势。所以华致在现存门店供货比例的上升就是一块很大的蛋糕，这样理解对吗？

A：对的。

Q9：之前提到20年线上GMV20-30亿，能否展望下未来的发展规划？线上利润水平如何？

A：由于华致拥有的茅台的资源会越来越多，所以我觉得明年GMV还会不断提升，判断的依据是优选对于大C的服务会越来越深，现在浙江有一个客户一天可以从优选上买1000万以上的产品，所以我们的基本面会越来越好。

利润水品没有测算过，不过线上一定会帮我们引流。

Q10：连锁门店现在有1500家，20年5月我们调研时大约有1100家，相当于下半年增加了400家。2021年连锁门店开店规划？

A：预计300家，这300家质量会更高。

Q11：新开门店门槛的变化？

A：我们对新开门店的销售额要求有大幅提升（提升30%以上），对保证金也有要求（基本要交20万），对重点区域加盟店主的现金流也有考察。各类门槛都在提升。

Q12：老店销售目标相较以往是否有变化？

A：老店基本上是三年一签、五年一签，我们从17年发展到现在，少数老店由于销售未达预期，我们会与之解除合约，我们会主动让这些老店转为我们的直供终端，把品牌市场留出来，留给更有信心和实力的加盟者。

Q13：公司在团购、直供网点的策略是否有很大变化？

A：有很大变化。我们加大了人员投入，疫情期间我们从其他品牌网罗了很多优秀的销售人员，未来华致的线下推广能力会不断提升。

其他

Q1：去年第四季度整体销售情况大概如何？

A：大概情况是，肯定不会比前三季度差。

Q2：公司未来是否会有股权激励计划？

A：有的，董事长给 正在谋划股权激励。