商品管理从OTB规划到商品采买、产品上市与销售管理全步骤分析

1、OTB规划

需要从理性和感性两个方面上规划，

理性上从产品的结构、增长方向、SKU数量、季节组合、版型、款式、码单、价格带、波段、商品SABC分类、业绩总目标、时序计划规划新一季的商品任务。

感性上会从材质、辅料、色彩、工艺、款式、主题、流行趋势等细节方面提出设计开发需求。

2、拆分至终端

根据公司的销售计划、经销商的等级、门店的定位、商品主推款来分解各等级经销商、直营门店的商品订货的产品结构。

3、评审会

组织全国优秀的经销商、直营门店对设计师的样衣进行评价。反馈修改意见，设计师根据反馈情况进行调整。

4、订货会

订货会是企业经销商、直营门店的订货活动，一般男装企业一年有春夏和秋冬两季、女装有春夏秋冬四季（至少这么多），全国各店铺在品牌方总的样衣池中选款、下定量，属于期货模式。订货会一般由经销商和门店店长、有经验的商品店员来参加。

订货会前，一般会进行本季产品的介绍，对商品主题、不同风格由设计师进行讲解。以及订货政策的宣导。企业订货会一般有订货会主题、订货会规划、订货会订货、订货会审单、订货会分析等过程组成。

其中审单主要是对经销商或直营门店订货的结构进行分析，与前期拆解的各店铺订货结构做对比，允许一定程度的浮动，但明显异常的需要沟通确认。订货会的订单称为期货订单。订货会分析主要是分析订货的产品结构是否合理、订货的指标达成率是否达标等。

5、供应链

订货会结束后，汇总订货会订单量，加上品牌企业自己的预计浮动量，制定成衣生产计划单，根据成衣生产计划单进行面料、辅料、物资的需求计算。并且依据生产顺序确定不同类别的交期时间（在成衣开始生产之前必须要拿到面料和辅料），需要有跟单人员到工厂进行生产过程的把控监督，异常情况及时反馈调整。每个SPU的交期要求，依据前期规划的波段属性。

6、产品上市规划

商品生产入库后，商品部需要根据订货会的订单情况，将商品配发至店铺（可全铺，也可首铺一定比例）。新品上市后，品牌企业需要将每款商品的详细卖点资料传达至于终端店铺（画册、视频等方式）、相应橱窗道具也要配发至门店、陈列部门需要出具标准陈列搭配方案至终端店铺。

需要以各种形式组织品牌公司商控人员学习商品知识，做到对商品了然于胸（比如报出一个款号，脑海中浮现出商品的模样）。

商控人员需要根据各店铺销售情况，及时补货、调拨，保障销售需求。可以有节假日促销，以及针对滞销品类或者应季主卖品类的单独促销方案，并辅之以导购员激励方案。

7、销售分析

商品上市后，对不同的商品需要进行分析，特别是对销量比较好的商品，结合情况是否要时生翻单生产。

对于主推款也要进行跟踪分析，及时调整销售策略。一般的销售分析有区域分析、价格段分析、系列风格分析、商品ABC分析、码单分析、商品20/80分析等。

每一两周要有小分析，每季度要有大分析（详细分析报告，涉及价格、面料、版型、款式、工艺、系列、SABC、码单、竞品等等等等）

8、市场考察

商品上市一段时间后，品牌企业会组织市场考察活动，主要是考察自有品牌和竞品的价格情况、品类分布、重点特色、业务情况、商品风格等，指导来年的商品设计和规划。

9、供应商评估

一般主要考察的是面料、辅料、物资、成衣的供应商，设计、采购、品控、商品等部分进行打分，每个板块关注自己范围的指标，比如生产配合度、产品合格率、交期、产能、价格、稳定性、灵活性等。最后对供应商进行一个整体的考评分，来淘汰不合格的供应商、明确重要的战略合作供应商。