营销导师赵磊：没有提问，就没有销售

1.会提问才是真正的高手

什么是销售？有人回答说：销售就是发掘并满足客户需求的过程，这话我认可。

那么，如何发掘客户的需求呢？最直接的方式就是通过有效的提问。知识渊博、阅历丰富的人能够正确地回答问题，当然令人羡慕。可是在销售过程中、或者在日常生活和人际交往中，能够在恰当的时机提出正确的问题，更加难能可贵。所以，我认为，能够在恰当的时机恰当地发问才是真正的高手。下面举个例子……

美国前总统艾森豪威尔以擅长提问而闻名，我曾经在报纸上看到过这样一篇报道：艾森豪威尔有一次问正在厨房干活的工作人员，请问你如何看待你的工作？工作人员先是愣了一下，之后就是泪眼婆娑地回答道：我已经在这里工作了20年了，但是到现在为止都没有人问过我的意见……这个小故事说明了善于发问是多么的重要！

回到销售现场，我们大家都明白这样一个道理：任何生意的成交都是基于某种需求，没有需求而又能够日进斗金的，除了沿街乞讨，恐怕只有犯罪一条路了。所以从这个角度讲，没有提问就不能发掘出需求，没有需求何来成交。

2.问题是，你真的会提问吗？

提问大体上有三种类型，第一种是为了了解未知事物而提问，比如：孩子问父母……太阳为什么东升西落。第二种是虽然自己知道答案，但是为了引导对方思考，比如：为什么成功者都是少数人。第三种是为了共同寻找彼此均不知道的事物的答案……比如：火星有生命吗？

3.销售提问为什么重要

作为销售人员，在很多情况下，我们都需要引导客户的思路，让客户的所想所思与我们处在同一个频道，这样才能有共同语言，才能够促成成交。所以，销售人员必须要学会在恰当的时机提出恰当的问题。

凡是那些销售业绩好的高手，也都是善于提问的专家。高手懂得在什么时机提出什么样的问题，如何引导客户的思路……

4.销售提问的三三原则

在这里我根据自己多年来在终端积累的经验，跟大家分享销售提问的“三三”原则，所谓“三三”原则，具体是指三类可以问的问题以及最好不要问的三类问题。在具体解释之前我们先来引入一个，关于提问的概念。这就是开放式问题和封闭式问题。

所谓开放式问题，通常可以用二个W开头和一个H开头的英文单词所代表，分别是what 、Why、 How。通常这一类问题不能简单地用yes或者no来作为回答，目的是鼓励畅所欲言。封闭式问题则刚好相反，答案只能是yes或者no，封闭式问题的目的是为了收缩范围以确定答案。

5.如何具体运用

与客户初步接触，我们经常要通过有效的提问来逐渐发掘客户的真实需求，但是请注意以下三类问题，最好不要随便问。这也是“三三”原则的第一个三。

第一：涉及客户隐私的问题请不要问，比如初次见面，不能随便问对方收入、婚姻状态等可能会招致反感的问题。第二：请不要随便问对方的收入、开什么车等问题。因为这些敏感的问题也会招致客户反感。第三个不要问的是带有压力的问题。诸如：你喜不喜欢，今天能不能定下来，需要客户慎重考虑或者思考的问题都属于带有压力的问题。问这一类问题会让客户感觉不舒服，面对压力很可能会选择离开。

下面是三种可以问的问题，第一种：客户必须回答“是”的问题，例如可以这样问：选择定制家具，环保很重要，是还是不是？客户当然回答：“是”

买家具，除了价格，风格和搭配效果也很重要，是还是不是？不出意外客户的回答肯定是：“是”

第二种可以随便问的是可以让客户放松的问题。这类问题有很多，不存在什么危险性。其实一般就是指客套话，用来寒暄或者拉近关系。比如：是不是第一次来，来的时候停车位好找吗？天气这么热，要不要倒一杯冷饮喝一下，诸如此类没有压力不涉及隐私的问题，都是可以发问的。

第三个可以问的是二选一类的问题。但是需要注意的是，两个选项里面必定有一个是对我方有利的，同时也是客户比较倾向的。

比如可以这样发问：我们这么辛苦地赚钱，就是要让自己的生活变得更舒适，对吗？如果是这样的话，你希望这种幸福的日子早一点来还是晚一点来呢？客户当然会回答：幸福来得越早越好。这就是典型的二选一问题。

三三原则是非常重要的销售提问方式。它可以迅速地收集客户的信息、挖掘客户的需求、引导客户的思路。经常运用就会熟能生巧，你就会越来越爱上提问，越来越能够感受到提问的巨大威力。

不夸张地说：在有些关键的时候善于提问的人，甚至可以当场签单。