《创业者的九大错误》第一讲：我知道客户需要什么
我们对创业者了解的越多，越能发现他们的思考路径，大多数企业创始人通常以为“我很清楚客户需要什么”，“我很清楚客户群体有哪些”，“我很清楚如何向他们销售”……实际上，当一家企业刚成立之时，他们其实并没有客户，有的只是对顾客的假设。成立伊始，可以说，初创企业正是建立在这一系列的假设基础之上，以创始人的个人信念为支撑的项目。但是，传统的产品导入法却让创始人把这些商业模式当成真的了，并以此为基础去设计产品，花钱搞“首次客户交付”，尽管他们实际上根本没有接触到任何客户，结果将是初创企业的灾难。这里所说的“产品导入法”首次出现于20世纪初。每一个针对市场开发新产品的企业都会使用某种形式的产品管理模式，而“产品导入法”所描述的开发流程见证了整个制造业的发展史。它的基本流程图是四个步骤：形成概念－产品开发－内部/外部公开测试－产品发布。这个模式看起来似乎对企业有利无害，这个流程详细说明了了如何把产品一步步交到用户手中。但对初创企业来说：新产品究竟适用于哪些已明确客户群体？产品特征是什么？市场范围有多大？竞争对手都有谁……对于这些问题没有几家初创企业完全符合，甚至没有几家初创企业清楚自己的客户是谁，如果初创企业以这样一份已经不合时宜的路线图做为行动指南，就会遇到很大的麻烦。要想实现企业的成功，创始人必须把假设或猜想尽快变成事实，具体做法是走出办公室，询问客户这些假设是否正确，然后迅速改变其中错误的内容。这是客户开发流程的核心理念：越早走出办公室频繁和客户沟通的企业创始人，其开发的产品越有可能获得成功。对于初创企业来说，待在办公室里永远都不可能成功，你必须“走出办公室”，这意味着深入了解客户需求，将其和增量迭代式产品开发结合。客户开发和敏捷工程的结合可以极大提高新品和初创企业成功的概率，在减少前期现金需求的同时避免浪费时间、精力、金钱和付出。总之，待在办公里永远也不会取得成功，用德鲁克的话说，你必须“走出去”。深圳创客沙盘联合创始人、彼得·德鲁克管理学院讲师、国家开放大学特聘讲师、恩派公益组织发展中心顾问、德鲁克青年社区导师、《商学院》、《社会创业家》、《商界评论》等多家主流财经媒体特约撰稿人。长期从事德鲁克管理思想的研究与教学，对儒学经典、组织学习亦有深入的钻研和实践。培训真诚感人，语言幽默风趣，条理清晰，层次分明，使听者不倦，相悦以解。
