闲聊| 从课程顾问看机构的管理水平

很多妈妈表示，机构试听课是了解课程的好途径，但是试听以后拒绝课程顾问实在太难了。有时候仅是因为课程顾问的步步跟进而报名了自己和孩子都不十分满意的课程。

随着孩子的成长，夏天逐渐变成了一个辞旧迎新的季节。很多家长都会在夏天帮孩子选择暑期课程，或者是为新学期增加新的课程，于是安排了不少机构的试听。

不太合适的机构，可能在最初的电话沟通中，就被筛选掉了。而走到试听阶段，往往是家长在对少数几家机构进行最终选择。这个时候往往是考验课程顾问的销售水平，而家长们此刻则需更加关注机构教学的实质，整体考虑课程体系、授课方式、孩子的匹配程度和接送成本。

课程顾问的工作业绩压力大、不容易，有些顾问对课程体系深入了解、能够发现孩子的特点、化解家长的顾虑，即使暂时无法参加这个机构的课程，我也会感谢他们的介绍、留存他们的联系方式，有机会再参加或者推荐给需要的朋友。

比如，前不久试听一个机构，Barry却被隔壁教室的内容吸引，看了很久不肯走。课程顾问首先表示如果想学习得还算像模像样，必须确保每周的上课时间；其次，非常坦诚地告诉我在学习过程大多数孩子会遇到的几个瓶颈时期，家长要做好前期思想准备；最后，即使一切顺利，世俗意义上的成功也需要天分和机遇，如果家长把学习的过程当作培养爱好、锻炼品格，亲子关系的危机就会减少许多。

在讨论课程细节时，顾问言简意赅、切入重点、举例通俗、参照量化。既没有迎合，也没有夸大，更不营销焦虑。虽然Barry当场表现出极大的兴趣，但是顾问也没有强推，只是建议可以常来看看，先在可以开始，但也可以再等半年。

我喜欢这样的课程顾问！你若专业，客户自来。

当然，不是所有的课程顾问都是这样，有些顾问对课程体系并不了解，除了报价流利、反复强调马上要涨价以外，关于课程的细节问询大多含糊其辞。她们的营销方式主要采取引起家长焦虑、低估孩子潜力、夸大课程功效相结合的方法，让你心理难受得恨不得马上夺门而出。而且接触的几个顾问都差不多这个风格，前台从来都是一副刚和男朋友吵过架的表情。

遇到这样的课程顾问，即使我在试听前对这家机构抱有多好的印象，都会因为她而重新考虑是否缴费。试听课是一家机构最佳状态的展示，如果课程顾问的沟通让你觉得不舒服，或许有其个人的原因，但从管理层面来看，是什么样的管理者可以让员工以这种方式与顾客沟通呢？

也许你会认为，哪里都有分层，但是，如果分层之间的差距过大，就会增加员工队伍的不稳定性，即使有少数优秀的工作人员，也会受到劣币驱逐良币理论的影响，很难长久开心地工作下去；如果说这个机构的课程顾问差不多都是这个样子，后期课程支持服务多半也会受到影响。

.The End.