管肥管药，这种托管式农资服务你能接受吗？

许涛（左）和陈方明在查看“阳光玫瑰”质量

跟沈金跃一样，陈方明也是浙江嘉兴葡萄产业的元老级人物。他入行更早，19岁开始种植葡萄，从最初的1.8亩逐步发展到现在的108亩，从最早的“红富士”到现在清一色的“阳光玫瑰”，他似乎一直站在这个行业的风口浪尖。

“他们两人都是嘉兴葡萄的技术师傅，但也有区别的。”许涛（杰士农科江浙沪负责人）介绍道：“沈金跃爱钻研，天天蹲在园子里；他比较洒脱一点，吃饭喝酒，有时间会出去玩一玩（旅游）。”

“你的'阳光玫瑰’和沈金跃的有什么区别？”我第一趟来方明葡萄园，对他的人和产品都不了解，所以先要找参照物。

陈方明和他生产的大穗形“阳光玫瑰”

“沈金跃原来一直做小串型的，今年也在做市场需要的大串型；我原来都做大串型的，现在想想也不对，也应该做一部分小串型的。像雨露空间就嫌我们的串型稍微大一点，他们喜欢2斤以下，1.8斤左右的。”说着，陈方明端上几串葡萄，“你尝尝我们的葡萄，虽说穗形比较大，但皮薄，果子脆，有韧性。”

我尝了几粒，风味不错。与昨天在上海哈玛匠果园尝到的不施化肥的“阳光玫瑰”相比，我似乎更喜欢这里的口感，果粒大，皮薄肉脆，有爆汁感，而且不缺香味，难怪雨露空间会看中这家并不符合他们穗形标准的产品。

“为什么你的'阳光玫瑰’能做到大穗大粒又皮薄肉脆，还有香味？”我询问道。

葡萄枝条粉碎发酵场

“可能跟我们的用肥有一定关系，但道理我说不清楚。”陈方明指着许涛说：“我们除了底肥中的蚕粪、菜籽饼以及葡萄枝条粉碎发酵物之外，有机肥、水溶肥和叶面肥都用杰士的产品。什么道理让他来讲。”

许涛忙解释道：“首先是他一直重视有机肥的投入，他的土壤在嘉兴是比较难得的，有机质含量非常丰富。其次是他的用肥结构，这里已经很多年不用复合肥了，在需要NPK的特定时期就用水溶肥，效率会高一点，对土壤的破坏也会少一点。再加上他没有很夸张地去做那种大颗粒，基本保持了品种的品质特点……”

“用了你们什么产品？”我直截了当地问道。今年跟杰士农科接触比较多，知道他们有这种“点石为金”的特肥产品。

重施有机肥的土壤结构

“很多。”许涛一一罗列道：“像乌金绿、美加富、果滋润、挪威海藻素、钙必得、扶它旺、点秋香、护力钾……包括采收后的底肥也是用我们的根能养系列。”

“其中哪些产品能让'阳光玫瑰’达到这种皮薄肉香的口感？”我追问道。

“果皮的厚薄跟钙的含量和处理剂配方都有密切关系。从我们的产品角度，像扶它旺和点秋香这类的氨基酸产品是填充内容物为主，在果肉发育阶段可以让果肉快速成形，让果肉长得更丰厚、更紧实，它的皮相对就薄了。同时，点秋香还对芳香烃类物质的形成有促进作用，所以能很好地增加果实的香味。”

“你关注这些产品的作用机理吗？”我转身问陈方明。

大而厚实的功能叶

“不怎么关注，我只要效果好。”陈方明笑了笑，说：“对我们种植户来说，哪一种肥料用上去效果好，我们就经常用；效果不好，肯定不会用。像杰士的产品我们用了这么多年，效果一直很好，所以就全盘用他们的肥料。”

“那像用药也是巴斯夫独家的？”我桌子前面就摆着一本巴斯夫的宣传册，内容就是以陈方明为案例介绍葡萄园全年用药方案。

“对，基本上是用他们一家的。”陈方明点了点头。

我不禁想起同在嘉兴的菜鸟公社胡晓海当初回国创办农场的初衷。在美国，他看到农场的每一个环节几乎都有专业公司来上门服务，当农场主似乎是个惬意的职业。没想到在中国做农业会这么辛苦，啥都要懂，啥都要管，其中差异就是中国农业缺乏分工明确的社会化服务体系，使得规模化农业发展举步维艰。

许涛（左）和陈方明在查看叶片营养

而眼前杰士和陈方明的合作在一定程度上实现了胡晓海的梦想，也使得陈方明相对沈金跃来说，有更多的空余时间“浪费”在吃饭喝酒和旅游上。这其实是我比较欣赏的从业状态——在这个苦逼的行业中幸福地活着。

我尤感欣慰，问许涛：“在你们服务的客户中，像陈方明这种能全盘接受你们提供的营养方案的客户能占多少比例？”

“在嘉兴可能占30%左右。”许涛应道。

“有30%。”我将信将疑道。因为在我走访过的果园中，能真正实现这种托管方案的案例微乎其微。我问许涛：“站在种植者的角度，他们对接受全套营养方案有什么顾虑？或者你们是如何打开他们的心理阻隔？”

包装车间的简易流水线

“第一关是建立信任。”许涛说：“我和陈方明老早就认识了，刚开始接触的时候基本不会聊产品，而是通过交流发现他们的瓶颈，我们再慢慢地尝试切入，帮他们找到解决方案。最终还是要回归他刚刚说的那个点——效果。特别像他们这种大咖级的种植户，每天都有人上门来推销肥料，有些就直接送了。我们就没有这样做，我觉得意义不大。”

“别的厂家把肥料送给你试用，你会用吗？”我问陈方明。我在农业部门工作时，也遇到过不少肥料商上门来推销肥料，包括会送一些肥料让种植户试用，但结果往往是种植户不重视，肥料商不跟进，最后不了了之。

“很少用。”陈方明说：“像杰士的产品我们已经用得很好了，你再叫我去用其他产品，慢慢去做试验，没有这个精力的。”

陈方明自有的品牌和包装

“其实在做全套营养方案时，前面是有很多铺垫的。”许涛接着说：“开始是单一产品，知道了美加富，知道了乌金绿，他体验后发现效果很好；然后我们再针对不同生育期制定一系列的营养方案。这些方案有些是通用的，有些是根据不同地块、不同逆境做精准化的方案，类似于私人定制。这个对我们的要求就比较高了。”

“这里就涉及到精力的问题，像你们在这边团队一共七八个人，服务这么多基地，怎么能保证精准服务？”我提到难点。

“所以我们就要把重点放在像陈方明这样的技术师傅这里。”许涛说：“因为他们都有一帮徒弟，会对外辐射，而且本身的种植管理经验也丰富，能根据实际情况作相应的调整。像'阳光玫瑰’以前很少裂果，这两年到处都出现裂果；以前很少有红蜘蛛，今年红蜘蛛爆发。另外，有些砧木可能前几年表现好，后几年问题会比较多。所以它在不断地变化。”

“阳光玫瑰”的挂果状

“我觉得对你们来说，难度太大了。”我感叹道。许涛刚才讲的很多问题都已经超越了他们所擅长的营养与肥料领域。

“有挑战，就有乐趣。”许涛说：“因为当你发现一个新问题，并且解决了这个问题时，这个过程其实还是蛮有劲的。我们对接上这些大咖级的师傅之后，帮助他们解决新问题，做好样板，就是一个很好的传播途径。另外，我们在线上还有很多传播方式。”

“会不会跟人的性格有关？”我忽然发现另一种影响因素。譬如一起来参观果园的胡波和枚青，虽然都有山东人的那份爽直，但喜欢简单粗暴的胡波似乎更能接受这种全套服务，但有商人本性的枚青可能会朝三暮四、瞻前顾后。

陈方明（右2）和许涛（右1）的服务团队

“这个正常的。”许涛说：“比如我跟沈金跃聊，他会刨根问底，会钻研药理。最怕的是钻研到一半，不深不浅，这种就很麻烦了。所以我始终认为，专业的人干专业的事，这样的效率是最高的。”

“你觉得这条农业社会化服务分工的道路在中国会成为必然吗？”我问道。许涛笑了笑，颇有信心地说：“在中国特色下，不会成为唯一，但会成为主流方向。”

2021年8月29日

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