客户心理学52讲(44/52) | 影响客户决策的7大心理学法则之7-稀缺

稀缺让人更想得到

不知大家是否还记得非典时期的白醋卖到多少钱一瓶?我印象中在我那个小县城都卖到30块一瓶,平时一块钱左右的白醋为什么突然卖这么贵?而且还疯抢?从经济学的角度来说是因为供需出现倒挂,也不知哪个人说的,白醋可以预防非典,在当时的情况下,大家也都死马当活马医,不管三七二十一,都去抢。需求一下被迅速放大,而供给跟不上,商家立马提价,物以稀为贵嘛。

稀缺的社会心理学机理比较简单,那就是当一样东西很稀有时,我们就特别想得到它。

能不能得到是一回事,想不想得到是另一回事。由于有了这种心理机制,稀缺性会严重影响我们的决策。

稀缺让客户失去理性

抢猫爪杯要凭帐篷。

抢优衣库联名款要拼体能。

抢到小米手机要凭运气。

这就是典型的受到稀缺性的影响而盲目决策,因为我们觉得走过路过,不能错过,过了这村儿没这店儿了。就怕没有买到,至于是不是自己需要的,抛之脑后先。

想想双11或者618过后,屯了多少后悔的产品。

稀缺重点在时间和数量

  1. 数量

东西越来越少,比如现在电商使用的秒杀,只提供一定数量的商品打个特价,秒杀的价格的确很诱人,不过很少有人会仔细思考该商品是不是自己需要的,秒了再说。 如果在公司,你拥有一些独特的技能或资源,这些技能或资源还是公司所仰仗的,那么恭喜你,你也是个稀缺货,事实上这种人在公司数量都很少,所以只能当宝供着。

  1. 时间 疯狂大甩卖,跳楼价,最后三天!这个把戏已经快用烂了,所以大家也就一笑置之。 不过当一个商家的确是按照时间来进行促销,且每次都在活动结束后把价格还原,那么,这个时间稀缺性就会显现出来,比如亚马逊、京东、当当火拼价格的时候,都是有一定时间限制的,谁也赔不起不是。所以一旦电商促销的时候,大家都会在那个时间段进行疯狂抢购,特别是天猫的双11当天交易额就350亿。据说不少人是凌晨就开始抢,没抢到的还懊恼不已。


看着到处都是促销的场景,看来制造稀缺反倒成为企业营销的最需要优化的能力。

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