当外贸客户要求“海外律师担保”，否则不下单，该如何分析和谈判？附详细思维导图

前天夜里，有位读者咨询 Mike，“一个美国客户要求我们提供美国当地一个律师的担保，才定我们的货；但是我们没有那边的律师，我不知道接下来怎么去和他沟通了。”

01

生意是要做的，但是我们还要防范生意中的骗局。

怎么骗呢？

如果这是一名老客户，发生这样事情的概率会“相对”低一些，记住，是相对，不代表一定不会发生。

一般是新客户才会如此，所以我们这次的分析主要也是针对新客户。

如果这位客户上来就提出了“海外律师担保”要求，并主动指定机构或境内/外担保人，要求你先投保再谈订单的事情，这很可能就是骗局无疑了。

他们这样做的目的是什么呢？

如果最初没有提出，后面才讲是不是就没有问题？

无论是在和你接触的谈判初期直接提出了这个要求，还是在你苦诉没有操作途径的前提下提出，都是一样的，并无差别，因为本质就是“机构/人是他选的”，而你需要先支付费用。

别以为 Mike 在开玩笑，之前就有过很多“踩雷”的例子，支付了大额保证金，最后客户联系不上了。

如果你不注意，下一个倒霉的，可能就是你。

02

如果客户并没有指定客户呢？

这个时候，你有两个方向去思考，而这两个方向，都是为了帮助我们判断客户要求的可操作性，是否值得花费时间和精力去操作。

1、订单太小，客户购买力较弱

基于这样的情况，我们可以说明难点，委婉拒绝，但决绝并不是结束对话，而是规避这个阻碍。

拒绝后，我们需要引导客户说出自己的纠结点，挖出此要求背后的真正问题，而后跳过客户的这个要求，并直接针对性地解决背后的根本问题，促成合作。

此时，我们可以利用 Mike 在公众号工具栏公布的试听课里的发问方式“开放式发问”和“封闭式发问”去不断试探，找出真正问题。

最初为了不扩大问题，我们可以采用封闭式发问，咨询客户是否系担心货物质量没有保障或发货没有保障，因为大多数客户都是主要担心这些东西，索性我们直接抛出问题。

而一旦引出这个问题，我们就可以更加直观地看到客户的真实想法，针对性提供解决方案。

比如建议： 客户找第三方检验机构，比如 SGS 或其他在国内的有合作的代理机构或代理人验货。

比如建议： 客户指定代理机构/代理人或自己在国内有合作的货代负责出货事宜，这样还能兼顾质控。

基于封闭式发问无果的情况下，我们可以再次利用开放式发问，探求客户的真实问题所在。

如果最后客户坚持该操作，那就看公司的决定了，毕竟，价值和前景就那么大点儿，做不做看自己。

2、订单很小，客户购买力较强

基于这样的情况，我们需要重视这个问题，尽可能寻求针对该要求的解决方案，当然我们能够避免就尽量避免，能不操作就尽量不去操作。

在沟通无果的情况下才轮到接下来的三个方向：

① 寻求第三方法律顾问代理机构服务，或许对方就有相关跨境服务或关系链

② 咨询客户途径，如果客户能够提供操作途径，要基于 1、提及的风险意识，再去试探性谈一谈，顺便调查一下该机构的资质，如果贵司在当地有其他客户，可以委托客户去帮忙看一看，查一查，比你自己搜好得多。

③ 即便我们真的去执行客户的这个要求，一定要以定金为前提，不然很可能再次落入 1、中提及的问题。

且最好定金金额大于被要求的担保金或所谓的保证金或其他名目，这样才能最大化降低自己的风险。

如果没有客户的定金，相信你的心里也不踏实，不太可能去操作，因为风险太高。

当然，当你提出要定金的时候，可能又会回到谈判初期的局面，客户会直言不信任，没办法操作。

基于此，首先你要让客户明白这是相互的，他在担忧的时候，你们也在担心同样的事情。

这个时候，既然双方互不信任，可以采取折中的方式合作。

在合作形式上，我们可以建议客户通过自己之前合作过的国内客户或货代企业代为采购和出口；

在付款方式上，我们可以建议采用不可撤销的即期信用证，属于银行信用，而非商户信用，大家都可以放心。

在信用证合作方式上，能谈定金尽量去谈，实在谈不拢，再考虑 100% 形式操作，但必须是不可撤销且即期的信用证。

并非“草木皆兵”，而是希望大家在这个复杂的贸易大环境中不断提高个人风险把控意识，你永远也想不到自己会被怎么骗，有时候，“及时止损就是赚钱”。

对此您怎么看？

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