宋金结盟：你手中的筹码有多少？

文丨《那些年》小小那

北宋末年，宋金之间的“海上之盟”广受后世关注。一纸盟约，何以成就金国之福，又何以酿成北宋之祸？除了最初那份稀里糊涂的合同外，双方在结盟之后的表现其实也注定了故事的结局。

作战不积极

宣和二年（1120年），宋金缔结“海上之盟”，联合灭辽。

双方约定：金负责攻取中京，宋负责攻取燕京，事成以后，燕京归宋所有，并送给金岁赐五十万两匹。当时辽有五京，分别为上京（内蒙古巴林左旗）、中京（内蒙古赤峰南部）、东京（今辽宁辽阳市）、南京（又称燕京，今北京西南）和西京（今山西大同）。除了条约中明确规定的两京外，像西京等地区要根据战争结果再议。

由于北宋君臣的失误，这个盟约对北宋颇为不利。按理说，吃了亏的北宋，应该抓紧时机调兵遣将，争取获得对辽战事的主动权。然而，都两年过去了，北宋这边居然还没什么动静！

原来盟约签订后不久，江南便爆发了方腊领导的农民起义，“联金灭辽”的主心骨童贯率领大军去南方镇压起义，平叛过程中，北宋重要的产粮区又被严重破坏……彼时的宋朝已经自顾不暇，更是无力对外。徽宗一度对结盟一事颇为后悔。

然而另一边，却是金军一路势如破竹,取得了对辽战争的巨大胜利。直到金人攻破中京的消息传来，宋人才如梦方醒：再不出兵，幽燕故地怕也被抢走了。宣和四年（1122年），金人主动约宋攻辽。宋徽宗忙派童贯率军十五万进兵幽燕，以响应金军。然而，在对辽作战上的被动，已经让宋朝在这段结盟关系中处于“下位”了。

实力全暴露

当时，童贯刚在国内镇压了方腊起义，正踌躇满志，意气风发。他以为被金兵打得满地找牙的辽国已经覆亡在即，只要宋军北伐，辽国就会望风迎降，幽燕故地即可尽入王图。可他实在高估了己方的实力！

童贯以河北河东宣抚使率军北上。行至高阳关，一看，河朔这里百年不识干戈，驻军骄惰，备战松弛，连当年为阻遏辽朝骑兵而构筑的塘泊防线也都水源枯竭，堤防废坏。童贯派使者前去说降，结果被辽国皇帝耶律淳杀害，还被辽人大骂背弃盟誓、不义之师。宋军张贴黄榜，宣传吊民伐罪之意，却不见有辽地汉民箪食壶浆出迎“王师”。尔后，他又不听西北宿将钟师道的忠告，贸然进兵宋辽边境，结果招致辽军疯狂反击。

当时,童贯麾下有十五万人,残存在燕京地区的辽军只有两万,尽管在数量上宋军占据绝对优势。但是别忘了，这两万辽军可是被宋金夹击做“困兽之斗”的虎狼之师。结果宋军惨败，撤退到雄州(今河北雄县)后，又在城下遭到辽军突袭,一场鏖战后又损兵折将，最后全线溃败。

人在开封的宋徽宗接到战报，怕了起来。他急召童贯大军还师。回朝后，童贯把指挥无力的责任全部推给了种师道等人，并将他们或贬官或流放。本就人才匮乏的宋朝，又损失了几员良将。

不久，辽国皇帝耶律淳病逝，其妻萧氏于燕京称制。宋少师王黼鼓动宋徽宗再次发兵,趁机收复幽云失地。于是刚刚败退回来的宋朝大军再次向燕京进军。这一次，疲于两线作战的辽国决定向宋朝求和了，结果被童贯等人断然拒绝。宋军再度发起攻击，辽军被迫反击，结果又是大破宋军。

两次大败令北宋损失巨大，几乎无力再战。宋徽宗也彻底丧失了自己单独攻占燕云的信心，不得不倚靠于金。于是，刚攻取了西京的金主完颜阿骨打又亲率大军攻取了燕京。至此，暴露了实力的北宋，已经再没有和金平起平坐的资本。

步步做退让

攻取燕京后，金朝的姿态越发傲慢和强硬了。

在交割土地的时候，金朝再次附加条件：金朝只将燕京六州二十四县交割给宋朝；宋朝每年除了向金朝移交原来给辽朝的50万岁币，还要补交100万贯作为燕京的代税钱；如果半月内不予答复，金朝将采取强硬行动。

宋朝使者赵良嗣提出质疑，说地税分离乃自古未闻之事，怎么可以实行呢？而金人强词夺理地说：我们有攻燕之功，所以应当获得当地的税钱，而且只要100万贯，已是我们做了让步。

彼时的宋朝已经国力衰微，实际已经拿不出这么多钱来。但赵良嗣向宋徽宗复命之时，宋徽宗却全部答应了。

宋徽宗又让赵良嗣再次使金，要求金朝归还西京。这次谈判，金朝乘机向宋朝讹取了20万两的犒军费，宋朝一口应承。结果，银两倒是照单全收了，金人却只同意交割燕京，拒绝交出西京。

宣和五年（1123年）四月，宋金双方即将交割燕京。当时，金军占据燕京半年，他们知道这座城池将归宋朝，于是大肆剽掠洗劫，居民逃匿，十室九空，整座城池几如废墟。金军临走时，还将富民、金帛、子女捆载而去。

所以，宋朝最后接收的只是一座残破不堪的燕京空城和蓟州、景州、檀州、顺州、涿州、易州一共六州，其中涿、易二州还是主动降宋的。

亏吗？简直太亏了！宋朝花费巨大代价只得到了部分燕云失地，而且这些土地，非但难以转化为战略优势，反倒成为了北宋的财政包袱。

有人对宋徽宗“哀其不幸，怒其不争”。但事实上，不是宋徽宗不想争，而是宋朝已经丧失了讨价还价的筹码。北宋早前拥有的威名和光辉，已经在一次次战败中丢失殆尽。而金人也早已经摸透了宋朝的君臣素质和真实实力，所以才敢强势无礼，漫天要价。

争取谈判的筹码

谈判专家尼伦伯格在其著作《谈判的艺术》中写到：谈判本质是筹码的交换。

也就是说，你有谈判对手想要的东西，别人有你想要的东西，双方需要在谈判过程中将它们进行交换。所以把握住谈判的筹码，才是赢取谈判胜利的重要条件。谈判专家教育我们：谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类，哪些是Must，自己非要不可的；哪些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西；哪些是Give，可以送出去做人情的。分类之后，再到谈判桌上与谈判对手进行筹码的交换。因此，在谈判之前，必须审视自己：到底手中有什么筹码？哪些筹码可以吸引对方？哪些筹码可以让对方让步？

而回顾宋金谈判的过程，会发现——宋朝从一开始就既没看清自己手中的筹码，也没猜到对方手中的筹码，于是才在一场场或明或暗的较量中，输得一败涂地！