【有奖征文】浅谈教育行业电销中的提问

Q是我大学毕业刚进入呼叫中心时认识的，我去的时候她已经是团队里资历特别老的了，看着瘦瘦小小的一个南方姑娘，但是爆发力特别强，也曾经一度是我的目标。默默观察过一段时间，Q每次打电话不是像我们一样跟客户聊单纯是为了拉电话时长或者是期盼着聊熟了客户会在下次有需要的时候想起你来，而是在聊的过程中老问客户步步需求背后的原因，曾经一度我还心想她就不怕客户不耐烦吗?因为那会的我一听见客户有需求，一颗小心脏乱跳，着急的恨不得把我们所有的产品搬出来。

一

提问的重要性

一定程度上，电销者提问水平的高低也决定了他业绩的好坏。因为只有问清楚了，才能对症下药，方能让顾客觉得你专业，你懂他。

二

提问的内容

就以我目前从事的教育行业为例，当然您可以根据自己需要了解的问题适当调整发问的内容。但是一定要做到知其然知其所以然。

1.What:做过什么，正在做什么，困难是什么。比如是否参加过考试，有做过历年真题吗，现在有在看书做题吗，感觉哪部分比较难；

2. How:过去或现在做事情的方式。比如，您当时是自己看书复习的还是上培训班啦；

3. When：具体时间。比如，你上次考试是什么时候，上次培训是什么时候，您打算什么时候上这个课程；

4. Where：指的是具体的地点或场所。比如您想在哪里上课？

5.Who：和这件事情产生联系的人。比如，这件事情您自己就能决定还是说得跟谁商量一下？

6. Why：有些时候你会发现客户有些要求比较奇怪，不符合常理，但是他一定都有他的道理,所以不妨可以问问他这样认为，选择的原因。比如一般的学员都喜欢早点准备复习，但是有的考生却说要到考前再上，仔细追问，是怕上的早了忘了；

7.Which：指的是让客户做出某种选择。比如您觉得这两个课程哪个更适合您的需要，您更倾向于哪一个？

三

提问的技巧

可能你也有很多问题想问，却不知道从何问起；可能有些时候你觉得客户好像没说实话却不知道怎么来引导，就好像手里有一杆枪，想要射击，却又不知道朝哪开枪。这时我们可以尝试一下：

1. 在提问之前征求一下客户的意见：有些时候客户不愿意回答，冒然问如果遭到拒绝就更尴尬，

2.在提问前先说明你的提问是为了客户的利益着想，

为了给您推荐一个最适合的课程，我想了解一下…

3.把关注点引导到自己有利的方向，比如：

很多学员都比较关心师资问题，不知道您是不是有同样的看法，

或者决定课程效果很重要的有讲义的设计，师资的讲课，还有咱们学员自己的学习，对吧？

只有提问好了，介绍产品的时候才能更有针对性，后边的促单也才能更有可能成功！当然以上只是我在工作中的一些总结跟愚见，还希望能跟各位大神共同探讨，一起不断完善！

作者：李 玲

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