从拿地到竣工交付，蓝光项目总“内部”执行手册
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《十四五规划背景下经济和房地产形势分析暨2021年房企战略布局及拿地创新策略》1月16-17日：北京
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一.组建精干团队
二.深入市场调研
三.项目定位精准
对于新项目，目标是推出货量达到总货量的 8 成，开盘一周内销售首期推出货量的 7成，开盘一个月内销售首期推出货量的 9 成。要实现这些目标，项目必需定位准确。否则一旦出现定位偏差，将会造成产品积压，难以达到“7、8、9”的去化要求。
因此，矩阵小组成员必须亲自参与市场调研，在对当地市场有深刻理解的基础上，会同营销，产策、技术提出项目定位策划建议。项目定位务求精准，以保证产品适销对路、开盘实现大卖为原则。要特别重视项目定位策划会，在会前对项目做全面研究，对项目情况了然于胸，对产品定位胸有成竹。在准备充分的前提下，编制高质量的定位策划方案（做出的方案务必第一时间请规划局工程科、专业分管副局长、局长等关键审批人帮助把关，以确保好产品能够真正落地实施），借助项目定位会，对阶段性成果予以确认， 并借助会议决议和共识，推动项目开发。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大偏差或缺陷，导致方案被颠覆，从而影响项目进展。
四.加强风险控制
重点做好以下风险点排查：
是否为建设用地，是否符合土规、城规；
地块内是否有林地、基本农田、高压线、垃圾填埋场、坟墓、军事设施、文物，地质条件是否复杂、拆迁难度如何等；
考虑永久水电、临水临电、燃气、供暖、排污管道接入等问题。
在风险点排查的基础上，做好风险评估和应对方案。不盲目投入资金，以免陷入被动。如果是合作项目，还要对合作方及土地权属做尽职调查，以确保土地没有纠纷。
五.争取优惠条件
2、降低预售条件：与政府协商提前预售，规范输出口径“分三步走”：（1）因为不清楚市场需要什么样的产品，什么样的户型，我们会提前做好样板，销售更好的户型将多推货量，在±0 以上无法修改，如果做了±0 就可以销售的话，那产品将更贴合市场， 所以需要提前预售；（2）如果政府不接受上诉理由，则表示，项目所有的预售资金可由政府监管；（3）如果第二步仍不成功，则表示，可在与政府共管的账号上押保证金， 保证达到预售节点。（4）仍不成功考虑无证施工，提前对接好建设、城管、规划、质
一、做好前期策划
应充分考虑事情的因果关系、先后次序、内在的逻辑关系，开工前把项目开发存在的各种不利因素都罗列出来，理清各种因素的逻辑关系，形成系统的解决方案。合理地配置开发资源，克服项目开发中可能出现的瓶颈如收地、报批报建、设计出图、招投标、材料采购、施工道路畅通、临设容量充足等问题，保障示范区的实现。科学合理地做好施工现场总平面布置（含临水、临电、道路、办公区、生活区、垂直运输设备的布置等）， 做到策划先行、临设先行、道路（进出方向、宽度、规避客户、雨季影响等）先行、管线（尤其是临电、临水架设方式和影响）先行、计划（协同性）先行、样板先行。施工策划上，片区的市政、土建、机电、挂石、装修、园艺、绿化交叉、平行、流水施工， 单体中的土建、机电、装修工程分层、分段、分面施工，同时还要制定制约项目目标重点区域的专项计划。
二、规划设计前置
新项目要尽量选标准化产品或成熟的产品，要把工期短、能快速预售的产品放在首期供货中；销售展示区在综合考虑规划因素外应该安排在项目最有利的、能马上动工的地方（尽量在修建售楼部的地方不修地下室，售楼部复制我司标准化售楼部；项目园林示范区结合项目总平景观进行永久性布置）。在楼盘的定位，我们不一定做到最高档次的项目，但我们要结合产品与购买群体，合理定位，打造性价比最高的项目；在同样产品中， 我们必须做到最优；在同等售价中，我们必须做到品质最好。
三、强势推进收地
由于我司获取的土地往往不是净地，拿地前与政府或合作方谈好的收地条件，到实际收地时不一定能全部满足，这种风险往往会影响我们不能快速开工或增加开发成本和难度，因此我们在收地前必须从多种渠道深入了解地块的现状是否已经满足我们的开发要求，对方是否已履行了所有承诺，否则，我们应该要求推迟收地，并且一定要把收地时间与土地出让金或合作出资的交付时间挂钩，才能更好地规避我司的风险。若发生土地移交晚于合同约定，应争取由国土部门出具未能交地证明，以便财务部门申请相关地块的免缴土地使用税。
在收地的过程中，要积极推进目标地块现场的清理以及参与收地砌围墙工作。要综合平衡提前一天收地付出的代价和提前一天开盘带来的收益之间的对比，按照项目利益最大化原则强势推进收地工作。
四、勘探先行进场
1、参考周边地质情况
了解目标地块的地质情况，尽可能取得周边建筑物地质勘查资料及相关工程资料，为基础设计提供参考，也为前期工程提供依据，可以有效提高设计和前期工程的进度。
五、提前开展招标（我司落地摘牌即定单位的规则之后）
1、招标前置：在摘牌之前提前做好招标前置与配合工作有利于实现摘牌即开工。从土地挂牌开始，就可以开展招标立项、投标单位确认、发标、开标、定标工作。招标立项方面要前置的工作包括：
（1）尽快了解当地的市场材料价格，购买当地的定额及材料信息资料，了解项目现场的特殊情况；
（2）将现场的环境及特殊性、具备的施工条件等，提供给成本管理中心，便于招标文件快速编制；
（3）明确招标工程各专业的施工承包范围，利于招标文件的快速编制，减少后期争议；
（4）施工单位开标。
六、重视临设先行
1、临水、临电必须考虑足够，除了考虑全面开工的施工和宿舍生活用电，还要考虑售楼部和展示区的用电要求，是否设独立电缆，以免售楼部受施工保护电源跳闸的影响而经常断电。在收地完成前就应该与水电部门签订合同，确定水电到达地块时间，确保摘牌后能顺利及时接入临水临电，不妨碍项目现场施工，在条件不具备的情况下，可以在前期施工采用发电机。与电力水力部门谈判时，可考虑将永久水电条款与临水临电一并进行谈判，对于项目后期开展将免去较多麻烦和减少重复的费用开支。
七、政府关系维护
1、建立与政府各层级领导、分管领导、业务部门的密切联系关系，按政府部门层级领导关系，逐级上报，下级能解决的不要用上级压下级；各种关系的建立必须是公司与当地政府的关系，杜绝把关系建立在个人关系上，更不能参与到小圈子内，避免因领导调整而影响整个项目的运作。（需提前拜会分管规划、建设、房管副市长，市规划局局长、市建设局局长、市房管局局长、市环保局局长、质检站站长、区规划局长、区建设局长、区房管局长、区城管局局长）
2、定期向主要政府领导汇报项目进展情况，定期或不定期邀请政府领导前来项目指导工作，配以媒体报道，既推动项目工作开展，也提高项目影响力。必要时，可以邀请政府领导到集团或公司其他成功楼盘参观。
3、以工作简报的形式定期书面报告政府主要领导，汇报重要工作进展，请求协调解决问题及提出处理方案的建议。
八、摘牌即是开工
1、报建前置：
（1）现场动工前应尽量办理好先行施工合法手续，这就要求我们进入一个地方时，首先要到各部门（行政服务窗口）了解所有的报建报批验收流程，了解需要提供的资料和当地的特殊要求，提前做好一切准备，特别是规划方案先与规划部门沟通调整好，土地立项 10 天内完成规划设计方案编制，协调政府及各相关部门召开规划提报会，提出我司规划思路和规划手续预审等推进理念通过预审批，获得规划主管部门及当地主要领导支持。
（2）如分歧较大，则以确保展示区不变为原则。推进规划报建工作，有条件的先做地勘。提前选定施工图设计单位和审图公司，先行完成报建施工图， 进行施工图审查和报建。特殊情况下同政府沟通，单独就基础图进行报建，确保摘牌后取得基础施工的“尚方宝剑”。
（3）施工图纸提前送到建设部门初审好，一切能准备的办理国土证、立项、用地规划许可证、工程规划许可证、施工许可证等送件资料提前交到相关部门审查好，能后补的资料尽量跟政府协商（如立项、环评、消防、人防等）。
（4）同时项目要提前通知施工单位准备报建所需的配合资料，并积极协助完成一些与政府相关的手续。最理想的状态是，到摘牌当天就可以马上补齐剩下的文件办理施工许可证，或与建设部门商量好可以签发预开工证。
“抢临设，保保障；抢地下，保地上；抢主体，保装修；抢板房，保货量。” “聚焦展示区，提前每一天”。
一、计划管理严谨
例如，对雨季等影响工期的因素可提前界定：下雨可将其细分小、中、大雨。小雨、中雨通过提供雨衣给工人，让施工单位没有借口不开工，并且项目也以身作则，亲自在现场督促施工单位加班，这样项目只需支出很少的成本，在不是很恶劣的天气中争取到宝贵的时间。对于大雨暴雨恶劣的天气现场不能施工的，项目应提前与施工单位约定赶工措施。
二、设计合理出图
根据“先展示区，后货量区；先管线，后主体；先基础、后上部；装修、机电、绿化同步”的原则出具图纸，第一时间内给予项目施工队图纸支撑。
三、重点抢展示区
1、我司金谷煜明负责展示区快速推进，核心在于保障预付款及进度款支付。
四、施工组织科学
按照“整体市政管网先行，单体结构与砌体同步，机电、装修、园艺绿化穿插进行”来组织施工计划。综合布置售楼部、板房区和货量区的施工场地和临时道路，在主体工程施工的同时能保证与主体结构施工不冲突的位置可以同步施工室外工程、市政工程和绿化工程（尤其是大树种植）。采取流水、穿插施工，前工序给后工序预留工作面，确保分部分层交接场地；上下工序按确保的节点按时验收、交接合理；主体周边水景、道路管网的施工，在主体脚手架未落的条件下，采用局部拆除、部分加固悬挑脚手架的方案同步推进室外各项工程的施工。必须保证关键线路中施工资源配置，如：施工道路的畅顺、桩基施工机械数量、土方机械数量、模板周转套数、垂直运输机械的运力、备用发电机、夜间施工照明等及合理提前安装时间。
五、园林绿化穿插
景观充分考虑水体、山体等自然借景，通过参观公园、植物园和当地最好楼盘，了解当地植物选用的原则，利用当地最便宜、最实用的植物为我公司造景，打造最合适的景观风格。同时，对当地园建材料进行调研，评判成本，最大限度充分利用当地材料。园林施工要注意：
（1）跟进图纸，主要的园建图、水电图、结构图；
（2）室外园艺绿化与建筑施工的工作面划分；
（3）提前做好施工筹备，项目开工时绿化（尤其是地形土方早日完成）同步开工，交叉作业，售楼部前后花园、泳池、水景区等与土建同步施工；
（4）私家花园的园艺绿化等排删拆后即马上施工；
（5）可种绿化的地方先进土种绿化。大树能提前种植的优先种植，考虑树的生长周期，在开盘时有好的展示效果。
六、示范区联合验收
1、验收组织由集团及区域工程技术部负责组织，项目部、设计单位、营销中心、客户关系管理中心、物业部门及其他内外部相关单位对展示区进行联合验收。
验收不合格的，不对外开放。
七、确保完美开盘
项目奠基开工后，营销团队面向目标客群进行推广宣传、客户拓展及圈层营销等，期间项目部与营销团队密切沟通，既保证营销推广节点与工期相匹配，也能及时确认相关利好卖点输出，以实现按时（或提前）供货，确保销售。开盘具体工作包括：
一、实现重点控制
3、施工质量问题的整改控制措施
加强对项目落实质量问题整改的监督：规定了施工单位整改方案的内容和模板，以及要求项目部对整改情况进行验收，规定了检查验收回复模板；如发现项目部或施工单位弄虚作假的，将进行严肃处罚。
第五部分:注重细节完善，实现完美交楼
一、交楼计划合理
在推售前，制定合同交楼时间时，要充分考虑市政配套（永久供水供电）的完成时间， 避免因临电供应交楼造成业主投诉，尤其是毛坯交楼单位的业主需进场装修，临电供应容易造成客户群诉。
二、分户验收严格
1、分户验收联合小组
组织工程项目的有关单位（建设单位、施工单位、监理单位、物业公司）成立分户验收联合小组，并明确各方的具体责任。
三、竣工备案办理
1、重视图纸、资料等的日常管理，前置性的开展竣工备案资料准备工作。
2、要特别避免工程款的超付，以免施工单位竣工备案工作不配合，而我司又无反制措施，从而陷入被动。
3、竣工备案办理时间较紧时，应成立临时小组，协助报建人员在短时间内完成竣工备案手续。
4、竣工备案办理的注意要点：
（1） 务必根据竣工验收备案的资料需求清单，前置周全地准备备案资料。
（2） 各项资料和表格的填写、签字及签章务必按照模板范例填写，避免来回反复。注意施工许可证时间迟于现场施工时间的资料处理和后期专项验收的及时提前安排及资料准备，如节能验收、消防验收、规划验收、环境验收。
（3） 各种备案面积数字数据务必根据相关规范，进行核对确认。
（4） 对各类表格的签批（如《建设工程竣工验收会签表》），杜绝疏忽漏签的情况发生。
（5） 对于办理备案前需要缴纳的各相关费用，务必提前检查确认，避免因为缴费不及时导致备案风险。
四、实现完美交楼
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