区域升温，竞争加剧，何以为胜？

如今客户已经不再关注你有什么，而是在意你有什么别人没有的，你比别人多的是能够抓住痛点，解决问题的部分，只有在营销中不断放大这种有质量、有意义的差异，才能在红海中胜出。

——地产营销人

最近看一些项目，听到不少开发商朋友提出小小的困惑。

一方面，非常希望自己项目所在的区域有着较高的市场关注度，简单说就是板块要火，如同一季度的通州，二季度的丰台，第三季度的门头沟，赶上区域升温的周期，营销可以借势，取得事半功倍的效果。

但另一方面，区域之所以热是因为新项目多，集体共振的推广声势更大，在吸引更多目光的同时也带来了残酷的竞争，毕竟客户不会只看一个楼盘，置业行为几乎是在扫变区域中的所有项目，几经比较后，才谨慎决定是否出手。

在鱼和熊掌不能兼得的前提下，大部分开发商还是更钟情于区域热度，谁也不希望项目在市场被人遗忘的角落里，喊着无力，卖得孤独。板块关注越高，客户量越大，所有项目皆会受益，接下来打造好自身的差异化价值就有可能胜出。

那么，差异化的价值如何打造呢？

『地产营销人』认为在绝对竞争优势和相对竞争优势两个维度寻找和打造差异化价值是区域胜出的关键所在。

一、绝对竞争优势

绝对竞争优势是土地素质所带来的价值禀赋，一般具有不可复制性，这种价值需要在营销中突出和放大。

1.  自然环境禀赋

即使在同一区域，不同的项目因微观区位的不同，享有的自然环境的条件是有很大差异的。以通州和门头沟为例，通州因城市副中心而火，但其价值分配并不平均，最精华的区位在运河核心区，自然条件最为优越，水源最为丰沛，处于这一核心点的极少数项目才可享受区域红利的最大化，升值潜力和销售状况明显优于区域其他楼盘。

而门头沟的热点区域是西长安新城，今年入市项目众多，城市配套迅速完善，属于加速崛起的发展板块。虽然所有项目都能享受门头沟大的生态涵养区的自然环境，但是能够靠近唯一莲石湖湿地公园的项目却并不多见。

所以，无论从景观角度，还是从健康的宜居环境，自然禀赋都是项目可以充分显示的核心价值卖点。

2.  配套资源禀赋

按说同一区域的项目在大的配套资源上就十分接近，不会产生明显差异，但教育资源却未必可以共享。

还是以门头沟的西长安新城板块为例，很多项目都会宣称拥有北京八中校区的优质学籍，但如果深入了解就会发现，有的项目只是中学阶段享有，而不包换小学，而有的项目则包含从附小到高中的全部优质学区，这种名校资源带来的价值就会出现绝对差异。

很多客户在选择项目时，如果没有细心比对，就容易视名校为共有卖点，等入住后才追悔莫及。所以，强调配套资源的细微差别也是树立竞争优势的关键一环。

3.  产品类型禀赋

产品类型的差异在于土地条件所决定的规划方式，这里面还有一个巧妙的周期因素。

我们都知道前几年即使在相同指标的土地条件下，也可以有完全不同的规划设计方式，拉高拍低可以做出丰富的产品业态，从别墅到洋房到高层，满足不同客户的需求，在保证安全边际的前提下追求速度与利润的最大平衡。而也有开发商乐于打造统一的产品形态，以大平层最求均质的产品设计，打造具有相同客户圈层的社区氛围。

两者的产品定位没有优劣之分，目标不同，开发能力不同，营销手法亦不同。

从市场的通行做法来看，由于拉高拍低规划手法被大多数开发商采纳，政府在审批上逐渐收紧，导致今年来多种产品类型出现在一个项目中的情况几近消失。而之前已经获得规划通过的项目因存有别墅类型的低密产品便具有了的稀缺价值。

这种竞争优势体现在一种先下手为强的周期红利之上，可遇而不可求。

二、相对竞争优势

抛开外部资源价值，建立相对竞争优势更多在于开发商的打造产品的内功上，既包含产品研发的创新之举，也包括基于品质的工艺细节的体现。

现在北京楼市的风气是，不管是不是豪宅，开发商都拿出牛刀杀鸡的劲头瞄向豪宅品质。社区的风情主题，建筑的原汁原味，园林的移步异景，户型的空间赠送，样板的大师作品，会所的丰富功能，物业的贴心服务，系统的极致应用。

用产品细节打动客户，用空间附赠说服客户，用贴心服务软化客户。从而用极致和匠心拉开与其他项目的差距。

不过理性的客户也极为现实，“相对”在“绝对”面前往往处于弱势，一般绝对竞争优势非常明显的项目只要产品不出现硬伤，在区域市场中收到追捧的程度还是最高的。

下面结合案例，我们来看一个在区域竞争中通过建立绝对和相对竞争优势一跃成为标杆级的高端项目——电建·泷悦长安。

位于门头沟西长安新城的由央企电建地产开发的泷悦长安今年业绩扶摇直上，据悉销售业绩已破20亿。该项目以不到400米距离长安街的突出区位，15年的一链式名校资源，唯一拥有别墅业态的英伦风情社区等明显的差异化优势，在火热的西长安新城板块成为标杆级楼盘。

近期，电建·泷悦长安推出“万象长安，人生见湖”的崭新推广主题，把产品升级的高端属性与至高的人生境界完美连接，以区域引领的姿态拉开下半场的竞争序幕。

2第一湖景，金轴长安

电建·泷悦长安踞于国脉金轴长安街西沿线上，占据门头沟核心板块区位，毗邻北京最大的湿地公园-莲石湖公园，拥有独一无二的湖景资源，是西山区域内唯一一个三面环山一面邻水的低密度社区，周边还有永定河滨河公园等自然资源，整体区域高达98%森林覆盖率、高于市区40%含氧量，低30%粉尘含量、低1.5倍噪音指数，可谓生态城市公园别墅。

博德南特，英伦风情

电建·泷悦长安根据英国“博德南特花园”的原型，遵循英伦风的特性，打造出京西第一英伦风格社区。其维多利亚时代的英国园林设计风格，结合场地文脉，因应三大地块，创造出三大景观主题空间“漫道、枫林谷、林苑”三个区域。实现了景观节点的串联，园林高差的谷地营造，以及多种名贵树种的密布。

在建筑上，项目保持着英式花园建筑“红砖在外，斜顶在上”的特质，体现出凝重的建筑色彩和独特的风格，坡屋顶、老虎窗、女儿墙、阳光室等建筑语言的应用，门头饰以米白色石材，屋顶为深色屋面瓦，运用多重色彩组合，质地典雅、充分诠释着英式建筑所特有的庄重、古朴与尊贵感。

全链教育，12年名校

泷悦长安享受15年一链式教育，社区内配有知名幼儿园，项目东侧是北京八中附小、西北侧是北京八中京西校区。包含初中部、高中部、超常教育实验班以及国际部，其中国际部可以提供美国高中基础课程（如AP和SAT），且校内还提供全方位的留学咨询服务，为孩子将来出国留学打下坚实的基础。周边更有首师大附中、北京实验二小永定分校、人民大学附属小学京西校区等。

别墅唯一，平层瞰景

在售的联排别墅面积为245㎡，通过设计实现地上340㎡地下200㎡，地上三层，赠送全景观天窗阁楼、南向大花园、衣帽间和卫生间、北卧室露台等，地下空间5.4米挑高，双层设计，包含工作室、客房、保姆间、家庭会所等功能，赠送充裕空间，同时连接下沉庭院及车库。

观景平层已推出170㎡左右的四居产品，独立单元2梯2户的设计，三面采光，双入户、双通透、大面宽、短进深、干湿分离、明厨明卫，一个平面将三到四个卧室完美分离，更有洗衣房、飘窗等赠送空间。

据悉，泷悦长安·瑾湖170平米阔景四居开始加推，将于8月27日样板间开放，预计每套售价900万元左右。

人无我有，人有我精，这是一种竞争法则，但放在今天，仅仅是“精”显然是不够了，打造差异化卖点，在都有的前提下找出“异”的价值，以创新产品去引领需求，才是赢得区域之战的关键所在。