曾为天猫医药馆创造“百亿”增长，他辞职创立西柚健康，要做新零售开创者
毫无疑问，医药零售正经历着大浪淘沙、“剩”者为王的阶段。医药零售如何革新？或许这是当下一道难解的新命题。
曾担任金象网联合创始人、1号店副总裁、好药师COO、天猫医药健康总经理、并一手创立壹号大药房、壹药网……作为医药健康圈的“传奇人物”，康凯的每一次动作都能引发业内大量关注。
3个月前，康凯一手创立医药健康新零售企业——北京西柚天天健康科技有限公司（以下简称西柚健康），表示将打造中国医药健康新零售的时代化“样本”。
康凯是否会成为“解题人”，西柚健康将在医药零售领域做怎样的颠覆和创新？近日，动脉网记者专访了西柚健康创始人、CEO康凯，就以上问题做相关解读。
巨变已来：政策、市场、科技三方推动需求结构升级
医药零售基本可分为两个部分，一是线下传统药店，二是线上电商。
据国家药品监督局消息，2018年11月底，全国药店总数达48.9万家。虽然数量上创下历史新高，但增速却令人不禁担忧。数据表明，2018年，全国药品零售终端消费3842亿，药品零售终端增速不及5%，创20年新低。
业内人士称，药品零售已进入“寒冬”。
康凯指出，线下传统药店痛点表现在以下几方面：
一、受政策影响波动大。2015年国家发布医药相关政策351份，2016年发布医药相关政策1613份；2017年发布医药相关政策1562份。此外，还有“4+7”带量采购、基药目录、DRGs试点等政策变革影响。
“带量采购下，医院药价与药店药价形成了巨大的差别。这对药店来说，一定程度上流失了一些客源。此外，医药分家后，大量的医院处方药销售，没有达到理想预期留在社会药房。”康凯说道。
二、药店发展增长趋缓，甚至有些是负增长，面临转型。“虽然一些上市连锁药店，通过收购不断扩张了版图，但是除了体量变大，其经营的质量并没有得到大的提升，增长缓慢。”康凯说道。
除了外部环境的影响，传统药店本身也有许多问题。
三、消费端发生变化、顾客需求发生变化，而传统药店经营模式仍停留在过去。
“从消费者人群来看，中老年人群购买习惯已经发生变化，健康需求在扩大、他们对互联网的接受能力较之过去大有提升。当这类群体有更高的诉求时，行业的供给端却没跟上。”康凯说道。此外，从年轻人的角度来看，这类群体对于健康的关注也远超预期，需求量逐年攀升，在网购排行榜上，健康类产品购买力非常靠前。
在这样的变化中，药店经营模式还停留在过去的销售环节，鲜有药店进行突破。
从线上电商来看，痛点有以下几个方面：
首先、随着老龄化趋势的发展，人们健康意识增强，健康支出空间大。但市场在供给端的“个性化定制”是空白。
其次，现有的电商药品销售模式基本上还是按照快消品的方式，具有局限性。“显然，健康类产品特点决定了他无法像快消品一样通过价格促销，驱动消费。”康凯说道。
最后是缺乏专业的体系，帮助年轻人选择靠谱的药品、避开购买误区。
而随着科技的讯迅猛发展，以人工智能、物联网、5G为代表的新科技，催生可穿戴设备和家用医疗器械的普及，使得消费习惯发生改变。社交媒体、视频网站等新渠道使营销模式多元化。
“一场巨变已经到来。”康凯说道。
20年行业洞察：打破线上线下困境、创新店中店模式
2014—2018年，出任阿里健康董事、天猫医药健康总经理的康凯，将天猫医药业务从几亿推到百亿规模，并一举占据了中国医药电商市场的大半江山。
拥有20年市场经验的康凯不仅嗅到了医药健康市场的痛点所在，同时他也发觉了“新零售”的巨大机遇。
西柚健康创始人 康凯
康凯告诉我们，未来医药新零售发展的必然趋势：线上+线下融合。
2018年，他从阿里巴巴离开，转身加入中国领先的家用医疗器械全渠道服务商康复之家集团，成为合伙人、集团CEO，并计划以医疗器械为突破点，深挖万亿大健康市场，打造中国医药健康新零售之王。
依托康复之家母集团的资源扶持，2019年9月，康凯创立医药健康新零售企业北京西柚天天健康科技有限公司，聚焦家用医疗器械的零售。
为什么选择家用医疗器械领域？
康凯指出，家用医疗器械销售占比低，有巨大增长潜力。且新技术带来的新家用医疗器械，将成为健康数据的重要入口，存在巨大机会。
此外，行业痛点十分突出，基于纯互联网模式的健康管理、慢病管理存在数据依从性差、行为干预手段缺乏、缺乏体验、服务场景三大瓶颈。在用户方面，用户需求被大量假冒伪劣所占据，消费者缺乏可信任的、提供优质服务和体验的渠道。
“事实上，上述痛点都表明了市场需要专业的渠道。而西柚健康就是这样一个专业的渠道建设者，我们将围绕用户的需求来重新打造，重新构造优质的供应链关系。”康凯说道。
企业供图：店中店模式-家用医疗器械
他介绍，西柚的生态打造分为三环。第一环：聚焦线下门店，在现场体验、社群运营、健康助理上助力门店提升运营能力。第二环：通过延展货架，链接互联网医院、组成健康顾问团等提升门店服务能力。第三环：大数据优化供应链、AI提升专业服务能力、聚焦科技研发。
如何落实？康凯分享，西柚健康主要从这四个方面做突破：
1、以家用医疗器械+店中店模式为抓手，实现低成本快速覆盖；
2、以健康解决方案+延伸货架为抓手，扩大销售额。通过规模效应+品类优化提升盈利能力；
3、以社区面对面社群化运营+线上专业服务为抓手， 增加用户粘性和家庭健康消费渗透率；
4、以用户健康需求数据为抓手，对接优质健康产品、服务资源，实现平台化生态化。
企业供图：助力药店器械焕发生机
此外，在运营模式上，西柚健康采用以线下社区面对面社群化运营+线上专业服务双向进行的社群运营。
康凯介绍，线下社区将提供面对面社群化运营，围绕场景构建解决方案，实现用户的深度沟通和捆绑，提升用户粘性和忠实度，打造“私域流量”；线上平台则突破坪效限制，提供延展货架，并通过数字技术、互联网技术，构筑“数据闭环”，实现专业的数据化运营能力，全面服务用户。
“在这当中，我们和药店其实是合作共赢的关系。我们帮助药店解决器械供应链和器械运营能力上的短板。”康凯说道，他透露，目前已经试点合作的药店有6家，预计年底前覆盖30家店。值得一提的是，西柚健康供应的家用器械品类十分丰富，多达上千种。
“西柚健康在to B和to C的优秀表现，将深入助力药店。我们未来的目标是覆盖全国超10000家药店。”康凯掷地有声地说道。
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文 | 徐文娟
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