马云：我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么

对竞争对手了解越多，你领导的企业戏份便越多

马云曾告诉创业者：“知己知彼乃竞争取胜之要旨，我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。”

淘宝之所以能够击败eBay（易贝）这样的行业老大，一个不容忽视的原因就是马云对对手了如指掌。

在马云准备和eBay开战之前，他用很长的时间来观察eBay的每一个举动，并掌握了对手高层的资料。经过细致的分析，马云把全球各个地方的战略战术都摸清了，清楚地掌握了eBay的管理方法和应招特点。马云总结这场“战争”时说：“因为eBay是上市公司而阿里巴巴不是，惠特曼对淘宝的了解尚不及他对eBay的了解。”

既然是战争，摸清对手的情况还不算完，明确自己的优势也十分重要。马云在清楚认识到eBay的强大之后，也不忘从淘宝中寻找自身的优势。对此，他把eBay比作鲨鱼，把淘宝比作鳄鱼，如果让鳄鱼到大海里跟鲨鱼斗，结果可想而知，所以只有把鲨鱼引到河里来，鳄鱼才有可能赢。

马云在商业竞争中，巧妙利用平台优势，在知己知彼的基础上，游刃有余地指挥淘宝战胜eBay，这正是马云战略成功的表现。《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”这就告诉我们，打仗时既要了解对方，又要了解自己，这样获胜的把握就越大；对自己很了解，对敌人一知半解，胜负难料；如果对自己和对方都不了解，就只有等死的份。

这一规律用在商业竞争中再合适不过，这是一种亘古不变的智慧，是一种决策制胜的有效方略。生活竞争中可以应用，企业竞争中同样适用。

在竞争日益激烈的今天，如何客观地、如实地对自身和对手进行评估，是每个企业都应该考虑的重要问题。只有从实际出发，分析当前的竞争形势，才能制定出有效的战略战术，最终取得成功。知己知彼，是企业迈向成功的第一步。

索芙特的发展，已经成为很多企业的榜样。它由一个默默无闻的中小企业，一步步发展成为国内知名品牌，靠的就是知己知彼、勇于创新的策略。

当时，整个化妆品市场中的产品，重点多放在满足精神享受上，并没有一个品牌以功能作为主打内容，索芙特看到了这一点。了解到竞争品牌的最大弱势后，索芙特改变了产品的开发和营销方向，专注于保健护肤。

这让品牌鹤立鸡群，一下子就跟其他品牌区分开来，成功提升了产品附加值，增加了顾客对品牌的信任感，并最终获得了非常好的市场效果。基于对竞争对手的认识，索芙特选择了两个要素作为市场导向：一个是特殊的利益群体，另一个是购买能力较强的群体。这两个群体更看重产品而非价格，所以会选择能够帮助他们解决问题的产品。

索芙特如此清晰的定位，成功帮助他们全力实现利益最大化。因此，索芙特敢于为产品标出特殊价格，并且成功实现价格与市场的双重差异。索芙特面对自己的差异化市场，把创意摆在了首位，开发了与对手完全不同的产品，迅速打开新市场。

1993年，索芙特创造性地推出海藻减肥香皂，率先占领功能性护肤品的市场空白。这一创意将香皂功能化，非常符合当时消费者的心理需求，为他们提供了安全、方便的护肤产品。索芙特凭借创新优势，在1995年形成了品牌市场规模优势。

1997年，索芙特再次推出功能性香皂——木瓜白肤香皂，果然大受欢迎。这次产品创新，吸引了香港和两广的大批消费者，使索芙特再次成为中国护肤市场的领军企业。紧接着，其他护肤品牌也纷纷效仿，生产类似的木瓜护肤产品。

2000年，索芙特将产品功能化应用到洗面奶。“十大美女”洗面奶一进入市场，就获得了广大女性消费者的喜爱。索芙特提出“用洗脸的方式解决面子问题”的口号，从消费者对面部美容的需求入手，推出了一系列功能性洗面奶，有白肤系列、除皱系列、收缩毛孔系列、祛痘系列、保湿系列、活肤护肤系列等十个单品。

索芙特凭借独特的产品，总能抢在其他品牌前面占领市场，其洗面奶销售量更是一路高歌猛进。到2001年，索芙特跃升成为国产第一品牌，其洗面奶销售量在全国排名第九。

可见，在企业竞争中，作为一名管理者，必须要“知己知彼”。首先，要“认识你自己”，明确自身的优势和劣势。其次，还要做到“知彼”，弄清竞争对手的信息，可以说，你对竞争对手有多了解，你就有多大的把握取胜；反之，如果对竞争对手不甚了解或了解不全面，就很难制定出一个有效的竞争策略。

因此，作为一名管理者，在面对竞争的时候，千万不可“一叶蔽目，不见泰山”，不要只看到同自己面对面直接进行着交锋和角逐的竞争者，一定要全面而详细地了解你的对手！

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