价格谈判逻辑

价格谈判的逻辑只有一个，那就是成本逻辑。

对买方来说：

成本=可衡量成本+不可衡量成本

对卖方来说：

客户可接受成本=衡量成本=报价

业务经理的灰色空间：

不可衡量成本=-痛苦和恐惧的放大+期望和利好的放大

综合成交价格博弈：

成本=报价+期望和利好的放大-痛苦和恐惧的放大

也就意味着在报价不变的情况下，业务经理只能从期望和利好、痛苦与恐惧上更加聪明的表达。聪明的表达基于实际情况、同业类比、可能事件和必然事件。

而对于一个初级销售来说，后面两个都是一纸空白，所以只能谈价格。

对于一个没有商业头脑，自卫意识又极强的买方来说，你也只能谈价格，但一旦客户守不住，合作起来往往更加顺畅，你若为王。