产品好却不好卖，可能犯了以下6种致命错误

品牌洞察丨作者：简小周

这是简小周写作的3年102天

产品好却不好卖的原因，我总结了企业在产品上最容易犯的6种错。

①产品核心诉求错误；

②产品核心诉求没有差异化

③没有深挖消费者痛点；

④产品从不迭代；

⑤缺少社交货币；

⑥包装、品牌形象影响品质

01产品核心诉求错误

一次和老婆去逛商城，我们经过奶茶店，想买杯奶茶，在我们视野范围内有两家冷饮店，我问老婆去哪一家买，她说就这家，我问她为什么？

他说：广告上说“半杯都是料”，感觉很好吃，我看了另一家门店也同样摆了一块广告，上面写了第二杯半价。

第一家原价不打折一直排着队，第二家，第二杯半价的反而人很少。

有一部分问题就出现在“核心诉求错误”，在商场低价并不是大部分人的需求，所以半价并不能刺激消费者购买行为。

如果是在街边第二杯半价可能就会刺激到消费者。

针对不同消费场景，提炼产品核心诉求，这样才能满足这一部分消费者的需求。

我曾经服务过一家三线城市的少儿编程培训机构，它们原来的产品卖点主打孩子的逻辑思维，招生遇到很大的麻烦。

找到我之后，我找了很多家长交流，发现在三线城市很多家长根本就不知道什么是少儿编程，也不懂逻辑思维对孩子到底有什么实质性的帮助。

通过与家长交流找到了他们招生困难的主要原因：“家长不知道、有什么用”。

我上网查看了很多关于少儿编程的资料，发现国家对人工智能越来越重视，高中考试中已经涉及到编程的题目。

所以我重新提出了产品的核心诉求：“编程和英语、数学一样重要，学编程的孩子善于思考”。

怎么解决家长不知道的问题，通过对比原则，让家长知道编程的重要性和数学、英语一样重要，都会成为未来孩子必备的技能。

怎么解决家长不知道学了编程对孩子有什么用的问题，一句话：学编程的孩子善于思考。

让消费者秒懂，不需要思考，不需要犹豫，这样才能打动消费者。

同样的产品，不一样的核心诉求，最终达到的效果却大不一样。

找到你产品的核心诉求才是营销的重中之重，核心诉求错误营销的战略也会错误。

02产品核心诉求没有差异化

一款产品要做到比竞争对好，有很大的困难，但做到不一样就相对容易，在产品功能、品质都差不多的今天，最容易差异化的就是核心诉求上的差异化。

滋源洗头水就是最好的例子，核心诉求是：“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗”，直接把头发的问题转移到头皮上。

洗发水各种功效市面上都有，有海飞丝去屑，飘柔柔顺，霸王防脱发，各种需求都被满足，资源直接换一种新的概念，头皮好，头发才好。

难道其它产品就不能洗头皮吗？就没有这样的功效吗？当然不是，它们只是没说，滋源先提出这样的诉求，所以就成了滋源的独有之处。

当产品同质化严重的时候，找到差异化才能脱颖而出，最简单的就是从概念上去创新，把习以为常大家并不重视的事情拿出来重点说，可能就是产品的差异化诉求。

03没有深挖消费者痛点

举个例子，诺基亚在功能机时代解决了防摔这痛点，被大家称为“摔不烂可以砸核桃的手机”，所以很成功，但随着智能机时代的到来，消费者的痛点发生了改变，诺基亚没有及时作出调整，没有把用户需求放在首位，所以失败了。

《爆品战略》认为：“在互联网“流量黑暗森林”里，必须对用户的需求做深度的挖掘，产品力做到100分都不够，要做到120分才能秒杀市场，只有抓住用户最痛的那一根针，产品的引爆才有可能。

如何找到痛点，推荐一个比市场调研更靠谱的方法，很简单，找到你的精准目标客户，然后进行真实交流，客户对产品的真实体验和感受，一对一的交流。

比如，小米初期找了100个发烧友，深度参与产品体验。包括近两年来爆红的国货彩妆品牌“花西子” ，前期也是邀请体验官共创产品。

04产品从不迭代

根据消费者体验后的反馈，不停地做迭代和更新，与消费者一起共创产品，这是一种低成本试错，可以迅速纠正。

去年去一家餐厅吃饭，菜的味道偏重，我就给老板反馈，说盐加多了，等了几个月第二次去吃的时候，依然还是重口味，后来就没再去了，没过多久我路过时这家店已经不复存在。

很多老板认为，自己的产品很完美，觉得每个客户的需求都不一样，众口难调，索性就不管客户怎么说，开发自认为很完美的产品，认为产品好客户就一定喜欢。

从不根据消费者需求升级迭代产品。

听取消费者意见容易形成口碑，做产品口碑很重要，没有口碑的产品是做不起来的，口碑其实就是超客户预期，你去一星级酒店享受了三星的服务，这就是超预期。

超预期就会有口碑，就会口口相传，消费者自己就能帮你打广告，海底捞就是一个很好的例子，大家都在讨论，只要去过的都会给朋友说这家火锅服务超好，这就是口碑的力量。

好产品+好的体验形成好口碑后便形成持久的传播，持续带来新用户增长。

05缺少社交货币

消费者购买商品不仅是为了使用它的功能，还是为了让别人看到自己所消费的品牌，从而形成对自己的阶层认知。

人们倾向于分享他们所见到的对自己有溢的事物和喜欢的事物。

举一个例子：江小白就是一款有社交货币的产品，自带社交属性，表达瓶的文案与消费者产生共鸣，替消费者说话，所以大家都喜欢分享，就形成了自传播。

在互联网时代，产品具备社交属性也是考虑的一个因素，不仅产品要好，还要考虑怎么让消费者主动分享。

有趣、有料、有个性、颜值高、能与消费者共鸣都能打开消费者分享的按钮。

06包装、品牌形象影响品质

在这个看颜值的时代，如果设计太差，会给给人品质不好的第一印象。

谁愿意分享一个包装看上去劣质的产品，消费者购买产品是为了证明自己，代表自己。

这两天被茶颜悦色的消息霸屏，“排队8小时只为买一杯茶颜悦色”。

店铺/logo、包装等视觉设计可以说是做到了极致，被网友称为：“一杯中国风奶茶、都市审美一股清流”，这样高颜值的设计，谁看见了都忍不住拍照发个朋友圈，不火都难。

不要在产品开发、营销上花足了钱，在最后落地的设计上忽略，好的设计是营销的一大助力。

不仅要做好设计，还要做有视觉记忆点的视觉符号，茶颜悦色、三顿半、花西子、喜茶等视觉符号让你过目不忘，有记忆的的设计的目的就是让消费者能够记住。

写在最后

互联网时代，企业卖的不仅仅是产品，而是如何把消费者变为粉丝？如何和消费者互动，不是卖完产品就完了。