商业笔记丨战略的核心是定义关键问题

这是周恩勇的商业笔记001篇

做一个能“洞察商业本质”的品牌顾问

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笔记来源

灵侠老师《好策略，坏策略》课程

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知识点：战略的核心是定义关键问题

诊断企业营销问题，就像医生诊断患者一样，进行调查分析并搞清楚病史，做出临床诊断，确定病理或疾病名称。

解决企业问题通常分为三步：

首先发现核心问题，然后定义核心问题，最后解决问题。

发现核心问题等于已经解决了一半，定义核心问题才是解决问题的关键。

什么是核心问题？

就是导致顾客不选择你的主要原图。

案例：

饿了么创业初期，他们收集餐饮信息做成菜单册子，分发给有需要点餐的学生。需要订餐就给饿了么打电话，饿了么再联系餐厅，最后由外卖员送餐。

但很快饿了么发展就受限。发展受限的核心问题是什么？

核心问题：订餐的人多了之后，电话经常打不通，经常占线。

交易信息渠道受阻就是饿了么发展受限的核心问题。

怎么解决？

常规解决方案就是，增加电话和客服数量。但会增加运营成本，对于想做大，这个方案肯定不是最佳方案。

只有重新定义问题，才是解决问题的关键。

饿了么信息渠道受阻，那能不能不打电话就能订餐呢？

重新定义问题之后，就有新的解决方案。

饿了么做了一个网站，需要点餐的顾客只需要在网站上点餐就可以，这就解决了前面说的问题。

发现核心问题已经解决了一半，解决另一半就需要重新定义问题。

企业营销问题可以从4P和4C理论入手

4P理论是从企业角度，4C理论是从消费者角度，两者结合分析很容易找到关核心键问题。

4P：产品、价格、渠道、推广。

4C：顾客需求与欲望、消费者愿意付的成本、购买商品的便利、与消费者的沟通。

通过4P和4C分析，品牌营销关键问题可以分为四类：成本、价值、认识、渠道。

成本：经济成本、时间成本、形象成本、健康成本、痛苦体验。

价值：对我无价值、价值同质化。

认知：缺少认知、成本误解、价值误解、信任危机。

渠道：交易信息通不通畅、货物渠道通不通畅。

比如前面饿了么案例电话占线就属于，交易信息不通畅，消费者无法触达。

再比如，王老吉初期只有广东人才知道凉茶，而且王老吉在消费者认知中是药，谁没事喝药，这就是认知问题。

王老吉重新定义凉茶，定义为预防上火的饮料，这才受到大众的认可。

再比如辣条，消费者普遍认为是垃圾食品，大人一般不会吃。

卫龙找到了这个关键问题，从包装入手，提升辣条的逼格，也就是提升辣条的价值感，让你吃辣条也能吃出逼格。

企业战略问题，可以从以上几个方面分析，企业战略的核心是发现核心问题并且重新定义问题。