“钱”的背后，还隐藏着人的基本“利害”需求 | 谈判中的利害
这是桔梗在“谈判思维”的第467篇推文。
全文共2010字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
墨西哥是北美洲的一个联邦国家，北部同美国接壤，是美国天然的邻居。
尽管和世界上最强大的国家接壤，墨西哥的经济、治安、政府效率等却远远不及美国。
美国人常年在边境上对墨西哥人严防死守，甚至修建了高墙来阻止墨西哥的非法移民和毒品渗透。
墨西哥人总觉得在美国人面前得不到应有的尊重。
在一次天然气贸易谈判中，墨西哥谈判代表团提出了略微提高天然气售价的要求；
这个要求被美国能源部长毫不留情地拒绝了，因为他知道墨西哥的天然气目前只能出口到美国。
在美国能源部长的心里，是这样想的，
我不买，你还能卖给谁呢？
这个谈判优势让美国人有恃无恐，决心打压墨西哥的天然气价格。
可是美国人忽略了墨西哥人的感受。
在墨西哥谈判代表团的眼里，这是美国人又一次地恃强凌弱。
他们心里是这样想的，
我们的谈判地位从来都不平等！我们的正当要求从来得不到尊重！
尽管价格争议部分的比例很小，但墨西哥代表团却表现得异常愤怒。
最终，墨西哥政府决定，宁可把天然气直接点燃浪费掉，也不卖给美国。
2 人的基本需求
我们依然在“谈判中的利害”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
天下之谈判，皆逃不开“利害”二字。
何谓“利害”？利益，损害也。
人们在谈判中总是忽视“利害”，而对“立场”过于执着。
谈判者应该总是记得去“立场”的背后，探寻隐藏的“利害关系”。
但人们却经常认为谈判中的“利害”，只有“钱”这个永恒的话题。
如果“钱”能够诠释所有的“利害”，为什么文首故事中的墨西哥政府会放弃天然气产品的出口？白白地点燃浪费掉？
理性地看，即使不涨价，出口给美国也比浪费掉要合算得多啊？
要解释这个事情，我们需要重新审视人的“利害”需求。
马斯洛需求理论中，给人的基本需求做了五层定义，从低到高依次是，
生理和安全需求
经济生活需求
社交和归属感需求
尊重和认可需求
自我实现需求
这些是人的基本需求，“基本”这个词在这里有两层含义：
一，这些需求是逐级实现的，人都是先从满足生理、安全需求开始，向金字塔顶端的需求延伸。
二，任何人都逃不脱这些需求，差别仅仅是不同的人处于追求不同需求的阶段，有些人在生理、安全需求的匮乏中挣扎，有些人在自我实现需求的伟大理想中奋斗。
谈判中的“利害”，也完全逃不出人的这些基本需求。
即使我们在谈判中所谈及的是“钱”的数字多少，但“钱”的背后，都是这些不同基本需求所代表的“利害”在主导。
对于墨西哥政府而言，生理安全需求并不仅仅依赖这些天然气的出口，经济生活改善也不是完全都依赖这次交易；
但多年以来始终得不到美国的尊重，这个“利害”在此时瞬间达到了所能忍受的界限；
所以墨西哥政府根本不在乎浪费掉这些“钱”，它不影响自己底端的基本“利害”需求。
因为这场谈判中的“钱”背后所主导的，就是“认可和尊重”。
3 赡养费的意义
即使是一个谈判目标是离婚之后孩子的赡养费，所牵扯到的“利害”种类也远远不止“钱”。
看一个例子，离婚协议这样约定，
孩子归母亲，女方要求男方每个月赡养费2000元，直至孩子成年。
当然，如果母亲本身收入很低，那么2000元的赡养费代表的是满足衣食住行的经济生活需求。
可是，母亲也会再嫁人，或者借助于亲友资助，获得更多的经济来源等，来解决这个需求，但这依然不影响母亲还是会要求这2000元的赡养费。
为什么？
可能的原因还有安全需求，
毕竟要保证生活中很多不能预料的情形，每月2000元可以作为一种保险，保证孩子和她今后生活的安全，这也是心理上的安全需求。
可能还有尊重需求，
女方认为，自己应该被公平对待，并得到尊重；
男方作为父亲，应该尽到养孩子的责任，因此即使2000元从绝对金额上起不了什么根本作用，女方仍然要求男方承担这份责任。
金额虽小，但意义并不小。
所以，“钱”依然不是“利害”的本质。
4 北爱问题
遗憾的是，谈判中能够做到“认可和尊重”对方的人，少之又少。
再看一个现实世界中的例子，
北爱尔兰的天主教徒和新教徒之间的争端由来已久，他们之间发生过无数次的谈判。
双方多次的暴力冲突让北爱尔兰民众都付出了惨痛的代价。
他们之间的谈判为什么这么难？
因为天主教和新教有着不可调和的矛盾和差异。
在漫长的问题解决过程中，新教徒领袖就是不肯认可天主教在北爱尔兰的存在；
天主教领袖一样因为得不到尊重而草木皆兵。
他们都曾表达出这样的观点，
我们之间不可谈判！（我们没有讨价还价的余地！）
This is Non-Negotiable！
这是一个很有意思的话题，我们经常听到人们会用这句话来表达自己立场坚决的态度。
可实际上他们在表达的仅仅是，
他开出的条件我没法接受。
而不是，
这件事情根本不可能解决。
唯一的差别就是因为互相都绝不“认可对方”，也绝不表露出任何“尊重”，而这让谈判失去了所有可能的出路。
1998年4月10日，北爱尔兰各派在英、美和爱尔兰的推动下，终于达成一项和平协议，协议规定：
在北爱成立地方议会，新教徒和天主教徒享有平等的权力。
如果双方能在三十年前就给予对方认可和尊重，相信这场争端的代价会小得多。
5 小结
“钱”不是人的基本“利害”需求，别被它阻碍了你的谈判。
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这里是“谈判思维”！
“谈判中的利害 第五篇 ”